秋风起，蟹脚痒，10月正是吃大闸蟹的黄金时节。最负盛名的阳澄湖大闸蟹近两年已经走出江南，成为全国各地吃货追捧的对象。

六安千椒百味，一家“只做正宗川菜”的餐厅，就把这一正宗的江南美味做成了自家的季节性招牌产品。“吃正宗阳澄湖大闸蟹，就到千椒百味”成为了六安食客们经常挂在嘴边的一句话。

千椒百味创始人谢成品与阳澄湖大闸蟹的故事，要从20年前说起……

川菜店里卖大闸蟹，还有这种操作？

我在上海从事餐饮工作20年，每年到吃大闸蟹的季节，公司都会和阳澄湖养殖的蟹农有合作，我当时也参与了其中的工作，对大闸蟹比较了解。2013年，我开始尝试性做大闸蟹的销售，让六安的消费者足不出户就能吃到正宗阳澄湖大闸蟹，告诉大家：千椒百味只做正宗，建立诚信。

因为我之前从没有做过类似的营销活动，所以在开始销售前，我对六安市民吃蟹做了一系列的了解和分析。

市场分析

地理因素：安徽六安是地级市，又是内陆，过去人们对大闸蟹的认知不强。

口味因素：六安消费者口味偏重，不吃原汁原味，买蟹回家都要红烧吃。

产品因素：总体感觉市民对大闸蟹认知和使用的方法都有误区。市场没有好的大闸蟹，就算有，也是小贩周边市场运来泥蟹，口感微苦，无法和阳澄湖大闸蟹相提并论，同时价格很贵，没有性价比。

需求分析

分析下来，我洞察到顾客的几大需求：

1、顾客需要更深入地了解大闸蟹。他们对做法、怎么样吃才是最美味的不够了解。

2、怎么样辨别阳澄湖大闸蟹，教给他们简单而最有效的区别方法。

3、餐厅的目标人群需要什么规格和价格的大闸蟹。通过代入一本万利计算，我们把大闸蟹的定价设为39元/只。

有人问我，在一家主打重口味食物的川菜店里卖大闸蟹，顾客的接受度会不会不够高？其实我抓住了顾客的尝鲜心理，充分调动了六安消费者对大闸蟹的欲望，因此现在大家对大闸蟹的接受度一年比一年高。甚至吃蟹季节还没到，就有顾客前来咨询什么时候上市了。

蟹农直供优选食材

大闸蟹最重要的就是“产地”二字，真正的阳澄湖大闸蟹养育在少泥沙的干净水域中，肉质鲜甜细嫩，与其他产地的大闸蟹有着明显的区别。

千椒百味选用的都是正宗阳澄湖大闸蟹。为了保证供应，我们采取的是与蟹农合作养殖销售的模式。我凭借在上海20年的工作经历，并去阳澄湖接触当地蟹农，最终找到位于阳澄湖莲花岛水域一位李姓蟹农。莲花岛的平均水深2.2米左右，湖底无淤泥，湖草充足，湖水清澈见底，是大闸蟹最佳生存天堂。李师傅是一个渔民世家，三代以养大闸蟹为生，是一名养蟹高手。

千椒百味创始人谢成品(右)与合作蟹农

四年来，我们一直坚持合作共赢，不损害蟹农、餐厅、顾客三方的利益，用互联网+做好养殖监控、养殖饲料的监控，保证出产的每一只大闸蟹都是天然无污染的优质食材。

我们打通运输环节，做到从阳澄湖到千椒百味时间不超过10个小时的新鲜快速直达，砍掉中间商，以最亲民的价格来服务六安市民。

多种销售模式组合出击

千椒百味的销售方式是现场烹饪+礼盒销售。以现场烹饪来带动堂食，以礼盒销售来促进分享。礼盒销售占据了大部分营业额，鼓励客户先尝后买，再把好的大闸蟹分享给家人、朋友。把正宗阳澄湖大闸蟹送给对方，对方也会把这么好的大闸蟹和家人一起品尝，达到送、收双重效果。

年轻人是我们大闸蟹销售的主要人群，他们不仅乐意自己品尝美食，还会购买礼盒送朋友、送领导，引导时尚、有面子、送健康的送礼潮流。

大闸蟹传统上被视作寒性食物，与温性的绍兴黄酒搭配享用，为顾客带来更贴心、更人性化的就餐体验。

“川菜”和“大闸蟹”，两个看似毫不相干的元素，却被千椒百味做成了自家的“双重”卖点。

餐厅在做强自身固有优势的同时，也不妨把目光转向无人涉及的新领域，挖掘顾客潜在的新需求，这样才能先人一步，占领消费者的心智与认知。