酒店业这几年日子不好过。

2014年，90.02%的星级酒店亏损;2015年，房价、出租率、单房收入下降趋势有所减缓，仍呈下降态势;行业人士预测，2016年酒店业依旧是亏损年。

回归大众市场、加强内部管理、控制运营成本、开拓网络营销、提高服务质量——轰轰烈烈的行业自救，措施频出、招数百变，依然挡不住滚滚颓势。

但在郑州，一家按照四星级标准建造的精品商务型酒店，在2015年全年亏损500万、房租和工资全面拖欠的情况下，竟然点穴止血，2016年前三个月的营收与去年同期相比翻一番。

那么，这家酒店用什么招数，靠什么做到短期内脱困呢?

战略的突破，要靠战术的实施来完成。

客房、餐饮是酒店收入的两大支柱，但在实际操作中，餐饮经常被作为客房的配套，处于辅助地位。

一般酒店餐饮给人的印象是，要么简单，难吃;要么菜品高端、价格昂贵，与其他餐饮相比差距甚远。

战略突破口从属地位的餐饮成主力

位于郑州经济开发区的滨海国际大酒店，投资4000万，自开业以来一直亏损，仅2015年一年就亏了500万，交房租、发工资都已开始困难。

2015年年底，李晓萍带领职业经理人团队着手接管滨海国际酒店的运营。

接手后，李晓萍没有急于开展大动作，而是一边强化客房内部管理，提升服务水平，一边把更多精力放在了酒店餐饮上。

一个按四星级标准建造的大酒店，把上百间客房放在一边，重点放在餐饮上，行不行呀?很多人都捏了一把汗。

李晓萍有自己的想法，提出了一套“以餐饮带动客房”的方案。

方案出来后，曾有成员提出一个尖锐的问题：餐饮以周边人群为主，客房却以外地客人为主，餐饮带动客房能把食客变为住宿客吗?

李晓萍认为，滨海国际酒店位于郑州经济开发区，周围有多家酒店，大家以前都把营销重点放在了客房上，竞争已经高度同质化。

由于服务水平的上限接近，这几家均未形成优势市场地位。而各家的餐饮都相对落后，存在着竞争盲点，先做好餐饮，或能抢先一步取得市场优势地位。

此外，李晓萍还有更深层次的想法，郑州经济开发区主要以企业为主，这些企业有着大量的会议、商务，如果用餐饮先把这类人群吸引过来，会议与商务接待的住宿自然也会引流过来。

李晓萍的差异化竞争定位与市场空间分析最终赢得了支持，形成了滨海国际“以餐饮带动客房”的战略。

方向定了，就看执行。

单点引爆物超所值酒店餐饮利器

一开始执行，发现事情并没那么简单!

李晓萍团队发现，做社会餐饮，竞争对手更多。

因为在目标地带周边，有着各种的餐饮店。

怎么办?

虽然周边社会餐饮店数量多，但酒店餐饮也有着自身无法取代的优势，比如做团餐、会餐等。

经过反复论证，李晓萍以“物超所值”为基本点，

从六个方面入手打造滨海国际餐饮的核心竞争力：

1菜品寓意吉祥化：

中国人崇尚“吉祥”文化!传统文化中，鱼代表“年年有余”，牛则隐喻“牛气冲天”。在经济不景气的今天，吉祥的寓意容易产生消费共鸣。

滨海国际酒店以“鱼”和“牛”为突破口，制订了“二元”核心菜品策略，推出了独具特色的 “丹江口大鱼”和“牛头宴”套餐。

2食材优质化：

在中原，最有代表性的鱼是黄河大鲤鱼。但黄河大鲤鱼价格便宜，大小饭店都会做，不易形成记忆点。

李晓萍就从南水北调的源头之一丹江口水库，订制个头1米以上、肉质鲜嫩柔滑、重达十几斤的大鱼;牛头肉，则选用享誉中国的南阳优质黄牛。

3成品高端化：

在核心产品的制作上，李晓萍采用“新概念豫菜”的思路，把传统技术与创新相结合，除了提升食材味道，还在呈现形式上突出中原文化内涵，别具特色。

4视觉震撼化：

菜品呈现形式上，李晓萍也力求不落俗套，摒弃了传统的碗、盘、盆等，采用特制的拼摆盛器。

仅丹江口大鱼的盛具，李晓萍就换过几种方案，既有陶制器皿，又有木制器材，最终采用的是竹制船型盛器，意喻“年年有余，一帆风顺”。

牛头宴的盛器，也采用相同的思路，使用帝王批阅奏章的缩小版案桌，表示“鸿运当头，一览天下”。

5价格大众化：

二元核心菜品采用套餐的形式，与其他配菜组合到一起，根据就餐人数价格分为五个档次，可满足5~20名消费者，客单价60元左右。

在四星标准酒店，人均60元左右的消费，杀伤力还是足够明显的。

6上菜气场化：

在上菜环节，采用传统“报喜”的方式。在唢呐、铜锣声中，“年年有余”或“鸿运当头”被“抬菜”、“护菜”的“小二”既隆重又喜庆地抬上餐桌，高潮气氛弥漫全场。

这个与星级酒店极不搭调的上菜方式，竟成了李晓萍拉近与顾客距离，让酒店餐饮更接地气的神兵利器。

李晓萍认为，所有手段都是为战略服务的，战略目标确定后，手段可以千变万化，绝不能自我设限。这种上菜方式就是，尽管有客户觉得太俗，影响星级酒店品位，但在滨海国际酒店现阶段状况下，却是很有效的吸引客流、增加记忆点的方式。

一切理论只有经过实践检验才有说服力。

入驻滨海国际酒店后，李晓萍于2016年1月1日正式启动“以餐饮带客房”的战略，口感体验、视觉冲击、讨喜心理、面子效应，与大众贴合的价位……“物超所值”很快带来口碑效应，酒店业绩迅速回升，2016年前三个月的营收与去年同期相比翻了一番。

滨海国际酒店的转机，引来周边酒店的注意，他们开始对滨海国际秘密“考察”。

周口市某家酒店更“爽快”，直接把产品复制过去，甚至包括盛器。

对于同行们的“山寨”行为，李晓萍却并不担心，她认为一家酒店的生存，要立足服务进行创新，靠抄袭不是办法，也不长久。而且，别人学去的只是形式，核心的价值观是很难学习的。

组合拳辅助多点营销实现战略目的

在入驻滨海国际前的市场调查研讨会上，曾有成员提出一个尖锐的问题——

“以餐饮带动客房”，如何把食客变为住宿客?怎么进行消费引流呢?你总不能硬拉着吃饭的人进客房吧!

当初，李晓萍也曾经被此问题困扰。

实际运营中他们发现担心是多余的：当顾客切切实实感受到餐饮的“物超所值”，就会自觉地将这种“认知”延伸至酒店的另一项核心业务——客房。潜移默化的品牌认可，促使有住房需要的顾客将滨海国际作为第一选择。

当然，一个星级酒店的运营，单点突破是远远不够的。

想提升效果，营销必须跟上。

滨海国际酒店要求员工从一线做起，与客户面对面，直接向大众推广。

过程是艰辛的。他们针对周边社区、企业、行政部门逐一拜访，登记电话、分发彩页，并参加大型商业活动，现场推广。李晓萍说，滨海的营销人员每天差不多要打100多个客户电话。

此外，李晓萍还通过人脉资源，邀请周边政企客户到酒店体验餐饮。

当然，请他们来就不仅是“吃个饭”那么简单，李晓萍是以餐饮为媒介，推动她的“以会议带动客房”战略。如今，滨海国际酒店的会议、商务接待已成住宿的主力军。

其实，除了仅用三个月就扭转颓势的滨海国际酒店，李晓萍还曾成功运作两家陷于困境的酒店，有酒店业“扶贫专业户”之誉。

她认为，每一个酒店的成功都是一个综合立体的过程，牵涉方方面面，既有战略的取舍抉择，又有战术的具体实操，滨海国际酒店的战略战术是量身定做的，不一定适合其他酒店。

“进步，都是靠单一问题的解决，逐步实现的。”她说，只要战略正确，有足够的定力和战术配合，酒店经营自然就会走上良性发展轨道。