外卖营销11个技巧,让你的店起死回生!

“没单,没单...”每天笔者都能在后台看到老板们的抱怨。

为什么没单?具体出了什么问题?因为提供的信息太少,笔者也不知道该怎么帮大家。看看过往的报告,倒闭餐馆的寿命只有508天;再看看眼前哀嚎中的老板们,笔者不禁感到担忧。到底该怎样拯救一家濒临倒闭的餐馆?笔者今天为你详细剖析。

(p.s.本文只以外卖的角度出发,提供解决办法)

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想解决问题,得先明白问题出在哪

“没单”两个字很简单,但是背后的成因非常复杂。老板收到一张订单,是顾客们经历了看到店铺、点击店铺、选择菜品、下单结算这几个步骤。每经历一个步骤,都会筛掉不少顾客,这也就是所谓的“流量漏斗”。

想要让最终的单量大,必须得先确保曝光量大,之后确保访问转化率高,再之后,确保下单转化率高。这三个“关卡”中,每一个出现问题都会极大地影响自己的单量。老板们需要做的就是查看后台,看看问题出在哪一环。

操作方法:

手机端入口:点击商家端APP—门店运营—经营数据—客流分析

电脑端入口:进入商家版官网—经营分析—客流分析

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如果曝光量特别低该怎么办?

一家外卖店的曝光主要来自于店铺排名、搜索功能、订单流量、为你优选、优惠专区等流量入口。其中店铺排名是带来最多曝光的,占比总曝光的60%左右;其次是搜索功能,占比总曝光20%~30%。想解决曝光问,需从这两个方面入手。

1,提升店铺排名

店铺排名是由一系列复杂因素计算得出的,有的因素

1)延长营业时间

当其他各因素都相同时,如果一家店的营业时长为12小时,而另一家店的营业时长为8小时,那么前者的排名会比后者高。

2)起送价不能太高

如果你是自配送商家,你可以自由设定自己的起送价,一般来说起送价越低,排序靠前的可能性就更大。

3)确认你的主营品类有无错误

如果你的主营品类为夜宵,那么你的店铺排名会在夜宵时段高于专做早餐的商家;而在早餐时段,你的店铺排名会低于早餐商家。

如果你的主营品类是麻辣烫,当顾客搜索“麻辣烫”时,你的店铺排名会比主营品类为冒菜、烤串的店铺高。所以,请确保主营品类的选择无误,如果有错误可以在后台自行修改。

4)常做店铺活动

经常性地举办店铺活动、参与平台活动会在店铺排名上有一定优势。举办活动的数量、活动的力度也会影响店铺排名。

比如做满减活动时,A商家满50减10,B商家满50减15,因为后者的活动力度更大,B商家的店铺排名会比A商家靠前。

不过,笔者不建议老板们进行大额满减,因为这样会导致单均价降低,近而影响销售额,最终排名还是会不高。

5)确保销售额足够高

销售额越高的店铺,排名越靠前。销售额=订单数量×订单均价,其中,销售额是指减去满减等优惠后商家实际得到的金额。

举个例子:

A商家一天有500单,每单的均价为30元。在减去折扣优惠后,销售额=500×30-1500=13500元;

B商家一天有600单,每单的均价为20元。在减去折扣优惠后,销售额 =600×20-3000=9000元。

这种情况下,A商家的店铺排名会比B商家的排名高。

另外,系统在给店铺排名时,会考虑时间的影响。时间越近的销售额,权重越大,排名也会越高。比如,你昨天的销售额为1万元,前天为2000元;而隔壁老王昨天销售额为2000元,前天为1万元。虽然总的销售额是同样的,但是因为时间的原因,你的排名会比隔壁老王高。

6)提高店铺评分

老板们对顾客给差评有诸多怨言,都是因为它对店铺排名有影响。差评多,导致店铺评分降低,从而拉低排名,减少店铺曝光。不过,真正能够影响店铺评分的并不是单个差评,而是一星差评率,也就是一星评价数占总评价数的比值。

如果你的好评、中评足够多,偶尔有几个一星差评并不会带来负面影响。除此外,系统考察的是过去一段时间内的评价,很久以前的差评并不会被计算。

想要提高店铺评分,最简单直接的方法是鼓励顾客们给好评,老板们可以在外卖包装里塞小纸条,或者是在菜单中对顾客卖萌求好评。

2,提高搜索流量

顾客搜索菜品一般是三种情况:

a,直接输入店铺名称,找到店铺

b,输入品类名称,比如“重庆小面”,选择一家店

c,点击搜索框查看“热门搜索”的推荐,选择一家店

考虑到大部分老板的店不是知名品牌店,最常遇到的情况是第二种。想要让自己的店更容易被搜到,需要做好以下这些。

1)店铺名中加上品类名

最经典的外卖店铺名是名牌名称+品类名称的形式,比如拿渡麻辣香锅、田老师红烧肉。因为店名中包含着顾客搜索的品类名称,所以更加容易被搜到。

△大多品牌店都使用这种命名方式

2)菜名大众化

如果你的店名已经确定,很难再改,你可以通过优化菜品名增加被搜索到的概率。优化的规则很简单:清晰易懂,是常见菜名。比如你店中的豆腐汤就叫“豆腐汤”,而不是“滋润营养汤”,那么被顾客搜到的可能性会大得多。如果觉得“豆腐汤”太干巴巴,也可以叫“暖胃豆腐汤”、“荟萃豆腐汤”,都可以,只要加上关键词就行。

如果菜品是套餐,可以是菜品名+一人餐/双人餐,请不要犯下方这种错误。

△这种菜名真的很难被顾客搜到

3)添加“商品标签”

填写“商品标签”是最容易提升搜索排名的方法,通过给每道菜品写上食材、做法、口味等标签,顾客在搜的时候,就算他搜的词不包含在你的店名、菜名里,只要商品标签里有,就都能搜到。(详情请看:开启“商品标签”,0成本提升搜索排名!)

3,使用额外曝光渠道

在平台上,除了店铺排名和搜索区域外,还有为你优选、店外发劵、优惠专区、附近商家等多个流量入口。以下简单介绍几个获得入口的方法.

1)为你优选

“为你优选”是根据顾客的口味、偏好进行推荐的流量入口。想要被推荐,老板们需要提升店铺评分(最好在4.5分及以上),拥有高复购率和高成交量。

2)店外发劵

店外发劵是一种营销活动。通过参加该活动,系统会用大数据将你的优惠券在天降渠道、微信分享渠道等多个地方分发,多场景地触达顾客,实现大量曝光。优惠券的金额需要比正常满减金额大,并且优惠券金额越大,得到的曝光也就越多。(详情请看:没曝光?店外发券引爆店铺流量!)

3)优惠专区

想要让自己的店进入优惠专区,老板们需要随时关注商家端后台,关注“活动报名”。只要你的店铺符合筛选规则,就可以参加活动,获得曝光。

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如果访问转化率特别低怎么办?

访问转化率是指,进店人数占店铺曝光人数的比值。访问转化率低意味着很多顾客们划动过你的店铺,但是并没有点击进去。想要解决这个问题,你需要做好以下几步。

1,店铺头图要有质感

在访问转化率中,店铺头图实在是太重要了,怎么强调它都不为过。

很多老板不重视这个小图片,对审美和设计不屑一顾。他们觉得自己是做餐饮的,只要口味好就可以,图片啥的都是唬人的。

这种想法在街边实体餐饮店可能没问题,但是在外卖店上就大有问题了。实体店中,能吸引顾客注意的可以是香味、门头、客流、服务员的吆喝,但这些在外卖店中都没有。当顾客“路过”(也就是手指划过)你的店铺时,能直接吸引他们注意力的,就是这个小小的图片。

你的头图需要亮眼、有设计感、质感,用它吸引顾客的视线,从而点击进店。

这里提一个小技巧:观察你周围店铺头图的颜色,然后选择一个和它们不一样的颜色作为主色调。很多商家喜欢选择红色作为头图颜色,看上去个个长得差不多。如果中间有一个头图为绿色的店铺,就很能吸引人的注意力。

△在一堆红色头图中,白色的绿茶餐厅显得很显眼

2,店铺名最好为品牌名+品类名

在“诊断曝光量”中,笔者已经提到过这种命名方式,这里再提一遍。

为什么店铺名最好按照这种形式命名?因为它除了能提升搜索外,还能利于顾客快速了解,进而增加访问转化率。

如果你的店名叫“阿良蒸饺”,那么顾客能迅速明白你主卖的是蒸饺,“阿良”是你的品牌名。但有的老板喜欢搞文艺,把店铺取为“阿良家”、“阿良的童年味道”之类的名字。虽然很好听,但是顾客们会一头雾水。就算你的头图中有蒸饺,店铺的主营品类选择的也是“饺子”,可顾客是不会注意的!

有的老板可能表示不服气,“但是外婆家、真功夫、麦当劳这些店,光看名字也不知道具体卖的是啥啊?”这话没错,但是这些品牌在餐饮界已经拼杀多年,早已在人们心中塑造出品牌形象。一家普通的外卖店不应该在取名方面借鉴它们。

所以,写明你的品类,让顾客做直线思考,这样才能提升你的访问转化率。

△和左侧相比,右侧的店铺名称和头图都十分随意,没单是必然的

3,配送费不能太高

相较于起送价、人均价,很多顾客对配送费更为敏感。这是因为顾客想完成的只是“吃饭”这个动作,起送价和人均价包含在“吃饭”中,但是配送费是另外加的。

如果配送费太高,尤其是配送费占人均价的比值太高,会让顾客们觉得不值得,从而放弃进店点餐。

想要吸引顾客们进店,自配送商家可以适当降低自己的配送费;非自配送商家可以参加营销活动,设置“减配送费”。

4,丰富活动种类,但也别太多

想要吸引不同类型的新客老客,老板们可以设置不同种类的活动。除了最常见的满减,还有折扣菜、代金券、新顾客立减XX元等。

不过,笔者不建议开设过多活动,4个左右就足够了。因为过多的活动字也会太多,顾客根本不会仔细去看,只会让他们觉得眼花缭乱,不明所以。

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如果下单转化率特别低怎么办?

下单转化率是指下单顾客数占进店顾客数的比值。

如果你的下单转化率低,说明你的店铺装修、菜单栏设计、评论管理等很可能出现问题。到底该如何吸引更多的顾客下单?你需要分4步走。

1,店铺视觉足够亮眼

店铺装修,老生常谈,可无奈就是有很多老板们不重视。

随便翻翻几家品牌外卖店,哪怕不看店名,光看装修都能感受到它的品质。普通老板不是不能做到这些,他们能,因为外卖店装修和实体店装修比成本微乎其微。装修不好的老板们基本都是个人意识问题。

在店铺装修中,最重要的是美食照片。照片是外卖店中唯一一个能直观感受食物的媒介。通过视觉刺激引发味觉刺激,它可以快速诱惑顾客下单。

好的菜品照片有这么几种拍法:

1)180度俯拍

这种风格适合年轻女性较多的店铺,菜品大多为中式简餐、沙拉、套餐等。

2)45度斜拍

这种拍法适合静距离拍摄食物,表现菜品中的细节,适合中餐、西式快餐、麻辣烫等。

3)菜品拥有统一背景

通过统一的背景、小物件来强化店铺的风格,增强视觉记忆点。

除了菜品图外,老板们还需要重视店内海报。海报承担的不仅仅是引诱顾客流口水的作用,它还能做节日热点营销、新品上市宣传、套餐分类等功能。你的店铺最想主推的是什么菜?想做什么活动?你需要将这些重要信息需要通过视觉——也就是海报——向顾客传达出去。这种方法是最迅速明了的。

2,菜单栏设置简洁清楚

1)控制菜单长度

外卖店的菜单栏绝对不能过长,最好控制在8个类目,4、50个菜左右。太长的菜单会让顾客陷入选择恐惧症,最终放弃点餐。如果你的菜单太长,但不知道如何删减菜品,可以阅读这篇文章:你的菜单里隐藏着鸡肋菜品吗?

2)规划菜单栏目

除了常规的“热销”、折扣”,剩下的菜单栏可以按照招牌菜、主食、套餐、小菜、酒水饮料这5个大类来划分。

你需要像管理军队一样规划好店中的菜品,将它们放入最合适的类目,并把最重要的菜品放到最前面。这样菜单栏清晰明了,方便顾客查找。

3)菜单栏名称最好为4个字

很多热门外卖店的菜品栏总是一溜排的4字名称,这不是因为老板们喜欢四字词语,而是因为一旦超过4个字,多的字会出现在第二行,显得很不整齐。

笔者建议老板们可以按照“两字形容词”+“两字品类名”的形式给菜单栏取名,比如暖心面食、超值套餐、爽口小食,这种写法规范感很强,又不会显得过于干巴巴。

3,全方位打造爆款

爆款菜品是一家外卖店的吸金石。顾客们总是懒的,他们懒的思考,懒的选择,又害怕吃亏,所以打造一款在价格和味道上都有很吸引力的主推菜十分有必要 。

你的爆款菜必须和店铺的主营品类一致(这是为了增加被搜到的概率)。比如你是冒菜店,爆款菜可以是“毛血旺冒菜套餐”。当顾客点击进入店铺后,看到店铺招牌上的第一位是这道菜,店铺海报有这道菜,菜单第一位还是这道菜。在这种氛围下,顾客自然会觉得“哦,这道菜是这家店最牛的,我也应该试试”。

打造爆款菜,特别是爆款套餐,本质上是减少顾客选择的难度,能有效拉高下单转化率。

4,管理顾客评论

对普通顾客来说,只要外卖店的评分不低于4分,其实不会觉得4.1与4.7之间有太大差别。但是,顾客对描述详细的一星差评(特别是带图的)很敏感,如果老板不对差评进行回复,会影响下单转化率。

想要降低过往差评对其他顾客的影响,老板们需要在回复中做到这几点:

1)不同的评价给出不同的回复

2)给出一个具体的预防/改善/补救措施

3)提到详细的人或事,增加可信度

4)回复长于5行字,让人感受到自己的认真态度

5)语言有逻辑有条理

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