开餐厅，他对一道美食进行改革——获得了广大的市场;

 

利润低，他对产品结构进行调整——获得高盈利;

 

开店难，他对餐厅股份进行重构——获得快速发展，他家的前厅服务员，年收入都有10万多。

 

近日，职业餐饮网记者走进福州坛烧八味，了解了他家是怎么用一道菜的创新，一个模式的变革，带动了近百家餐厅的火爆。

 

以为开餐厅比卖大米利润高十倍

 

坛烧八味的创始人陈益阳、王建斌，最初都在一起做大米生意。

 

“大米利润很低，能做到5%都很高了，一斤大米，也就赚个几分钱。”陈益阳说，“而且资金链压力太大，欠款成风，做了10多年，都没赚到钱。”

 

做大米很苦逼，陈益阳和一起的几个小伙伴萌生了转行的念头，他们觉得应该做个高利润、不苦逼的行业。

 

“餐饮应该不错，利润怎么着也得50~60%吧?”陈益阳和几个小伙伴商量后，决定转行一起开个餐厅。

 

 

把佛跳墙变小，吸引市场

 

2012年，经过一番筹划，陈益阳的第一家餐厅开业了。

 

其实，陈益阳转行做餐厅，也是有规划的，他的餐厅，就瞄准了福建的著名美食——佛跳墙。

 

“佛跳墙虽然是福建代表菜，但并不是人们想吃就能吃到，一般只有大酒店里有，每份300~500元，而且，都是一做一大份，一两个人根本不划算。”陈益阳说。

 

在陈益阳的第一家店，取名坛烧八味，也是佛跳墙的一个别称，就是把佛跳墙进行了改良，做成了适合一两个人吃的小份。

 

 

在陈益阳的调查里，他认为，佛跳墙改成小份后，他可以拥有在以下两类消费者中有强大的竞争力：

 

1

当地日常群体

 

福州本地人，大家都知道佛跳墙，都知道只能在大酒店吃到，现在能在小店吃到了，而且价钱只是原来的十分之一，这是一个强有力的诱惑。

 

2

外来旅游的散客

 

来福州旅游、出差的人，想尝尝当地美食，不可能都去大酒店，若在路边的店里，就能吃到便宜还正宗的佛跳墙，那也是一个强有力的竞争力。

 

一个合伙人扛不住，走了

 

2012年11月，筹备许久的坛烧八味第一家店开业了，选址在当地一条二级路段，面积80多平米，客单价20元左右。

 

理想往往很丰满，现实偏偏很骨感。

 

虽然陈益阳团队设计的很完美，但新开店的生意并按他们想象的那样进展。

 

最初的一个月，顾客不多，但也每天事超多，忙里忙外。

 

 

“早晨不到5点就起床采买，一直到晚上12点以后才能休息，晚上也顾不上回家，吃住都在餐厅，真的是起的比鸡早，睡得比猴晚。”陈益阳说，“关键是但月底一结算，还根本就没赚多少钱。”

 

第三个月，合伙开餐厅的一个小伙伴扛不住了，扔下一句话，干餐饮太累了，还不赚钱，还是回去继续卖大米了。

 

这对陈益阳、王建斌等人打击很大，但已经上了贼船，咬着牙继续开下去吧。

 

产品线两次改良，餐厅开始排队

 

慢慢的坚持着，改进着，钻研着……

 

第一次改良：加入下饭菜，解决客流少

 

陈益阳发现，人们已经逐渐认可了佛跳墙的口味，最初，为了追求厨房的简化操作，餐厅里的产品主要是炖和汤，炒菜少，不下饭。

 

陈益阳觉得，只喝汤不足以拉来客流，这可能是人们来的少的原因。

 

随即，他就对餐厅产品配置进行了改动，增加了下饭菜。

 

这个改动后不到一个月，来餐厅吃饭的人渐渐多起来了，每天饭点都有人排队了。

 

 

第二次改良：加入海鲜，提高客单价

 

“每天虽然排队，但晚上一结算，营业额也就4000多，抛去成本，还是不赚钱呀。”陈益阳说。

 

问题出在哪儿了?

 

又经过对餐厅的仔细梳理，陈益阳认为，是餐厅的客单价太低，虽然餐厅每天排队，但整体消费上不去，而且，客单价偏低，现在的排队营收也意味着餐厅的营业额到天花板了。

 

要打破这个天花板，就得增加客单价，但陈益阳又不想涨价。

 

最后，陈益阳给餐厅的产品里增加了海鲜品类，用新的高价品类来提高客单价。

 

这次改动后，消费者就餐的平均客单价得到了提升，坛烧八味第一家店终于开始赚钱了。

 

股份改革，服务员年收入10万

 

有了赚钱的店，陈益阳依照赚钱的店开始了一系列的复制。

 

到2014年~2015年间，坛烧八味发展最快，一气开出几十家直营店，并在开店过程中，对餐厅的装修风格，结合市场反馈，进行了统一升级，由古典风格，变成了时尚风格。

 

 

为了充分发挥各个店的活力，坛烧八味的开店模式也进行了改革，每开一个新店，公司占股55%，店内员工占45%。

 

据了解，在坛烧八味，总公司主要负责开店和选址，同时，盈利的店，在公司内进行新店股份认购，并根据认购情况，进行餐厅人员配置。

 

店内员工的占股分配，一般均衡到前厅店长到后厨厨师长、财务等重要岗位，甚至，店里的前台收银都有股份。

 

在这种模式下，坛烧八味员工的收入都很高，店长每年能有几十万的收入，前台每年都能拿到10多万。

 

在坛烧八味的股份模式里，也有退股条款，持股人不得随意转让餐厅股份，只能本人在本店工作持有，若要离开餐厅，可要求公司回购股份。

 

米饭也是好吃的突破点

 

店开了这么多，坛烧八味还有个的特点，就是米饭好。

 

陈益阳团队多年做大米生意的底子，让他对餐厅供应的米饭要求很高，都是不低于5元的优质大米。

 

多年的贩米经验，让陈益阳在米的质量把控上眼光独到，“很多人，即使花了钱，也是买不到好米的。”

 

陈益阳认为，饭菜的口味各种各样，但米饭的味道却就是那样，消费者心中对米饭的可口有一个比较普遍的标准。

 

 

“在米上，做到极致，也是我的长项。”陈益阳说。

 

回想做大米生意和餐饮的区别，陈益阳觉得餐饮其实也很难做。

 

“餐饮，在各方面要控制的太多，从加工、食材、口味直到安全，每一样都要去把控，中间环节太多。”

 

“而且，做餐饮的利润也没有50-60%那么高。”这也是入行后的陈益阳团队的另一个领悟，“不过要比大米的5%好点，还有就是不押账。”

 

小记：

 

福州坛烧八味，从一道美食突破，以价格优势，让佛跳墙从高端走向大众，是他成功的关键。并且，在经营过程中，坛烧八味一直紧随市场脚步，一直在产品、环境、模式上不断改进，才有了这些年的迅速发展。

 

(本文作者赵鱼羊，微信号dreamaqu，若对文章内容有探讨，请加作者微信。)