《孙子兵法》云：九地之变，屈伸之力，人情之理，不可不察也。现代商家的说法：商业成功，第一是选址，第二是选址，第三还是选址。可见，地利不管对兵家还是商家，都是至关重要的。《孙子兵法》又云：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。可见，“算”是兵家的第一要务，此所谓“运筹帷幄，决胜千里”。

而商家的选址，这一个字也是最最关键：“算”。

    可能很多人都听说，某某连锁店选址非常神秘，非常复杂，光调查表格就300多页，这是真的，但我们大可不必被这些表象吓倒，只要悟透一个“算”字，其他问题即可迎刃而解。

如何算呢？

    首先，要明确选址的目的，是为了盈利还是为了进入一个新的战略领域，包括进入一个新的区域、一个新的商圈类型。如果是前者，要确定投资回收期、年回报率、总回报率等目标，当然，也有用绝对金额来衡量的，如某餐饮连锁公司对店铺投资的年盈利目标是100万元，这个虽然不算科学，但也可以作为决策依据之一。如果是后者，也要确定一个最高亏损额度，当然，如果是金额比较大，还需要考虑亏损金额来源问题，曾经见过这样的现象，企业对新店（或新的投资项目）初始信心十足，一亏损就开始发毛，接着就开始动摇、内讧，最后，所有的投入全部变成了沉默成本，就真的成了亏损。

    第二步，我们该算算店铺的投资回报问题。这里有四个关键数据：店铺投资总额、期间费用（固定费用，也可理解为运营费用）、边际利润率、营业额。我们要知道的投资回收期、年投资回报率、总投资回报率都是用这些原始数据算出来的，例如：

    投资回收期＝店铺投资总额/（月营业额×边际利润率－月期间费用）

    只有投资回收期、年投资回报率、总投资回报率等指标符合公司要求的店铺才可以投资。

    作为一个连锁企业，上述四个关键数据中，边际利润率一般不会发生太大变化。店铺投资总额和期间费用应该有历史数据可以参考的，即使有差异，也很容易预算出来，当然，这里需要掌握土建、店铺面积、转让费等影响店铺投资的要素了。难度最大的就是营业额的预估，这也就是很多连锁企业做商圈调查的根本目的。

    那么，第三步，我们就要算一算那个还没有开业的店铺的营业额了。要算营业额，就要了解影响营业额的因素，这也就是我们经常说的成功模式。连锁讲的复制，就是成功模式的复制，成功模式是天时、地利、人和的综合。天时即国家政策和社会环境，也就是PEST，地利就是我们说的选址，人和即店铺的经营管理。从“选择”的角度来说，天时基本是一体的，没有多少可选择的余地，尤其在国内，人和是可以改变的主观要素。所以，对店铺经营来说，“一招定成败”的还是选址。那么从选址的角度上来说，有哪些因素会影响店铺成功呢？最关键的还是市场基础和顾客便利性，如果能够用数学模型量化这两个因素，找出他们与营业额的关系，那所有问题就好办了。对一个非全新的连锁系统，理论上，如果排除运营要素，各店的营业额/（市场基础系数×顾客便利性系数）是一个固定的值。注意，这里市场基础系数和顾客便利性系数是相乘，而不是相加，因为他们根本就不是用一个维度来衡量的。

    这样，我们就可以根据这个公司核算出新店的营业额，当然，由于这里的变数太多，选址人员的隐性知识需要发挥相当的作用。那么市场基础系数和顾客便利性系数又是怎么得来的呢？

    第四步，当然是市场基础系数和顾客便利性系数的核算了。

    所谓市场基础，就是目标顾客，即商圈内企业选定的一定消费模式的顾客的数量。如何确定目标客群呢？那得看你需要选什么样的店，选赚钱的店，用成功店铺的客群结构，选战略性的店，用理想目标客群结构，如果两者是统一的，那说明你的连锁体系已经非常成熟了。

    当然，在计算具体目标顾客数量的时候，要注意商圈构成的层次及不同交通方式的顾客对选址影响程度的权重，例如某公司将将商圈分为三个层次：
商圈构成 特点 商圈半径 步行时间 影响系数

 

商圈构成
特点
商圈半径
步行时间
影响系数

主商圈
核心商圈
500米
8分钟
100％

次商圈
外围商圈
1000米
15分钟
50%

第三商圈
边缘商圈
1500米
20分钟
20%
 

    在实践中，我们不可能每次选址都去做这样的数据统计，那么就可以选择一些方便衡量的关键要素来衡量市场基础，例如公共设施、住宅、写字楼、商业、交通枢纽等，但是，设定这些要素，须遵守上述原理，并经过实践证明。

    所谓顾客便利性，包括目标顾客的可见便利性和出入便利性。可见的问题虽然重要，但是可以弥补的，所以，在选址中，同时要考虑弥补措施。出入便利也是如此，例如，停车场可以设在较远的地方，然后用摆渡车。

    当然，不管是市场基础系数还是顾客便利性系数，都是需要根据企业实践事先设计一些工具和核算标准，才可以在每次的选址调查中顺利地算出相关数据。

    这里的程序与我们传统的选址程序刚刚相反，事实上，实践中也确实需要反过来，工作才能开展。

    顺便谈一下选址的两个误区。

    第一，关于运营条件和店铺面积的问题。很多企业将这个与上述的市场基础和顾客便利性并列，同等作为店铺选址的因素，这是不对的，影响选址的根本问题是商业环境，而不是运营条件与面积。当然店铺运营条件不好，会增加运营费用、影响顾客出入的动线，但很多因素可以用避免，而且，运营费用只是影响利润和投资回收，不影响营业。面积问题也很需要正视，应该说，营业决定面积，而不是面积决定营业，面积只增加接待能力，不一定增加营业，就是说，面积大了不一定营业就高，面积小了不一定营业就低。北京“老家肉饼”有个店，将原来的店铺一分为二，加上“田老师红烧肉”这一品牌，结果，“老家肉饼”的营业额不减反增。

    第二，竞争对选址的影响。很多人认为竞争不好，见到有竞争，就在选址的工具表上减分，这种做法也是不对的，有的时候，竞争是件好事，竞争扩大了商圈的覆盖范围，北京簋街上那么多餐厅，竞争很激烈吧，但如果真的剩下一个餐厅，也不一定就能活下去。有这么一个典故，有两家相邻的店铺，竞争非常激烈，打得难分难解，成为本地的一道风景线，数年后，两店店主同时失踪，后来，人们发现，两店的后门是通的，原来，这两店主是亲兄弟。