“在折腾中前行”这句话，用来形容西贝餐饮集团董事长贾国龙再合适不过了。从内蒙一个不足20平的街边小吃店，到拥有71家门店、年营业额达20亿的中国最大西北菜餐饮连锁企业，这个过程贾国龙用了25年。过程中他从未停止过折腾，从“西贝莜面村”到“西贝西北菜”再到2013年8月改回“西贝莜面村”。

从《舌尖》黄馍馍到《舌尖》张爷爷手工空心挂面，再到与传统餐饮连锁企业运作模式相悖的“非常好吃战略”，整个过程中他一直是舆论的焦点，下面我们来看看这位充满话题的餐饮连锁企业掌门人和他的“西贝莜面村”的成长历程吧。

贾国龙大二退学做小生意，21岁就成了万元户，从小地方的小饭馆杀将出来，靠羊肉和莜面掘金大城市，想要做到上市公司，已扎根餐饮业20多年的贾国龙，看上去统共分了3步：

第一步：神经衰弱不误赚钱，土地方整洋事儿

贾国龙是60后，土生土长内蒙人。1986年9月考上大连水产学院，1988年5月因被神经衰弱折磨而退学。读大学时从大连倒卖“大重九”回巴彦淖尔盟临河市老家，赚了几百块。

退学后，母亲和姐姐分别拿出3700元和1800元资助他做生意，他又跑到石家庄进上小商品，卖回内蒙古，从中赚取数倍甚至10倍的差价，这让20出头的贾国龙几个月就进阶为万元户。

此后，贾国龙开始做餐饮，土地方整洋事儿。他说，“我还开过很前卫的咖啡厅、酒吧、西餐厅。在小县城，就我舍得请很有名的设计师、投巨资装修，壁纸、进口仿木地板，我处处引领潮流。”

理想拗不过现实，他的“西贝酒吧”卖洋酒、鸡尾酒，客人却要喝二锅头。应客人要求不断调整，最后“西贝酒吧”卖得最火的产品变成了砂锅面片，贾国龙干脆做成了中餐馆，跟着市场变化而变化。

1995年和1996年，还不到30岁的贾国龙，经历了创业以来的第一个小高潮，年入百万，生意好到让他觉得临河太小。

第二步：载两个跟头，才知道自己的长处

赔了两次一百万，结果是赚到了1个亿。

其实贾国龙还是很谨慎的，28岁时经朋友介绍，贾国龙来到北京西四附近的金王子酒店，想谋个差事，为的是偷师学艺，考察市场，他还花800多块“巨款”给这家国营酒店负责人送了套茶具，但还是没能得到那份工作。

被人家鄙视了：“她觉得我是小地方来的。”

1997年，贾国龙像是等到好机会了，被一个朋友的电话带到了深圳，转给他一间很豪华但不景气的海鲜酒楼。贾国龙激动啦:“我从没想到能一步到位做那么好的酒楼”，没想到，这是个坑。

他从内蒙古大饭店花重金请来几名海鲜厨师——内蒙古请海鲜师傅，这个决策嘛......做了9个月“怎么也做不起来”，亏了100多万元后撤出。

接下来的这个决策嘛，就与众不同了，临撤退之前，他给深圳一家海鲜酒楼的老板送去6万块钱，为的是能留下6个人拜师学艺，这些厨师后来陆续返回内蒙古后，成为贾国龙在临河、包头等地做海鲜的人才资本。

本想着再蛰伏几年，又一个机会来了，临河政府要在北京设办事处，1999年，他承包了北京金翠宫海鲜大酒楼。办事处与餐厅紧挨着，承诺所有的吃饭接待都交给贾国龙。借力打力没有给他带来好运，赔钱的速度刷新了自己的记录，4个月下来，100多万就打了水漂。

这回贾国龙坐不住了，看来海鲜命里不注定，他把海鲜一锅端掉了，改为莜面村，专卖蒙古菜，那个时候的XX消费已经很猛烈了，宴请讲究的高大上，一个字，贵!他光卖莜面、羊肉和土菜，要支撑2000多平米的高端酒楼，有点孤注一掷的感觉。

接下来的3个月，贾国龙花10万块请歌唱家德德玛做代言人，先后在北京晚报、北京青年报和北京电视台投放广告。他不再按临河的消费水平，给大城市的消费者定价，涨价!在内蒙古白送的酸黄瓜，在北京卖6元;在内蒙古卖2块的一笼莜面，在北京卖18元。

没想到，乡土风大受欢迎，莜面村的日均流水如登台阶一样从2万元涨至4.5万元。这年11月，贾国龙创立北京西贝餐饮管理有限公司，到2002年底，西贝莜面村在北京的营业额已达1亿元上下。

第三步：踏踏实实做上市，生意真正成企业

现在西贝餐饮集团旗下连锁餐厅60多家，直营店遍布北京、深圳、天津、上海、广州、沈阳等大城市，年营收达到13亿元。

做到这个程度，就可以琢磨情怀的事儿了。贾国龙早就想着上市，2011年就启动了上市计划。

根据西贝的3年战略规划，从2012-2015年，营收实现不少于30%的年均复合增长，2012年营收13亿元(净利润率超10%)，2015年要达到30亿元，2020年要超过100亿元。

从2012年开始，西贝开始编制规范的财务报表。根据相关监管要求，上市需要提供3年的规范报表，以此顺推，西贝最快在2015年上市，当然，政策环境变数也很大。

政策的事儿他插不上手，只能死磕自己，他已经做了三件事：

第一件，猛开直营店，直接打爆款

贾国龙认为，加盟店固然可以快速扩张，但质量难以把控，所以只做直营店，门店多不一定都赚钱，做一个成熟一个，90%以上都盈利，就是西贝正在做的事。不过他也放了“大话”：西贝的愿景是开到5000家店，全国每一个城市都有西贝，甚至全球一些主要城市都有西贝。

西贝的上市旅程一开始，便拿火速蹿红的“黄馍馍”打头阵。因纪录片《舌尖上的中国》，陕北绥德的黄国盛老汉和他的黄馍馍名声大震。2012年6月，黄老汉正式签约成为西贝西北菜推出的“西贝黄馍馍”之形象代言人，师傅的手艺从他那学，原料也从他的家乡来。

为此他还在陕西绥德建立了五谷杂粮原料基地，西贝组织绥德老乡种植传统品种的五谷杂粮，并提供技术支持，以充分保证杂粮的天然健康，同时承诺将以市场最高价收购。

2012年一年，贾国龙卖了1000万个黄馍馍。

第二件，不停做减法，专攻西北菜系，奔着标准化

他将西贝莜面村正式改名为“西贝.西北菜”，在小吃里研究大文章。一旦实现标准化的大规模复制，小吃商业成长空间非常大。

他将西贝的菜谱重新调整，压缩了菜的品类，新菜谱做了分级，最大的变化有两个：炒菜减少，羊肉泡馍、西北凉皮、肉夹馍、大盘鸡等传统名菜增加。他的想法是：菜单下一次调整，炒菜就不再出现。

他把自己的核心竞争力定为两种食材：牛羊肉，西北人爱吃牛羊肉，也会做牛羊肉;五谷杂粮类，西北面食的丰富性独步全国。

尽管西贝的食材有160多种之多，一家西贝餐厅的采购预算中，用于牛羊肉的占比在50%左右，五谷杂粮在20%-30%之间，在餐厅当地采购的时鲜蔬菜、禽蛋和调味品不过占比三成左右。

中餐想做大，标准化是绕不过去的坎儿，好在西北菜的手艺，还真的有利于标准化：烤、煮、蒸、烩、炖、焖、拌、烙，也许这是贾国龙尽力压缩炒菜比例，又不影响西北菜整体风味的背后原因。

第三件，做精供应链，不惜成本不怕价高

西北菜的手艺不复杂，想要原汁原味、始终如一，最难的是要持续提供上好的原料。西贝在全国布局开店，其多数食材得从千里之外的内蒙古和陕北进行供应，真正考验西贝的将是其供应链能力。

草原牛羊肉应该在什么季节采购，如何进行采购量预测，具体采购哪些细分品种，采购之后如何储存并运输到全国各地的终端店面?这些细节，得是多年历练的行家，才搞得定内在曲折的管理体系。

天然牛羊肉比北京市场的牛羊肉一斤贵5块钱，西贝烹饪的过程中不允许使用任何味精鸡精等，甚至连调味用的酱油都不允许含提鲜剂，务必选择18块钱一瓶、靠180天自然发酵提鲜的酱油品种......

说起来容易，做不做也很少人知道，味道却是不会骗人的。

有人怀疑标准化是否最终还是会影响风味，没事，一种风味不可能包打天下，食客太多，市场太大，圈一堆就够。站在做企业的角度，这更不是大问题：有所得必有所失，看你想要什么了。