在高端餐饮整体没落的大环境下，福州有一个人均消费600元的餐饮品牌，抢占了福州市80%以上的商务宴请。它就是“雍和会海鲜姿造”，旗下的两家餐厅，面积均超过2000平，年营业额达3个亿。

 

近日，职业餐饮网记者走进雍和会海鲜姿造，听听他家的创始人——洪晓锋，解读单店轻松过亿餐厅，一路是如何走过来的。

 

——最初定位，到怎么发现市场机会?

 

——很贵很有性价比，怎么让消费者觉得贵也值?

 

——覆盖最广人群，两种店，两种模式?

 

——超强竞争力，不怕模仿，难以超越?

 

 

跨界误入餐饮

 

2011年，一个偶然的机会，让一直在做服装生意的80后林斌和85后小伙洪晓锋，转行到了餐饮业。

 

那年，福州市三坊七巷安泰河畔有店铺出租，多年做服装行业的选址经验告诉他，这个店铺位置好，哪怕做二房东都能赚钱，就毫不犹豫拿下了这个铺面，可是拿下来就后悔了，因为根本转租不出去。

 

高租金、市场低靡，开什么餐厅才赚钱?

 

“其实，那个铺面对开餐厅局限很大，若做大众餐厅，客单价上不来，付不起房租。”洪晓锋说，“高端餐饮，那年又刚刚出台八项规定，整个市场低靡。”

 

但要想不亏本，这个地段，又只有高客单价才行。

 

看来看去，洪晓锋把目光锁在了海鲜火锅上，觉得老百姓觉得人均四五百只有吃海鲜才值得。

 

——“海鲜人们都爱吃，单价有高走的潜力，全国高端海鲜市场，其实品牌餐饮并不高端，服装行业的经验，让我们比较有品牌意识。”

 

餐厅想要脱颖而出? 两个突破口是关键

 

洪晓锋认为，餐厅要想脱颖而出，口味是一方面，但并不重要，如果找到了产品类目上的差异化，还有产品的视觉冲击力，餐厅的竞争力就会大大提升。

 

当时的海鲜市场，就在这两方面存在很大的不足：

 

1.海鲜种类偏少(类目差异化)

 

在当时，乃至现在的海鲜市场，从大排档直到大酒店，由于地域、运输、渠道、保存、稀缺等因素，海鲜种类往往只局限在当地特有的几种，偶尔会有一些外来品类，但数量都很少。

 

世界上海鲜品类很多，但一般餐厅只能见到、吃到一小部分，而且高端海鲜和路边海鲜的类别并不强多少。

 

 

2.出品无美感(视觉冲击力)

 

在2012年之前，全国海鲜在出品上，都是随便摆放，没有美感。

 

自从出了雍和会海鲜姿造，赏景就餐，海鲜的出品开始变得多姿多彩，生动丰富。

 

雍和会海鲜姿造的这种摆盘，在全国属于首例，直接创出了“海鲜姿造”的一个新的品类。

 

 

“海鲜本身就很美，出品就要把这种特性表现出来。”洪晓锋说，“不止是产品的口味要好，视觉上的享受也很关键。”

 

洪晓锋觉得这是个海鲜市场的巨大机会，他要在品类数量和出品美感上做文章，要开一个包括全世界各种海鲜——品类齐全;产品美感大方、视觉震撼——产品美感十足的海鲜餐厅。

 

开店就火，怎么在突破口上创新?

 

经过一年多的筹备，洪晓锋跑遍全球五大洲八大洋，考察了无数海鲜产品，并对餐厅进行了细致的装修。

 

2012年7月，洪晓锋的第一家店，以包厢为主的高端海鲜火锅，雍和会海鲜姿造三坊七街店开业了。

 

这家店，相对市面上的高端酒店的海鲜类别(一般不超过几十种)，已经大大增加，光海鲜类目，就有全球各地，不下300种，诸如日本国宝火焰虾、鱼中钻石-蓝鳍金枪鱼、toro、帝王蟹、深海苏眉鱼、冰镇鱼翅、澳洲鲍鱼、高档小青龙(澳洲龙虾)、鱼子酱、加拿大牡丹虾、东星斑、海胆、海参、日式熊本马肉刺身、红蛏王、深海墨鱼卵、加拿大象拔蚌、新西兰八爪鱼、法国生蚝、等等高端大气上档次的海鲜，在这儿都能吃到。

 

而且，这些产品在上桌的时候，极尽美感，海鲜都是活灵活现，让人大饱眼福。

 

 

虽然时值八项规定，抵制高端消费，但由于雍和会占据了品类优势，出品优势，一开业，生意就很火，客单价300~400元，每天营业额能到30多万。

 

“海鲜姿造的模式很新奇，海鲜品类又多，当时是全国第一家这么做的。”洪晓锋说，“很多来店里的客人，都惊奇的说，海鲜这么多!还能这么吃!真是太酷了。”

 

换个思路开第二个店，受众翻几番，年入1.6亿

 

经过一多年的经营摸索，2013年，洪晓锋对自己的海鲜经营有了新探索，他准备换个模式，准备做海鲜自助餐，以便让更多的人吃到这么多，这么美的海鲜。

 

“好吃的海鲜这么多，怎么才能让更多的人吃到呢?”洪晓锋说，“只有做海鲜自助餐厅，才能让更多的人吃到。”

 

他预想的为了让更多人吃到全球海鲜的自助餐厅，初衷就三点，其实也是他们自身特点的放大：

 

1.震撼：

 

哇，好多海鲜呀!哇，好漂亮的海鲜呀!

 

自助餐厅要更进一步扩大海鲜品类，供应量要达到近500种。

 

2.划算：

 

产品档次要比五星级酒店的自助，日本料理等高端餐饮消费高，价位要比它们都便宜。

 

据雍和会统计，花几百元吃一顿自助餐，在五星级酒店及日本料理店要花去5000多元。

 

 

3.面子：

 

去雍和会海鲜姿造吃饭，高端人群有面子，屌丝能装逼。

 

餐厅装修、服务、产品各方面升级。

 

如果说雍和会的第一家店有些高端餐厅的性质，只包厢几千元的最低消费，就会让一些消费者望门生畏;那么，他的第二家店，则完全是以几百元的低价，向大众敞开了怀抱。

 

受众群扩大几倍，顺势提价

 

洪晓锋的海鲜自助餐厅，投资2000万，与第一家店同样的全球海鲜，同样精致服务，不同的是，人们可以随便吃。

 

这个想法，受到了团队大多数人的反对：

 

一、餐厅投资太大，万一亏本，损失太大。

 

二、自助吃海鲜，还都比五星级酒店和日本料理的还多的海鲜产品，人们都来了狂吃一通，餐厅利薄，扛不住这么吃呀。

 

最后，洪晓锋决定还是要做，他觉得，正因为大家都不敢做，这才是真正的市场，也正是因为这个决定，才在后来，让雍和会海鲜姿造在激烈的竞争中存活下来。

 

 

2014年1月，投资2000多万，每个人只要花358~398元，就可以随便吃，尝遍500多道菜品，490种海鲜，各种新奇、新鲜的高档海鲜自助餐厅——雍和会海鲜姿造二店开业了。

 

开业后，果然如洪晓锋所料，餐厅受众扩大了好多倍，生意爆火，人们都要排队提前几天预约，当天去吃，根本没有位子。

 

开业一年后，单店营业额过亿，针对市场火爆状况，进行了全面提价，人均提高到498~598元，生意更火，营业额直奔到1.6亿每年。

 

危机——这么火，怎能不被模仿?

 

雍和会的火爆，很快震动了业界，全国无数餐厅争相模仿，海鲜姿造一时成了众多海鲜火锅餐厅的后缀。

 

“单只福州本地，在2013年，海鲜姿造单点的餐厅100多家，2015年类似雍和会自助的海鲜餐厅就开了4、5家，全国现在做海鲜姿造1000多家，基本全国每家海鲜火锅都会做海鲜姿造”，洪晓锋说，“那时，是真的感到模仿的可怕。”

 

但不到一年时间，福州本地的模仿竞争者就相继关门，只有雍和会依旧一家独秀。

 

 

怎么应对? 六点打造超强竞争力

 

雍和会是怎么在竞争中胜出的呢?

 

其实，这是一个综合的东西，主要可以从6个方面来看。

 

1.打造概念，让人们认为必须去雍和会。

 

这些年，雍和会在线上线下，一直在打造一个概念：招待最重要的人，就去雍和会。

 

“在福州，要招待，就去雍和会，因为你是最重要的人。”

 

“朋友来福州，要招待，就去雍和会，因为你是最重要的人。”

 

2.打造高端环境，餐厅环境要超值。

 

洪晓锋认为，餐厅是一个集合视觉、味觉、听觉等的综合场所，只有各方面都满意了，消费者才会认为超值。

 

“餐厅环境非常重要，雍和会的装修，要比同样卖海鲜的五星级酒店、日本料理店更加豪华。”洪晓锋说，“但在价钱上，又要比那两者便宜好多，这样，消费者就会产生强烈的对比，和超值感。”

 

 

3.打造渠道壁垒，海鲜只有我家有。

 

由于2014年雍和会海鲜自助的开业，让海鲜在福州的受众群体一下扩展了好几倍，海鲜的需求也一下扩展了好多倍。

 

“于是，我们的进价更低了，我们的货源可以单线供给了，我们可以拿到最多的稀缺海鲜资源。”

 

据了解，雍和会拥有许多单一供给的稀缺海鲜资源，诸如日本国宝火焰虾，年产量两吨，其中雍和会就分了一吨。

 

4.打造忠实客户群，只吃雍和会。

 

雍和会在福州市，拥有超100000多的充值会员，其中充值几十万、上百万的不是少数。

 

可以说，在众多模仿者出现前，雍和会已经利用会员系统把消费者牢牢的绑在了自己餐厅。

 

而2014年海鲜自助店的开业，更是把众多个人消费者转化成了充值会员，进一步扩大了自己的忠实客户群。

 

 

5.打造仪式感，服务超值。

 

服务怎么搞?都像海底捞一样?

 

“雍和会的服务，旨在打造一种仪式感，要让消费者觉得很有面子。”

 

消费者在雍和会就餐，从停车入位那一刻起，就有像电影大片一样的待客泊车、撑伞遮雨、侍者引路、就座服务、席间问候等一系列服务。

 

这些服务，让消费者感觉，在雍和会吃饭，自己就是主角，很有面子，很有控场感。

 

6.超常规投资

 

在餐饮业，用2000万去开一个餐厅，本身就是一个很高的壁垒。

 

小记：

 

雍和会从最初，对一个日常里，司空见惯的市场进行分析、发现，开辟出了全新的品类——海鲜姿造，加上对市场突破点的碾压式创新，结合到位的概念打造、服务，轻松实现了单店年营业额过亿。后来开业海鲜姿造自助餐，彻底改变餐厅模式，扩大了市场份额，让两店年营业额过3亿。也由此，产生了强大了竞争力，在一路的竞争中，越走越强。

 

2016年雍和会还将走出福建，面向全国，在厦门、上海、深圳、北京、南京等城市布局。

 

(本文作者赵鱼羊，微信号dreamaqu，对本文有探讨，请加作者微信。)