文丨职业餐饮网 程三月
一个店、67.5平米、4个员工，一天流水一万五；
卖三文鱼石锅拌饭，一份只要15块8，一天能卖500份；
自主研发的自助收银系统还能支持现金支付；
模仿者争相模仿，却仿佛中了学一个、死一个的魔咒。
······
它就是大连的一个快餐品牌——酱样儿三文鱼石锅拌饭。
最近，职业餐饮网小编采访到了酱样儿三文鱼石锅拌饭(以下简称酱样儿)的联合创始人姜毅，他跟大家分享，酱样儿是如何构建自己的品牌壁垒，不易被模仿超越呢？
餐饮装修转型做自助餐，两年亏了500万
姜毅原本是个餐饮服务商，开的广告公司和装修公司，一到收尾款就头疼。
看到好友开餐厅现金流好，心动也要做餐饮，好友劝他餐饮水太深不要做，但他不听，非要干！
他兴致勃勃去韩国的自助餐厅考察，回国照着韩国模式开了一家自助烤肉餐厅。
结果发现：人的消费习惯完全不一样，韩国人都是吃多少拿多少，但是中国人是先装满再说，吃不完就浪费，每天要浪费三十多公斤菜品。
不仅如此，人员难管理、流行性强，厨师不稳定、出品不稳定等员工管理问题更是让姜毅每天都焦头烂额。
两年下来，赔了五百万，把做广告和装修的那些钱全赔进去了，他万念俱灰。
转做快餐，一年开32家店
2016年7月，两个干了20多年餐饮的好友邀请他再尝试尝试，他鼓起壮士断腕的勇气，决定再博一把。
但在定项的时候，吃过人员难管理亏的姜毅建议：要去除人工不稳定，则尽可能找一个少用人的项目，用人越少越好。
于是， 他们梳理选择了拌饭这个易标准化的品类，做三文鱼石锅拌饭，并且每个店只配4个通岗员工。
不到一年，开出32家店，短短八个月，一共卖了13.4万多份三文鱼石锅拌饭，单店月流水近三万。
模仿者看着眼红，争相模仿，却模仿一个，死一个，这是为什么呢？
因为酱样儿构建了自己的品牌竞争壁垒，让人根本学不来！
酱样儿联合创始人
三文鱼拌饭一天卖出500份，4个方面打造品牌壁垒
标准化程度高在行业已经不是什么新鲜事了，在目前的市场环境下，快餐品牌只有做到既标准化程度高易复制，还要能构建自己的品牌壁垒，才不易被模仿超越。
对此，酱样儿主要做了这些创新 ：
1
品类创新：主打三文鱼石锅拌饭
市场上常见的石锅拌饭都是以猪肉、牛肉、泡菜等为主要食材，但酱样儿创新地将三文鱼+石锅拌饭组合作为主打产品。
1. 三文鱼熟吃也好吃
说到为什么会选三文鱼这个品类，姜毅说是源于一次偶然的机会，他在家吃饭的时候，把吃不完的生三文鱼冻起来，第二天吃熟的，觉得很好吃，这激发了他的灵感。
2. 首创三文鱼+石锅拌饭
三文鱼最早出现在日料店里，消费者都知道这个食材，不需要教育市场。
然而姜毅经过调查，发现市场上却没有三文鱼拌饭品牌，相当于找到了餐饮红海中的一片蓝海。
2
价格壁垒：三文鱼拌饭只要15块8，高端食材平价卖
品类是酱样儿的优势，但它最大的优势其实是它的价格。
三文鱼是深海鱼，是高品质、高端食材的代名词，但酱样儿的定价是15块8，定价相当于别人的成本价，让模仿者根本学不来。
1. 供应链优势打造价格壁垒
这个高性价比的打造，主要得益于酱样儿强大的供应链优势。
酱样儿和东北三省最大的水产品进出口加工公司瑞驰集团达成了战略合作关系，对方以年为单位，提供五柜或者是十柜的弹性三文鱼库存，货源稳定可追溯。
2. 价格15.8元直接写在门头上
而且，为了让顾客不会觉得卖的是三文鱼会很贵而不进门，酱样儿选择把价格直接写下门头上——“酱样三文鱼石锅拌饭15.8一份”，一下把门槛打没了。
价格直接写在门头上
3
门店设计专攻年轻人心理：
广告语用谐音、双关、呼应手法
酱样儿的客群定位是年轻人，主要以都市白领为主，为了迎合他们的喜好，酱样儿也是煞费苦心。
1. 门头用蒂芙尼蓝
酱样儿的主色调一改传统餐饮用黄、红等暖色调，而采用了年轻人都知道的蒂芙尼蓝，辨识度高，具有时尚感。
2. 品牌名称用方言
“酱样儿”在北方是“就这样”的方言，方言是口头语，传播性强；
而且酱样儿不仅仅是北方方言，南方也会这么说，具有普遍性。
3. 广告语用谐音，写在壁纸上
酱样儿在广告语上也下了一番功夫。
广告语“年轻没什么‘拌’不了”被直接写在壁纸上；桌签“有本事你就把我给‘拌’了”和石锅底的“没想到你真的把我给‘拌’了”遥相呼应。
这些采用谐音、呼应、双关的手法设计出来的文案，具有传播点，可以引发年轻顾客主动拍照传播。
碗底和桌签文案相呼应
4
细节设计：方便顾客，提高体验感
酱样儿还有很多很多人性化的小设计，如桌上安装无线手机收发器，支持手机无线充电；
单人座位前面有个滑动的拖杆，让顾客把手机放在上面，一边吃饭，一边追剧、看电影。
拖杆设计方便顾客放手机
有人担心这样的话顾客会不会一直呆着不走，影响翻台率？
姜毅说不会，因为顾客都是白领，上班时间一到他们就会回去。
5
高人效：1个服务员+3个出餐员搞定一个店
酱样儿目前有32家门店，员工配置都是4人一店，前厅1个服务员+后厨3个出餐员，月均流水7000元左右，其中一个67.5平米的店，最高日收入达一万五。
如此高人效主要因其完成了标准化体系建设，实现前厅无人收银、后厨高度标准化。
1. 自主研发自助收银系统，还能支持现金支付
酱样儿品牌的建立初衷就是尽量减少人工，因此，在2016年，酱样儿就自主研发了一个自助收银财务系统，支持现金、微信、支付宝支付，不需要收银员，系统自动出账。
2. 厨房标准化，员工培训4天即可上岗
提高人效的前提就是产品标准化，酱样儿的后厨采用了sop标准操作流程，员工培训4天即可上岗。
所有后厨工作精细化分工到个人，每个人负责十款产品，动线固定，完全不需要专业技能。
酱汁、辅料都工厂化了，厨房标准化细到葱花要切成0.3厘米，因而设计不同的厨具。
自助收银系统，支持现金支付
外卖占营业额70%，日均销300单
大连的外卖市场还处于初期阶段，满25减18、满20减15，疯狂的价格补贴甚嚣其上。
酱样儿的外卖也占了营业额的70%，平均日销300单。
1
不依赖平台，只是作为盈利增长点和品牌宣传工具
但姜毅对待外卖的态度却很理性：
“酱样儿的店面面积都控制在70~80平米，这是要保证即使没有外卖，我们也能达到盈亏平衡。
因为我们设想过，如果有一天外卖平台并购了，一家独大时，平台要抽多少点就不能控制了，或者是外卖市场受政策影响波动，这些都是无法接控制的。
所以我们只把平台当作盈利增长点和品牌宣传工具。”
2
外卖满减活动分三个阶段，逐步吸客和筛选顾客
基于这个认知，酱样儿制订了详细的外卖活动表，把外卖满减活动分三个阶段：
第一阶段：满20减10块，快速上升排名
刚开店的时候，满减力度大点，满20减10块。虽然核算下来不挣钱， 但在平台上能快速上升排名，让顾客快速认知品牌。到15天左右，就会稳定在160单左右，这时候就可以收了。
第二阶段：满20减8块，筛掉靠价格吸引来的顾客
接着满20减8块，这时候销量会开始回收，每天销量130单左右，有30单是因为价格的原因流失了，也不用惋惜，因为这些都不是忠实顾客。
第三阶段：满20减5块，稳定忠实顾客
最后满减幅度可以降到满20减5块，因为这时候留下来的是忠实、会复购的顾客了。只要定期搞一些活动，如圣诞节送苹果、情人节送卡片等，增加顾客粘性。
3
开店一个月后再做外卖
但酱样儿有一个规矩：新店开店一个月之后才开始做外卖。
一是为了让操作人员熟悉出品，让出品稳定；二是堂食稳定之后，有富余劳动力才考虑做外卖；三是，外卖会影响堂食，得先让品牌踏踏实实在线下扎好根。
职业餐饮网小结：
目前餐饮行业的玩法大多数是尽量把大众品类做出价值感，因此小面、饺子卖到三四十块一份的品牌层出不穷。
但酱样儿却反其道而行之，选择了以高品质、高价位著称的三文鱼做成石锅拌饭，却只卖15块8，高端食材平价卖。
另辟蹊径创新品类、强大的供应链优势、自主研发支持现金支付的自助收银系统等措施，让模仿者根本学不来。
在品牌一创立就面临被快速复制超越的市场环境下，餐饮人更应该要构建自己的竞争壁垒。
只有这样，才不至于长江后浪推前浪，原创者被模仿者拍死在沙滩上。
(本文作者为程三月，微信号为cheng-san-yue，如有文章方面探讨请加作者微信号)