餐饮毛利菜谱控制法

        菜谱，对于每个餐饮企业来说，都不会陌生。路边小摊的一张薄纸是菜谱，高档餐厅制作精良的菜牌也是。菜谱是连接餐厅与顾客消费关系的载体，承担着宣传企业、展示菜品、彰显品位的种种功能。那么，现在经营不好，还在亏损的老板，您有没有想过，菜谱除了这些作用，还能做什么呢？控制毛利？您信吗？

      “湘西部落的菜谱就能用来控制毛利。”湘西部落总经理余协武斩钉截铁地告诉记者。湘西部落自2002年成立以来，就没有停止过对菜谱的探索。最初开业的时候，湘西部落根据湖南出土的秦简，创造性地制作了竹简菜谱，制造了企业的一个经营亮点，引领了当时长沙菜谱的一阵潮流。但是后来在使用过程中，湘西部落发现这种菜谱虽然极具民族特色，但是同时也存在着制作难度大、不易更改、没有图片，不够形象、制作成本高等问题。所以，适时地引入了图片菜谱。

     在使用图片菜谱的过程中，余协武总经理结合自己19年的餐饮经验，发现中餐企业对菜谱的认识普遍存在误区：在中国的餐饮界，菜谱往往得不到足够的重视。就算是重视的企业，也会把精力过分地用在满足消费者的感官感受上，而忽略了菜谱的实用价值。这时候，余总就想，为什么不在菜谱这一传统的形式之内加入现代的管理理念呢？就这样，湘西部落开始在菜谱中引入毛利控制概念。

用标记控制毛利

       2005年，湘西部落将成本控制菜谱正式引入企业。以湘西部落这种定位大众消费的餐企为例，如果毛利定得过高，就会减少客流量，降低顾客的满意度；如果毛利定得过低，就会造成企业无利可赚，经营困难。所以，菜品毛利的制定，对一个餐企的经营至关重要。假如湘西部落的理想菜品毛利在55%左右，那么这部分菜品就是湘西部落销售的主力方向。毛利偏低一些的在50%左右，这部分菜品主要是一些诱客菜品，起到吸引人气的作用，比如农家小炒肉，别家卖22元，湘西部落卖16元。毛利偏高的在60%左右，这部分菜品主要是一些特色菜，人无我有的，毛利自然要高一些，这些菜品是为了实现企业的差异化经营而设置的。
湘西部落的第一代成本控制菜谱是这样制作的：首先，邀请菜谱制作公司或专业摄影师对湘西部落的售卖菜品进行拍摄；其次，总经理与厨务部、财务部进行协调，根据菜品标准化的相关规定，确定每道菜品的综合毛利；再次，按照高毛利（60%或以上）、理想毛利（55%左右）、低毛利（50%或以下），对所有的菜品进行划分；最后，用相关记号标记对应毛利的菜品。比如高毛利的菜品，湘西部落会标记一个五角星的标志来表示。理想毛利的菜品，湘西部落会标记一个三角形来表示。低毛利的菜品，湘西部落会标记一个圆圈来表示。这样服务员在点餐的过程中，只要稍加留意，菜品毛利的高、中、低，就能做到心中有数了。

不同的标记代表不同的毛利

       当然，有了这样的成本控制菜谱，后续的人员培训也必须跟上。第一，一定要让服务员牢记这些标记所对应的菜品毛利高低，不能混淆。第二，在顾客点菜的过程中，如果客人点了标注圆圈的菜品（低毛利菜品），那么服务员应该建议顾客适当点击一些标注三角形的菜品（理想毛利菜品）和标注五角星的菜品（高毛利菜品）。当然，如果顾客一开始点了标注五角星和三角形的菜品，服务员也应建议顾客尝试一些标注圆圈的菜品。第三，在培训的过程中，要告知服务人员，餐厅使用成本控制菜谱，只是为了给他们的实际工作提供更多的便利，能够让他们为顾客更好地点菜和搭配菜品，并不是一味地追求高毛利，以免服务员点菜时走入误区。第四，在使用成本控制菜谱的过程中，要关注顾客的感受和心理变化，现在顾客的餐饮消费都相当理智，如果企业只追求高毛利，久而久之，就会失去顾客。

用色块控制毛利

      用标记控制毛利的菜谱在使用了一段时间后，余总发现这个菜谱除了本身的一些优点外，也存在一些弊端。湘西部落作为一个定位大众消费的餐厅，每到饭口，人流量相当大，服务员一会儿为客人点餐，一会儿上菜，一会儿去吧台结账，一个人可能要盯3-4张台。这样的话，因为记号较小，所以服务员常常会在点餐的时候，因太忙而误看和错看记号，造成混乱。面对这样的问题，湘西部落迅速引入了用色块控制菜品毛利的菜谱。
       这是一种什么样的菜谱呢？如何利用色块划分来达到控制毛利的目的呢？首先，总经理与厨务部、财务部进行协调，根据菜品标准化的相关规定，确定每道菜品的综合毛利；其次，用相关色块表示对应毛利的菜品。将低毛利的菜品编排在一起，用黄色的色块来表示，这些主要是一些诱客菜品。将理想毛利的菜品编排在一起，用绿色的色块来表示。将高毛利的菜品编排在一起，用红色的色块来表示。最后，服务员在点菜的时候，给予适当的引导。比如顾客点了黄色色块的菜品，服务员就可以适时建议：先生，后面还有很多本店的特色菜，您也可以试试。

用编排控制毛利

     湘西部落对成本控制菜谱的探索是一个逐步深入的过程。在使用了一段时间的色块控制毛利菜谱后，湘西部落又发现了一些问题，那就是这种菜谱与消费者的点菜顺序发生了一些冲突。传统的中餐点菜，都是凉菜、热菜、汤、主食、甜点这样的顺序，但是因为并在了一个色块中，所以一个色块中就可能有不同类型的菜品，比如凉菜、热菜、汤都有。这样，有一部分消费者就不太适应。

     面对这个问题，余总又进行了一系列的思考，最终，引入了大家现在所看到的上面这种菜谱。这种菜谱，依靠湘西部落对菜品毛利的精确把握，通过图片大小、摆放位置、色度明暗、图片意境、特殊编排等手段来表现。下面就让我们一起去翻翻这种菜谱，来分析一下湘西部落是如何通过菜谱实现对毛利的控制的。

诱客低毛利菜品手撕牛肉编排上也要突出

低毛利菜品：主要分为两种：一种是普通低毛利菜品；一种是诱客低毛利菜品。普通低毛利菜品，一般在编排的过程中，选取的图片较小，摆放的位置也偏底部，色度较暗，整体上不突出；诱客低毛利菜品，虽然毛利很低，但是因为它可以起到吸引客人的作用，所以在编排上也要重视。比如图片上的这道“手撕牛肉”，实际上它的毛利只有37%左右，可以说很低了，但是在菜谱编排中，湘西部落为它安排了半版多的篇幅，摆放的位置也比较突出，色度明亮，画面颇有意境，比较容易吸引消费者的注意。这样的菜品，毛利低，但是有特色，口味佳。湘西部落这样设计这种低毛利诱客品，也是希望客人能够多多点击。这样，客人既得到了实惠，又吃到了特色，下次当然还愿意到店消费。所以，像这种承担诱客任务的低毛利招牌菜，餐企一定不能含糊，要注意合理编排。

     理想毛利菜品：这种菜品能够达到企业的理想毛利，也就是企业菜品销售的主要方向。那么，餐企在编排这种理想毛利菜品的时候，就一定要在版面上突出这种菜品，图片要大，位置要鲜明，色度要饱满，图片也可以做一些处理（比如用筷子挑起，这样有一种让人“食欲大动”的感觉），这样才会在第一时间吸引消费者的注意，增加菜品的点击率。

高毛利菜品可以配一些文字

高毛利菜品：这种菜品的毛利较高，属于人无我有的菜品类型。这种菜品，在编排的过程中，图片不一定很大，但是一定要突出，色度要明亮，图片要做处理，并可以适当地配一些文字（比如菜品的传说、出处、制作工艺、创意灵感等）。

随着社会的不断发展，菜谱的纸张、编排也越来越精美，很多餐企的菜谱实在是可以用美轮美奂来形容，成本非常高昂，有的甚至达百元以上，这无疑也加重了餐饮企业的运营成本。

湘西部落的这种成本控制营销杂志菜谱，可以送，可以派发，所以每次的印量很大，都在10000册左右。这样的话，因为印量大、印刷频率高，所以湘西部落在和供应商谈判的过程中，就获得了主动，也获得了更多争取优惠的机会。这样的话，看似印量比原先大了，但是因为获得了之前没有过的优惠，算下来，还省钱了，降低了菜谱制作的成本。