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餐厅亏损千万,靠一款牛蛙单品开出49家店

作者: 来源:餐饮新闻 发布时间:2017年01月03日

一家餐饮连锁企业,却主动关掉了自己最赚钱的一家店;

 

一款业绩占比20%的盈利产品,却被主动砍掉;

 

第一家门店,不到200平米的面积日流水可达3万;

 

开五家店的时候则亏损1000万,又向员工借钱重新开店;

 

最后,扭亏为盈,做成了蛙品类的领导品牌。

 

到底,在这家餐饮企的身上上演过怎样的桥段?

 

亏损千万后,和员工借钱考一款牛蛙单品翻身开出49家店

(蛙来哒创始人罗清)

 

以上说的是一家叫做蛙来哒的餐饮企业。

 

2009年由罗浩罗清俩兄妹在长沙解放西路开出第一家蛙来哒街边店,为了探索出不同的商业模式,此后五年内俩兄妹又接连开出三个不同品牌,四个不同类型的门店,这一探索导致俩兄妹直接亏损了1000万元。

 

此后,俩兄妹重新梳理和定位蛙来哒,聚焦做成牛蛙单品店,2015年1月在商超中开出第一家门店就开始生意火爆,此后进入高速扩张期,截止到目前门店数量已经达到了49家,遍布30多个城市。

 

近日职业餐饮网记者在深圳,采访到了蛙来哒品牌联合创始人罗清。

 

罗浩罗清兄妹在从事餐饮行业之前都是高科技行业的从业者,虽然不是厨师出身但哥哥罗浩一直都痴迷于菜品研发,当年长沙最火的一道菜——桑拿蹦蹦虾,就出自哥哥罗浩之手,而妹妹罗清最擅长的事情就是做管理和流程标准化,在哥哥狂热的坚持下,最终兄妹二人决定进入了餐饮行业。

 

亏损千万后,和员工借钱考一款牛蛙单品翻身开出49家店

 

第一家店不到200平米,日流水3万元

 

起初,罗清罗浩兄妹二人做的是传统湘菜餐厅的模式,牛蛙、烤鱼、海鲜、烧腊是招牌菜,牛蛙是当时蛙来哒招牌菜中的王牌,当时俩兄妹也不懂什么选址策略,没有摸牌、没有调研就误打误撞的把第一家店开在了长沙解放西路酒吧街附近,相隔不远处就有一家做牛蛙做了7年以上的老店。

 

虽然有强势的竞争对手存在,牛蛙又是一道在长沙几乎家家都会做的菜品,但因为哥哥罗浩在产品上有自己的独到见解,虽然都是做牛蛙做湘菜,但蛙来哒的辣味更有层次一些,环境上也比同一条街道上的老店更靠近年轻人,酒吧街又是年轻人聚集最多的地方,所以没过多久第一家街边店就开始火了起来,每天光排号就要排80几号,不到200平米的面积日营业最高可以做到3万元的日流水。

 

同时增加四个品牌,导致亏损1000万

 

营业额不断提高,恐慌感也在接踵而来。

 

虽然起家店在赚钱,可是俩兄妹也发现了这个时候企业也出现了很多问题,管理跟不上,成本控制不合理,标准化程度不高等问题都困扰着罗浩罗清。而兄妹俩做餐饮的初衷就是想做成一个连锁型餐饮企业。

 

这时候,俩兄妹看到了外婆家、绿茶等性价比高,装修时尚,客群主要为年轻人的快时尚餐厅正在风靡,觉得这种模式非常好,于是俩兄妹开出了另外三个品牌也沿袭了这种模式,可是谁也没有想到盲目跟风探寻,导致的结果是三个品牌四家门店全线亏损。只有蛙来哒第一家门店还在赚钱,这一场战役兄妹俩共亏损了1000万元。

 

亏损千万后,和员工借钱考一款牛蛙单品翻身开出49家店

(升级过后的蛙来哒内部环境)

 

如何从湘菜馆转型为单品店?

 

虽然这一场战役让罗浩罗清亏损了1000万,但好在蛙来哒的第一家店还在赚钱,此时也传来了利好的消息,单品策略开始风靡。

 

这一年罗浩罗清看到了只靠一款焖锅一年能卖上十几亿元的黄记煌,只靠一款麻辣香锅日流水做到30万的一麻一辣,烤鱼竟然还被单独做成了一个店,一时间涌现出了炉鱼、探鱼、江边城外等品牌,而且这些做的好的单品店几乎清一色的全开在了商超里。

 

这一切让俩兄妹燃起了希望,对,做单品,而且还要去年轻人最多的商超里开店。

 

可是去哪里找钱呢?赔了1000万俩兄妹已经无钱开店,看好的商超最少也要200万元的前期投入,怎么办呢?

 

餐饮创业以来,虽然俩兄妹经历过很多困难,但对于供应商都是按时支付货款,而对于员工没有出现过不发、少发或者拖延过员工工资的情况。

 

兄妹俩只好向员工募集部分资金,凭借着良好的信用背书,很快俩兄妹就筹集到了钱,拿到钱以后的俩兄妹重新对蛙来哒进行了重新梳理和包装。

 

亏损千万后,和员工借钱考一款牛蛙单品翻身开出49家店

 

1、从90种菜品中,提炼出英雄产品牛蛙

 

无疑,当看到烤鱼被作为单品店存在于市面,并通过了市场检验,迅速风靡到全国,罗清心里单品不足以撑起一个品牌的认知迅速被打消了。

 

只是必须在自己90多种菜品中,提炼出适合开单品店的英雄产品。

 

那么什么样的产品才能做英雄产品呢?

 

(1)必须是让客人记忆深刻津津乐道的产品。

 

(2)在销售额中是单品销售额的冠军。

 

(3)在销售额中占比足够大的产品。

 

最终牛蛙脱颖而出。

 

2、重新对牛蛙烹饪方式进行包装

 

把电磁炉改为炭烧:以往做牛蛙很多餐馆都喜欢用电磁炉烹饪,可这样做一个是口感上不如碳烧牛蛙好吃,另外一点是电磁炉的灵活性差,布局走线不方便,还没美感,对于现在吃饭前先让手机吃饱的年轻人来说,显然电磁炉是属于上个时代的产物。所以俩兄妹坚决做碳烧牛蛙。

 

泡锅+平锅的出品方式:受到了烤鱼锅的启发,俩兄妹决定改变自己的出品方式,从传统的 干锅出品方式改为泡锅和平锅两种出品方式,这样一来泡锅有汤汁吃完顾客可以涮菜,平锅主要出来的牛蛙比较像烤鱼,有种干香的味道。

 

亏损千万后,和员工借钱考一款牛蛙单品翻身开出49家店

(蛙来哒泡锅)

 

3、口味丰富化,从2种蛙增加到12种

 

做单品最害怕的就是口味单一,现在消费者的味蕾是需要不同口味轮番去刺激。

 

在做传统湘菜馆的时候虽然蛙是爆款产品,但只有2种口味,而且兄妹俩想把牛蛙开出长沙以外的城市,那势必就要做些不辣更大众口味的蛙。

 

意识到此后,俩兄妹在口味上进行了丰富,从原来的2种口味增加到了12种口味,现在有香辣味、紫苏味等口味,6种适宜平锅出品,6种用泡锅出品。

 

还根据一些外埠省份特性,研发了相应的产品,比如根据广东地区饮食特性研发出的黑椒蚝油味蛙,就受到了深圳食客的喜爱。

 

亏损千万后,和员工借钱考一款牛蛙单品翻身开出49家店

(针对广东地区研发的黑椒蚝油口味)

 

4、去掉强势副品占比20%的鱼

 

很快,俩兄妹产生了第一次分歧。虽然英雄产品锁定了牛蛙,可是对以前占营业额占比20%的鱼要不要砍掉,两人各执一词。

 

哥哥罗浩认为,鱼占过去蛙来哒整体营业额的20%,如果去掉势必影响业绩。

 

而妹妹罗清则认为,想做单品店必须聚焦,主角只能有一个,否则会让消费者的注意力涣散,如果要吃鱼那去专门做鱼的店好啦,为什么要来我们蛙来哒呢?

 

而纵观餐饮强国日本,很多门店都是单品店,集合店很少,而且只要是集合体客单价格都会很高,所以是趋势索然。

 

在妹妹罗清的坚持下,罗浩还是忍痛割爱把原来3种鱼砍掉只剩下一款。没想到营业额没有降,反而从砍掉的第二月就开始增长。

 

5、增加五款跑龙套菜品,用加码提高客单价

 

为了不抢主角的风采,又能够提高客单价和让产品丰富起来,蛙来哒加了五款跑龙套产品,如果你觉得素菜不够吃,还可以加码菜,这样的菜单设计不但让消费者觉得产品简洁丰富,无疑对餐饮企业来说还拉高了客单价。

 

亏损千万后,和员工借钱考一款牛蛙单品翻身开出49家店

(蛙来哒电子菜单)

 

从蛙来哒的案例我们可以看出,开一家赚钱的餐厅容易,但开出几十家同样赚钱的连锁餐厅却太难。

 

不仅需要企业创始人自己找到清晰的定位、挖掘产品的独特竞争力,然后再去建立自己的体系去复制。

 

而,这些也是现在很多餐饮老板都需要思考的问题,我们到底是只想开一家赚钱的餐厅,还是想做成一个连锁品牌?

 

(元旦过后将继续给大家带来蛙来哒后续文章,为什么要把自己最赚钱的一家店关掉,以及如何用活动抓住80、90后客群)

 

(本文作者王春玲,微信号canyinwang168,如有文章方面的探讨请加作者微信号)

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