餐厅员工如何判断客人层次与需求

      餐饮服务员要想能够做到判断客人的消费档次与需求，就先要掌握“一望、二闻、三问”的技巧。餐饮服务员通过观望，来看顾客的年龄、举止、情绪，是外地还是本地、是洽谈生意还是朋友聚会；是炫耀型还是茫然型，还要观察到，谁是主人，谁是顾客。闻其声，可辨其人，餐饮服务员可以通过听口音来判断顾客的国籍，地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。<BR>所谓“问”就是征询顾客饮食需要，做适当的菜点介绍。
一、对不同年龄的顾客的推销技巧：

餐饮服务员对顾客进行推销时，首先要了解不同年龄层次的人的不同需求，以便在服务过程中能做到有针对性地进行推销。
1、老年顾客：
饮食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化，在服务中要耐心，不急躁，可以向这类顾客推销一些滋补炖品。
2、青年顾客：
饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，服务上要求迅速及时，在服务过程中要针对其特点给予介绍。
3、少年儿童：
儿童多喜欢新鲜，少骨无刺，造型美观的菜肴。服务时要主动关心，在推销服务中，可以介绍符合以上要求的菜肴。

二、对不同类型的顾客的推销技巧：
餐饮服务员面对顾客是多种多样的，他们有着不同的性格，不同的爱好，所以他们有着不同的消费习惯和消费特性。

1、炫耀型：
他们情感丰富，一般易感情用事，重友情，好面子，好“打肿脸充胖子”。这些顾客好炫耀自己富有、慷慨，不考虑价格、不求快，只求好，求尊重，在服务过程中注意介绍一些特色的菜肴，数量少而精。另外还要考虑操作方法、口味、色调、原料的搭配。

2、茫然型：
这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外就餐。对就餐知识和经验比较缺乏，往往随便找个地方就可以吃一顿。这些顾客往往会环顾四周，看别人吃什么然后在决定，有时也会考虑到一定的价格范围。在服务过程中，可以介绍一些餐厅的风味佳肴，但也要把这道菜的风味、特色、原料解释清楚。

3、习惯型：
习惯型的顾客往往偏好几种菜肴，或沉迷于某一饭菜的风味，或信奉某一餐厅，某以厨师的声誉。在服务过程中，我们就应该了解这些顾客，以前喜欢吃什么菜，而给予对口味的介绍。

三、对不同消费动机的顾客的推销技巧：
餐饮服务员如果可以按照顾客的消费动机来做推销，则可以明显地提高推销的成功率，因为能够想顾客所想，随顾客所愿，顾客就没有理由拒绝你。<

1、对于前来吃便饭的顾客：

     这是餐饮服务员在工作中经常遇到的一类顾客，这些前来吃便饭的顾客也有很多种类型，有的是外地顾客出差、旅游、学习，居住本酒店，就近解决吃饭问题，有的是居住在附近的居民，因某种情况而来餐厅吃饭等。这些消费者的要求特点是经济实惠或快吃快走，品种不要太多，但要求快，服务员需主动介绍价廉物美、有汤有菜、制作时间短的品种。这些菜既满足了这一类顾客对饮食方面的基本要求，又节约了他们的用餐时间，当然会受到顾客的欢迎，那么餐饮服务员的推销就极容易成功了。

2、对于前来调剂口味的顾客：
     这一类的顾客的关注点往往集中在菜品的口味上，大部分来餐厅调剂口味的人应该是慕名而来的，想尝尝酒店的风味特色，名菜、名点或者专门是为某一道菜肴而来。这些顾客往往要求吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴，在选料、烹制方面都有风味特色，不要求快而要求好，还喜欢以普通的原料烧出不同口味的菜肴，这些顾客有些对餐厅的特色名菜，要服务员介绍，在服务过程中要注意多介绍，一些反应特色的菜肴，数量上要少而精，餐饮服务员面对这些顾客时，要投其所好，着重介绍自己餐厅的特色菜肴及口味特征，这样顾客就会自然而然地顺着你的思路来点菜了，那么此时再推销菜时就容易很多。

3、对于前来举办宴会的顾客：
     这一类顾客的消费需求往往很大，是餐饮服务员的重点推销对象。除结婚、庆寿等宴请以外，还有各种原因的宴请，如商务，业务宴请等。这些顾客一般都要求讲究一些排场，菜肴品种要求丰盛，有的注重菜肴的精美充足，而有的还要考虑一定的价格范围，对这些顾客要安排在比较清净的地方，可单独向请客者了解一下价格范围，从而介绍品种，要注意适当配一些本餐厅的风味名菜，要有冷有热，有荤有素，有菜有汤，品种多样，既要菜肴丰富，又适当控制在价格范围内。顾客进餐时，服务员还要经常留意菜肴是否充裕，如不够时，应及时与顾客联系，添菜。餐饮服务员应该准确把握这类顾客的消费心理，在推销菜品时，尽量迎合他们的愿望，那么推销就会变得易如反掌。

4、对于前来聚餐的顾客：
       餐饮服务员要善于通过观察来判断顾客的不同身份，因为不同身份的顾客对饮食肯定有着不同的要求，一般工农顾客比较讲究经济实惠，偏爱价廉、量大、能下饭的菜肴，但随着生活水平的提高，他们对菜肴的要求也讲究质高、精细，但要数量充足。知识分子、干部比较喜欢精细、清淡、少而精的菜肴。文化界人士则要求菜肴鲜嫩、营养价值高，口味要避酸麻，免刺激。华侨一般喜欢家乡口味菜肴，普遍要求新鲜蔬菜，轻油腻、避内脏，数量不要太多。不同身份的顾客对饮食的要求一般情况下是不同的，餐饮服务员在推销菜品时一定要做到因人而异，这样才更容易推销成功。