门口排长队，高翻台率，是大多数餐饮老板孜孜以求的目标。

 

无论是星巴克的“硬座椅让你无法久坐法”，还是通过服务员“以迅雷不及掩耳之势撤掉餐具”，归根结底都是为了提高翻台率。

 

但翻台率真的是越高越好吗?

 

在上海，一家“排队王”餐企创始人却说，“那是在刀尖上跳舞”。

 

调查发现，随着餐饮转型进入第二阶段，部分先知先觉的老板幡然醒悟 ：翻台率并非越高越好，与其盲目追求高翻台率，不如想办法提高客单价。

 

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高翻台率不一定就好

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“其实，高翻台率的领袖企业，首先是能把租金砍掉一半，这就减轻了经营压力。其次才是高翻台，而效仿者大多数根本都没有这个议价能力。”“排队王”餐厅的老板说。

 

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翻台率并不见得是越高越好

 

这位老板虽然在上海开了8家店，却依然坚称自己的店并不是一个好的商业模式，“低客单价，高翻台率，能持续多久都不好说，不好说......”

 

在他的点播下，内参君发现，有限平效上的高翻台率，看起来很美，实际算下来，盈利能力并不强。

 

相应的，那些不追求高翻台率的餐厅，反而更从容。

 

这位餐饮老板就特别欣赏赤坂亭的模式。“我们和赤坂亭是邻居，他们虽然坐不满，但是客单价高。他们内部没有空间浪费，平效更高。餐饮比拼，最终还是要看人效、平效。”

 

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一笔账让你看清真相

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与其盲目追求高翻台率，不如想办法高客单价?原东方饺子王市场总监于琼给内参君算了一笔账：

 

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假如一个产品的单价是10元，成本是8元

 

销售10个利润为20元

 

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利润从之前的20元增加到24元

 

利润增加了20%

 

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利润从20元增加到40元

 

实现了100%的增长

 

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答案一目了然

 

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如何提高客单价?

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虽然说要提高客单价，但绝对不是在现有菜品上，把30元变成40元这般简单粗暴，也是有很多小技巧的。

 

减少低客单价、低毛利产品

 

宅食送CEO穆杨介绍，宅食送的副牌“让我们见个面”顺义店，原本有20多元一份的油泼面，客人一般吃一份就饱了，很难提高客单价，于是在调整菜单的过程中，把类似产品砍掉了。

 

与之相对应的，他们增加了一些高客单价的产品，例如宫保虾球，用品质更好、尺寸更大的虾，从材质到出品都与价格相匹配。

 

这些产品砍掉的同时，一些注重经济实惠的客人也减少了。“现在来店里消费的多是西装革履，文质彬彬的客人，客单价和毛利都有了明显提升。”穆杨说。

 

让有销售意识的人当前厅经理

 

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引导顾客消费很重要

 

在调整菜单的同时，穆杨对餐厅的人员进行了调整。

 

在他看来，前厅人员最大的职能应该是“销售”，所以他让更有销售意识的人担任前厅经理，每天把销售目标进行分解：什么东西卖多少份，有意识地引导顾客点毛利更高的餐品。

 

用活动刺激顾客消费欲

 

在做上述调整的同时，门店还定期做一些活动。例如前不久的“满200元送西瓜”，在餐厅门口放一堆大西瓜，人们远远就能看到。

 

顾客进店后，有时会为了凑够200元多点一杯水或其他。一天时间，餐厅门口的几百斤西瓜就送完了。

 

升级餐厅环境

 

前不久，内参君去了真功夫位于北京清河五彩城的升级体验店。该门店跟印象中的快餐店完全不一样，装修环境更像一个高档咖啡馆。

 

而且餐厅对产品进行了分解，顾客单独点每样餐品感觉不贵，总体客单价却不便宜。但配合餐厅环境，倒也觉得可以接受。

 

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究竟是要提高客单价?还是提高翻台率?

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怎么选择，还要靠老板的商业嗅觉。

 

宅食送CEO穆杨介绍，“让我们见个面”顺义店，一段时间客单价掉到60元，服务员拼命翻台，做得很累，利润也快掉到了盈亏平衡点。

 

经过一段时间调整，包括菜单和人员结构的调整，客单价提高到现在的109元，大家比以前轻松，翻台没有以前高了，但每个月的利润却很可观。

 

不过，深圳云味馆创始人迟焕涛表示，自己从一线城市到三线城市的经历发现，目前国内很多排队旺店仍然是靠高性价比取胜，但往往顾客体验略差，大众点评上分数在3星半到4星左右。

 

“究竟是靠高性价比吸引顾客，还是靠提高价格来提高用户体验，教科书上并没有标准答案，还是要靠老板凭借自己的商业嗅觉做出判断。”他说。