文 | 职业餐饮网 王春玲
提起川味，过去人们想到只能是火锅和川菜。
如今，这种格局正在被改写，川味烧烤正在成为继火锅、川菜后川味新的代名词。
而促成这三足鼎立局面，有一家烧烤企业功不可没，它就是何师烧烤。
在川渝地区，何师烧烤的江湖地位不用过多赘述，它是成都各个业态直营门店数量最多的餐企，没有资本引入、没有加盟甚至合作门店，17年来开出42家全直营门店，将川味烧烤发扬光大。
单外卖这一点上就有很多值得同行学习的东西，因为在外卖上的创新，让何师烧烤仅外卖一年增收7000万。
尤其是疫情期间，面对所有42家直营店营业额全部被腰斩，还要养活1000多员工的时候，何师烧烤布局新零售，让企业度过至暗时刻！
近日，职业餐饮网记者就对何师烧烤创始人碗均进行了专访！
（何师烧烤创始人碗均）
为救活孩子，被迫开烧烤店，一火就是17年！
“人们无法预知上帝无意间开出的一个玩笑，竟然左右了人的一生！”
在创立何师烧烤之前，碗均夫妇作为银行副行长和高级客户经理，俩人在银行里有着体面的工作，尤其是碗均过着十指不沾阳春水的悠哉生活。
但人生总是充满变数，在她生下宝宝一年多的时候，孩子被诊断患有一种叫做“血液病”，每日光治疗费用就要好几千。”
这个世界谁都有不坚强的资格，唯独“母亲”没有。
餐饮算是有持续现金流的行业，于是她白天在银行，下班卖烧烤，干起第一个店谁也没想到原本救命被迫做的生意，竟一火就是17年。
1、定位川味烧烤，减少20%糖分更适合成都
现在如果将烧烤分为三大派系的话，一派是强势的东北烧烤，一派是以木屋为代表的南派烧烤，一派则是以何师为首的川味烧烤。
乐山是碗均的老家，这里是川式烧烤、跷脚牛肉汤、麻辣烫的发源地之一。
传统的乐山菜品会偏甜一些，如果完全照搬并不适合所有人，为了让产品更符合目标消费者的口味需求，碗均在产品口味上大胆创新，减少了20%糖分，做更适合成都人口味的烧烤，同时，去重庆，又在辣度上进行调整。
2、坚持原创，原创藤椒味钵钵鸡，每年上2-3款产品
除了口味上的优化，产品也要有特色，这样才能让消费者经常关注餐厅，并来餐厅消费，为此何师坚持原创这条路，以每年上新2-3款独创新品的速度，消费者喜欢的产品保留，不喜欢的产品就坚决去除。
比如过去在乐山只有红油和白味钵钵鸡，何师将口味做了增加，研发了藤椒味，现在反而成了乐山钵钵鸡标配
类似的原创产品还有酸辣脆腰、榴莲虾饭焗烤，双味包浆豆腐、竹筒蒸蛋等产品。
（原创藤椒味钵钵鸡）
3、用65个SKU切全时段，何止烧烤
一般来说，接地气、聚餐属性强是烧烤品类的优势，却也成了烧烤品类的限制。
因为在顾客的心中，烧烤，只是用来晚上聚餐、夜宵聚餐的业态选择。
而我们餐厅交的是24小时房租，如果只有1-2个饭口，很难盈利，所以最近几年何师烧烤都围绕“不只烧烤”进行突围。
在65个SKU中，烧烤根据工艺、口味被划分了7大类应对晚餐和夜宵，为了切中午市场上了刚需主食面、2款冒菜，烧烤，下午的时候又加上小吃，将营业时间延长。
（原创铁板花甲）
4、只用一次性“处女签”，每年多支出200万
为了节省成本，老签的使用率在餐饮行业屡见不鲜，甚至连顾客都觉得很正常。
碗均却坚持17年前在何师烧烤42家直营店里，全部用一次性签子，并且在每家店门口放一台碎签机器，所有回收签，顾客可以现场自主粉碎。
光这一项何师烧烤就比其它烧烤店每年多支出200万。
（每家店门口放一个碎签机）
5、自我引流，外地顾客凭机票、高铁票可享受折扣
常规意义上，一个根植于区域的品牌，只需要做好熟客就够了。
碗均却觉得在客源被分流的今天，即使是区域强势品牌也要有自我引流的能力，除了熟客，外地客人同样重要。
所以，碗均思考如何让人们在来成都后吃火锅，吃川菜后吃烧烤呢？
飞机上的一次经历，给了她不小触动，不如就定义为“来了成都，下了飞机、高铁就来成都吃烧烤吧！”外地顾客只需要凭机票、高铁票就可以在何师享受到折扣。
烧烤外卖用“凹盘”装，40家直营店一年增收7000万！
“疫情再次把我们逼到了悬崖边上，要么生要么就死！”
“越是直营门店多，越是聚餐属性强的业态受损最为严重，很不幸何师全中！”
“上线微波烤产品、自发热产品，线下入驻盒马，线上入驻天猫，2个月用外卖终止至暗时刻，何师又是幸运的！”
去年，仅外卖这一项何师烧烤就将7000多万收入囊中，到底是如何做的呢？
一、产品优化：砍掉一半不适合外卖的菜品，上可微波烤串
做外卖，首先面临的问题是如何选择菜品。哪些可以上？哪些不可以上？
据何师烧烤外卖代运营企业餐盈动力创始人净海鹰介绍，从成立到现在有一半以上的菜品已经被大刀阔斧地砍掉了，外卖平台上只保留了50-60个SKU。
哪些菜品被删掉了呢？
（1）容易出水分的蔬菜，比如堂食卖得很火爆的烤花菜，但打包后容易出水，就不能上外卖平台；
（2）不利于打包的，比如带汤汁的扇贝粉丝等，虽然利润高，但没有办法打包；
（3）对摆盘或器皿有特殊要求的，比如堂食的爆品火舞风骚鸡；
（4）温度低于80度就没办法食用的，比如海鲜中的烤扇贝、烤生蚝、烤蛏子等。
（藤椒小腰）
哪些菜品又必须要保留呢？
（1）外卖平台上保留的主要是串烤，以荤串为主；
（2）保留在门店的爆品，比如何师烧烤的招牌，烤何师三宝（烤五花、烤中翅、烤排骨），堂食100%的人会点，上了外卖后85%的人会点。
此外，疫情期间当被逼到悬崖边上的时候，碗均和团队果断用2个月时间研发了新零售产品，可在家微波加热的烧烤，和不需要任何外热源，只需要一杯水就能搞定的自发热烧烤，解决不同场景下，顾客享受何师美味的需求。
（何师烧烤上线的新零售产品）
2、包装优化：用凹槽盘子装外卖，解决露油问题
温度不够怎么办？
露油怎么办？
包装不上档次怎么办？
包装对于外卖，尤其是烧烤外卖来说至关重要。
A、首创“凹槽盘子”外卖包装，解决漏油问题
了解何师烧烤的都知道，何师在外卖包装上十分有心得，从5年前受快餐全家桶启发首创的烧烤用保温桶+锡纸的模式，延长保温2小时，引发各行业模仿。
到去年，何师又开发了自己第三代外包装，用有凹槽的盘子解决漏油的问题。
这款包装有三个好处：
a、采用玉米淀粉为原料，全降解，全环保
b、凹槽保证了不露油
c、相比于桶，菜品一目了然，更容易出价值。
（何师环保可降解餐盒）
B、荤素菜分开打包
为了防止产品因品类不同相互影响口感，何师烧烤还专门将荤菜和素菜分开包装。
C 、外加手提礼袋，更上档次
除此之外，何师烧烤还采用了自己品牌设计的礼袋，送到顾客手上不像是一份外卖，更像是一个礼包，增加顾客对品牌的认可度。
三、营销体验优化：疫情期，点一单外卖送一公斤蔬菜
“危机也是建立品牌最好的时机。”
疫情下，顾客不方便外出买菜，餐厅堂食又处于停摆状态，这时候就要求不能像过去一样输出体验，在那段时间何师烧烤做了以下动作，不仅受到了顾客的好评，还建立起自己一批忠粉。
1、增设家庭套餐，提高客单
在疫情前，何师在外卖上只有双人餐，疫情发生后迅速增加了4人家庭套餐，吸引消费提高客单。
2、点单即送一公斤蔬菜
疫情下，每个人都充满了深深恐慌，超市不敢去，家门不敢出，而蔬菜则成了那段时间最刚需的。
于是，何师烧烤选择自掏腰包从周围的彭州农户手里采购蔬菜，然后只要是顾客点何师烧烤就送一公斤蔬菜给顾客，比如莴笋、土豆等菜品一星期不重样，顾客直呼暖心。
（何师疫情期间给顾客送菜）
3、疫情零增长就送啤酒，用小票建私域流量
碗均14年来一直从事着公益献血事业，这次疫情让她觉得也要为顾客做些回馈。
“虽然我们的门店不赚钱，停摆，但是只要是成都疫情零增长，所有点我们何师烧烤的顾客就可以获赠一听啤酒。
并且会在小票上留店长手机号码，单这一举动就让我们在疫情期间收获了无数忠粉。”碗均说。
（用小票建私域流量）
4、设用户体验部门，建十几万条回复模板
和其它企业不一样，何师烧烤不信“直觉管理”，而是用数据库存的方式去运行，在企业内部设用户体验部门，十几万条回复语言作为标准化回复用语。
职业餐饮网小结：
这是碗均第一次接受餐饮媒体的采访，过去她的朋友圈也很少发布有关于何师门店的任何朋友圈。
这次疫情也让她发生了改变，她说：“这次疫情让我重新进行了思考，也让我意识到越是特殊时期，我们就越要加强摆动，更多劳作，更多的去贴近伙伴，更多的去满足顾客需求，相信信人有爱，信己无私。