邯郸有家私家菜馆，不许消费者点菜，上什么菜品全由老板说了算，却还天天客满。这个老板凭什么能给顾客立规矩?

 

这不只是胆量，还要有一整套方法。因为，在充分竞争的市场领域，所有企业定的标准和规矩，只有得到消费者的认可才算数，否则只能是企业的自说自话。

 

“我就是个做饭的，把饭做好就行了，其他的我都不会很去操心。”

 

“消费升级时代，总有一部分人对价格不敏感，而对菜品质量敏感，我就为这部分人服务就够了。”

 

在这个消费者就是上帝，广告、传单满天飞，老板恨不得都跳出来做公关的年代里，敢说这话的餐厅老板不多。

 

一个暴雨如注的傍晚，开业3年的狄家食铺第二家店，全部16间包房依然客满。而第一家店因天气原因停电，有客人居然要求点着蜡烛就餐。

 

难怪这个老板底气如此充沛。

 

01

这是一个不让客人点菜的餐馆

 

当一个青砖外墙的四层建筑出现在眼前，尤其是一幅黑底金字的门楹和门楼上的几个高挂的大红灯笼扑面而来时，还是很有点回到记忆中儿时的古朴感的。这是狄家食铺位于邯郸一条背街上的门面。

 

△ 狄家食铺

 

虽然第一个店开了6年，第二个店也开了快3年，狄家食铺在邯郸却不是人人都能很容易找到的。因为这两家店都不是街边店。第一个店在偏郊区， 第二个店在离主街还有两百米左右的小巷子里。

 

狄亚东管理着800平方米的第二家店面，他媳妇管理着6间包房的第一家店面，看起来就是一家标准的夫妻档餐厅。

 

与其他餐馆最大的不同是，狄家食铺没有菜单，客人来了不能点菜，而且只接受预订。客人只要报几个人来，什么样的价格标准，菜品全由老板来安排。

 

△ 狄家食铺包间

 

实际上，这种模式并不是狄亚东独创的。配餐这种形式起源于会所，后来被引入不少高档餐厅。在高档政商宴请场所，主人并不很愿意当着客人的面点餐，于是只点一个主菜，其他的配菜都由餐厅自主搭配，这样就为主人省了很多心。而在狄家食铺，连主菜都不用点，全部由老板根据整体费用来安排。

 

狄亚东开始也与大多数餐馆一样，是做点餐店的。他在自己开的东北菜馆里，辛苦折腾了两年，虽没有赚到太多钱，但深入了解了餐饮供应链的各个环节，掌握了餐厅运营成本的基本构成，研究了餐厅的利润核心和消费者的关注点，发现点餐店不可控因素太多，于是决心转型做配餐制的私家菜。

 

喜欢思考的人从不人云亦云，而擅长从实践中发现规律背后的真相。狄亚东敢于大胆转型，就在于他认为做餐饮一定要自己把握利润点，而不是让消费者左右自己。

 

02

他凭什么给客人立规矩?

 

一家企业敢于立规矩，定规则，不是别人做什么我也做什么，亦步亦趋跟着潮流走，需要的不只是胆量，还要有一整套方法。

 

最关键的是，消费者要认可你的规矩，你才是规矩，否则只是企业的自言自语，自说自话。狄亚东定了规矩，消费者认可吗?

 

对于餐饮来说，菜品永远是第一位的。也许菜品产生不了更高的附加值，但对于吃多了山珍海味，返璞归真到更讲究菜品味道、健康营养的高端消费者来说，菜品本身又回归为最重要的价值点。

 

△ 狄家食铺部分菜品

 

非专业厨师出身的狄亚东是如何让这个价值点得到充分体现的?

 

1、他自己是个吃货，会经常去琢磨某种食材到底怎么做才能更好吃。

 

狄家食铺的好几个招牌菜就是他自己研发出来的，而其中的肠衣排骨和鲈鱼四吃是最有特点也是最受欢迎的。

 

肠衣排骨是将排骨先炸一道，然后用肠衣包裹，再上笼蒸透，把排骨浓郁的香味得以充分保留。

 

△肠衣排骨

 

鲈鱼四吃中，鱼下鳄的肉最鲜嫩，而炸出来的片片鱼鳞脆香鲜美，望而生津。

 

2、菜品更新的速度很快。

 

狄家食铺目前每天的菜是30道左右，除了几道受季节影响不大的菜品，其他的菜经常换。顾客反映好的，留的时间长一些，顾客反应不强烈的，继续换。换掉又被顾客点名的，重新拿回来。

 

他不但自己琢磨菜品，还加入了一个全国性的餐饮企业组织，经常带着厨师团队去学各家的当家菜，把合适当地人口味的菜品带到自己的店里来。

 

经常更换菜品的妙处是，老顾客也会经常吃出新鲜感。新鲜感这东西，如今可是个稀缺货。

 

3、提高菜品成本，降低房租及人工成本。

 

狄家食铺的两间店面都选在背街上，成本只有临街店面的1/3左右。没有大厅，只有包房。依据原有的房间特色，进行简朴而非简单的装饰。

 

△ 狄家食铺门店

 

用狄亚东的话就是：人家是来吃饭的，不是来吃装修的。

 

做为劳动密集型产业的代表行业，人工一直是餐饮行业的重头成本。狄家食铺两间店面只有3名前厅服务人员。狄亚东认为，前厅只要负责上菜和适当服务就好，不需要提供额外服务。

 

房租低了，人工成本低了，在保持整体成本不变的前提下，此消彼涨，菜品的成本就可以提高了。于是，荔浦的芋头、天津的沙窝萝卜、内蒙的草原羊、哈尔滨的冰淇淋……各种特色原产地产品不断出现在他的餐桌上。

 

当然，源源而来的，还有一拨一拨的熟客，带来一批批的生客，这些生客没多久也开始往这儿带人。

 

规矩是什么?规矩就是大家都遵守的规则。消费者认可了，你说了就算了。你的规矩就成规矩了。

 

03

他的预期达到了吗?

 

餐饮业的利润掌握在谁的手中?点餐店的效果好还是配餐店的效果好?

 

狄家食铺的答案是：一店以前一天的营业额，现在五六桌就达到了。二店当然更高。

 

狄亚东认为，与点餐制相比，配餐最大的好处是可以更好地控制成本，而且做起来省心省力。他现在每天只需要准备30道左右菜品，不用像点餐店那样要准备六七十道甚至更多菜品，如果有些菜某几天顾客都不点，就白白浪费掉了。

 

这种模式，还可以根据消费者的个人标准及人数来搭配菜品，比如上了几个当时市场上价格高的菜，就配几个便宜的时令蔬菜，既保证了菜品总体档次，成本也得到了控制。

 

适当搭配、控制成本，把菜品的利润掌握在自己手中，不再需要服务人员进行诱惑性销售。客人舒服了，利润也保证了。

 

当问到有没有消费者对他这种模式提出不同意见时，狄亚东说：这儿是预订服务，一般初次来的消费者都是熟客带来的，他们还会把我的这个模式当成故事讲给他请的客人呢。

 

讲故事是一种形之有效的品牌传播方式，让消费者讲餐厅、讲菜品的故事，第三者的背书往往比老板的现身说法更强。这个传播学的真谛，狄亚东这个经常自称学历很低的老板，其实掌握得很到位。

 

在实践中总结与提升，这是能做老板的人必备的素质。

 

04

善于思考的人才能持续地做成事

 

任何模式都是人创造出来的，模式是死的，而执行的人才最关健。同一个模式由不同的人来做，可能产生完全不同的效果。

 

狄家食铺的生意好，自然很多人看得到。于是，直接提钱来加盟的，托亲朋说情加盟的，经常会找到狄亚东。

 

对此，狄亚东有着清醒的认识。他知道，这种烙着强烈个人印迹的模式并不适合做加盟，强行赚一时快钱，必然一损俱损，不但加盟商做不好，自己的老店也会受到牵连。

 

在单品店风行，小而美的餐馆被追逐，以研究消费者某一需求点为导向的连锁餐饮风霏全国的大潮中，狄亚东的特立独行值得关注。

 

 

沉下心来慢慢做事，在浮燥的年代，在一哄而上的商业氛围中，需要的是一份坚守，一份不为外界繁华所动的沉静。

 

狄亚东说，他的车里一直放着一套户外装备，每隔一段时间，他就会来一趟说走就走的旅行，开着车，带着茶具，去大山里，找一个僻静的地方，体验山民们纯朴的农家饭，体验淡淡的生活，去思考一下生活的过程和意义。

 

或许，狄亚东的生意不会做到像全聚德、净雅、小南国那样全国知名，但他这又何尝不是一种长久的模式呢。

 

求稳不求快，求远不求大，日本很多餐饮店就是这样做成了百年老店，而一些国内知名餐企正也正着力在这个维度深耕着。