假日酒店开业营销策划书

一、 策划目的

      通过此营销策划，使酒店以独特的区位优势、规模优势和集团实力优势，在快速发展的关岭及安顺地区市场竞争中挖掘市场份额。同时联合当地旅游局、景区景点，在本地市场以高档度假的国际化形象夺取制高点，在外地市场各类促销方式，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来次逗留消费，我们将以特色的餐饮为龙头，把客房做精致为依托，逐渐扩大市场占有额；

       酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，`最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知最大程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。

二、 营销环境分析

     关岭县属于本地的贫困，城镇化人口比重低，经济发展偏重农业化，商业化程度不高，少数民族杂居，整体素质不高，近年来政府大力调整产业结构，加大服务力度，在旅游资源开发和招商引资方面卓有成效，2010年全县完成生产总值180466万元，同比增长12%，完成财政总收入20140万元，同比增长31.02%，全县金融机构年末存款余额194565万元，比年初增加46160万元，增幅31.1%；贷款余额216765万元，比年初增加1361万元，增幅6%。

 SWTO分析

优势：

1、 黄果树周边高挡酒店接待能力有限，整个安顺市地区仅四家三星级以上的酒店，包含三星级酒店总共不到4000个床位，其中天瀑、酒店将是我们最大的竞争对手；

2、 是关岭最具规模、设施最完善、服务最具档次的酒店，地区竞争里强；

3、 关岭目前经济发展程良性趋势，外来人员逐渐增加为酒店提供更多客源的可能性；

4、 毗邻黄果树景区，旅游客源丰富；

劣势：

1、 酒店知名度不高；

2、 距黄果树不顺路，稍微优点远，且县城无法满足游客其他的需求；

3、 酒店产品传统单一，特色不明显，吸引力不够；

4、 前期市场开发难度大；

机会：

1、 当地经济发展迅速，提高人们的消费欲望和对高档产品的消费兴趣；

2、 依托黄果树和花江大峡谷景区的发展，将会有更广阔的客源空间；

3、 本地由于发展落后，内需项目逐渐发展和外来投资人员也将会为酒店注入新的活力；

危机：

1、 特别是黄果树景区附近的高档酒店发展，将更成为酒店的竞争对手；

2、 酒店不是很方便景区游客，很可能导致与旅行社关系建立不畅；

三、 目标客户分析

1、 目标客户定位

a本地商贾成功人士；

b外来投资商

c政府及相关各部门人士；

d旅行社团队

f会议旅游

2、 目标客户特征

a主要年龄在35-45岁之间；

b事业较成功，好面子，渴望被尊重和社会认可；

c消费比较理智，对服务要求高；

d向往健康的东西，有安全保证，较保守；

3、 目标客户心里分析

   马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需求、保障与安全需求、归属与承认需求、尊重需求、自我实现需求；对于酒店的消费者，他们并不是单纯为了生理上的需求，也超越了保障于安全的需求，他们来次消费是为了得到一种人性化、细微化、高品位的享受。而在消费的过程中，可以凸显个人生活的优越性、成功满足感。因此，目标客户的消费动机属于马斯洛需求层次的尊重需求、自我实现需求；

四、 产品分析

      xxxx假日是一家中高档酒店,酒店主营中餐类、客房等项目。虽适合旅行家居、商务宴请、承办婚宴等，但主产品单一，特色性不强，对市场刺激度不高，所以我们在延续酒店传统模式经营之际，不仅要把主营产品做好做精，还要不断突出特色。

五、 竞争对手分析

   就目前安顺地区的酒店来看，最大的竞争对手要属黄果树金谷瀑布山庄，也是安顺地区唯一一家五星级酒店，且地理位置优越，服务设施设备完善，其次是像君临、悦立、凯旋、天瀑等也是不容忽视的间接竞争对手；

六、市场定位

1、 客源地市场：

A团队：本地市及贵阳市的旅行社；  

B散客：首先是本地市及贵阳市周边地区；然后可辐射到邻近的华东、华南地区；  

C旅行社接待的全国各地行业、企业、行政等会议，政府各职能部门。

2、 销售季节划分：

A 旺季：7、8、9、10

B 平季：3、4、5、6

C 淡季：11、12、1、2

七、促销方式（广告策略和媒体选择）

1、广告策略建议：

   整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。开业期主要以庆典活动和电视广告宣传为主要媒体，在该阶段，力将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高酒店的品牌度，在整个活动的宣传中，应与贵阳市的主流宣传媒体保持良好的合作。

2、媒体分析及选择：

（1） 户外媒体

     户外媒体能迅速、有效的提高知名度，建立产品品牌度，在这里我大力推荐大型广告牌和路灯POP或灯箱广告，大型广告牌可很好的展示酒店的档次，有利于品牌形象的建立，路灯POP或灯箱广告信息覆盖面广，可以迅速提高知名度。

（2） 报纸媒体

（3） 电视媒体历来是注目率最高、覆盖面最广的大众媒介，电视广告能够使信息到达率达到最高点，是迅速提高产品知名度最适合的媒体。贵州卫视、贵州旅游在线频道等都是个不错的选择；

（4） 互联网

      作为一中新型的传播媒体，已越来越多的运用的商业活动中，其覆盖范围广阔，无区域限制，成本低等特点越来越受人们喜爱，像携程网、同程网、e龙网、舟山定房网等使用提取佣金的形式，前期不需要非应投入。So-hotel(酒店直销网)是一家互动式网上直销酒店平台，是一个提高顾客和酒店最为直接的消费预定平台。此定房网不收取佣金、但要收取年肥，根据酒店规模和提供的服务种类收取  /年。

3、 人员促销

（1） 开业前一个半月，设计、印刷宣传单册（5000）份，组织营销部全部员工到全市所有旅行社部门及企业机关上门拜访和发放；

（2） 开业前营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签订消费协议；

（3） 制作酒店的信封，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标顾客；开业后也可以使用；

（4） 制作酒店标志的小纪念品，由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中有可以使用。