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开饭店要赚钱,先破除这4个“不知道”!

 

“做活动效果不好”

“看起来很热闹,但没利润”

“觉得人挺多,咋还是亏钱”

有些餐饮老板总有这样的困惑,搞了很多活动,又是打折促销,又是做广告的,稀里糊涂花了那么多钱,却没有什么效果。

之所以有上面的困惑,总结一下,无非是下面这4个不知道导致的。

1

不知道获客成本

比如说发传单。

你花1000元印了1000张传单,请了个小姑娘在店门口发给来往的顾客。

1000张传单发出,最重引导进店的顾客是10人。

那么,你的获客成本是多少?

1000/10+80/10=108元。(其中80元,是小姑娘的工资。)

同理,你不是通过发传单,而是在微信广告平台,或者当地的美食大号投放广告。

假设每次投放的价格是1万元,投放一次后,吸引到店的顾客是500人。

那么你的获客成本,就是10000/500=20元。

搞清了获客成本,你就得去计算,你再每个到店的人身上,能否赚回这个获客成本。

上面的发传单,获客成本为108元,假如你是做中高端自助餐的,398/位,纯利润大约在150元,那么在每个到店顾客身上,你就能赚到42元。

而投放公众号的,是一家黄焖鸡店,客单价大约28元,每单利润约为10元。获客成本是20元,单次消费,每单亏损10元,这就不好玩了。

清楚获客成本,就能让你算明白赚还是亏。

那你会问了,获客成本又是咋来的?

测试+参照同行。最准确的就是测试,在你能接受的亏损范围内,去测试,才能拿到最准确的数据。

2

不知道转化率

同样还拿上面的发传单做例子。

1000份传单,最终吸引到店消费了10个顾客,那么转化率就是10/1000=1%。

(这里得注明一下,假设的是1000张传单完全触达了顾客,如果发传单的人不经心,比如真实发出的传单只有300张,那么转化率就是10/300=3.3%,而不是1%。)

无论是1%,还是3.3%,这个数据都是通过真实测试得出的,在拿到数据之后,你必须要做的,就是去分析调整获客流程中的细节。

比如,发传单的员工,穿上卡通衣服,可能就会吸引更多的人拿到传单,提高触达率。

再比如,传单形式、页面等细节的优化,可以做成红包形状,印上代金券等等的方法,提高传单的感知价值。

再比如,有些顾客找不到店的位置,或着到店门口了,一看店里环境不好,又走了,这也会影响转化率。

通过整个流程的细化,就能提高转化率。

转化率提高一倍,获客成本就下降一半。转化率的重要性有多高,不言而喻。

3

不知道顾客价值

无论是餐饮还是零售还是其他行业,顾客的价值都不是“一次性”的。

还说上面的自助餐,如果顾客只来一次,你就只能赚到四十多块钱。如果顾客来一次,觉得你家做得还不错,走的时候你再送了一张50元的代金券。顾客再来一次,你就能赚到100元。

如果顾客一年能够来4次,并且每次都能带1位朋友一起来,你算算这位顾客给你带来了多大的价值?150*2*4=1200元。

这就是顾客的价值。也许你知道,但很多时候做不到。

最简单的,比如店里丢了东西,你可能调监控,找警察蜀黍,要差个水落石出。

但顾客丢了,你缺无动于衷,不琢磨,不研究,到底哪个重要呢?

4

不知道投资回报率

最后,就说投资回报率的问题了。

再回到上面的自助餐。

发传单共花费1080元

到店消费顾客共10人

单人消费398元

获客成本为108元

菜品成本为248元

你的收入=398*10=3980元

你的投入=248*10+1080=3560元

投入产出比=利润/投资总额*100%

即(3980-3560)/3560=11.8%

到这,你就能看清楚,这样发传单的方式,能够盈利多少了。

如果再其他条件不变的情况下,你把转化率提高一倍,也就是说,推广费用不变,还是1080元,到店人数变成20人,会是啥样子呢?

你的收入=398*20=7960元

你的投入=248*20+1080=6040元

投产比=(7960-6040)/6040=31.8%

可怕不?投产比翻了近三番。

小结:

搞活动的目的,最终都是为了转化成销售额,转化成利润。

上面四条,如果你一条条捋清楚,肯定不会糊涂,更不会做糊涂的活动。

这四条,不仅仅是做活动需要你用,而是整个贯穿你开店始终的。

其实对与大多数店来说,提升转化率,都是力所能及,而且很轻松方便就能做的事情,至于获客,无非是花钱的事情,只要你算清楚获客成本,就知道这活动能不能做,这套路能不能用了。

最后,重视顾客价值,顾客是最大的财富,有了人,就有了钱,就能好好的活下去。

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