酒店会议销售简谈

酒店会议销售简谈

　公司会议市场比任何其他市场都发展迅猛。每年有成百上千的会议在全国各地举行，会议涉及的范围也很宽。公司会议可分为以下几种类型：

　　1、全国性和地区性销售会议;

　　2、新产品发布/分销商会议;

　　3、专业/技术会议;

　　4、管理层会议;

　　5、培训会议;

　　6、股东/公共会议;

　　7、奖励会议。

　　每种会议在以后各节中都有详细讨论，但图一中概括了几个特征。最广泛开展的会议是专业或技术会议和培训会议，每种会议与会代表总数为800万人。说，出席人数最多的是全国性销售会议(141位与会代表)，最少的是培训会议(38位)和管理会议(34位)。

　　举行会议的公司种类多样。保险、银行和投资公司、汽车和其他工业和制造公司只是其中一些公司会议的举办者。很难找到不经常开会的组织。尽管在销售和服务公司市场与销售和服务社团组织市场上有很多相似点，但也有一些不同之处。

　　全国性和地区性销售会议

　　公司市场上最著名也是最大的一个部分就是销售会议。全国性销售组织的性质决定了举办会议是必不可少的。这些活动在全国各地都有。随着新产品的出现，新的销售不断推进，饭店便有必要不断地与销售人员在各个层面保持不断地面对面地联系。有人人都要出席的全国性销售会议，地区销售经理出席的会议，也有地区销售经理举行的地区性销售会议。

　　全国性销售会议平均与会代表约150人，一般持续3天～4天。地区性销售会议规模较小，一般有50人，通常持续2天～3天。关于公司会议市场的营销，请看一下范例：

　　海尔马特.内普，列克星顿管理公司总裁，有着25年饭店从业经验。加入列克星顿前,海尔马特是贝尔兹饭店的总裁。在贝尔兹，他管理14家饭店，包括天天饭店、假日饭店、喜来登、希尔顿和两家Peabody饭店，并为该饭店创立了一套地区销售和营销控制系统。他曾与利兹·卡尔顿饭店合作，负责芝加哥的白厅和佛来芒特的日常事务。海尔马特曾任马里奥特公司副总裁。早期，在希尔顿公司工作，并历任各种职务，包括总经理、驻店经理、销售总监和销售经理等。海尔马特出生于前西德，并在那里学了3年饭店和餐厅行政管理。

　　我们相信一句古老的格言，即“如果没有人销售东西，就不会有生意”。这个推理很基本：如果你相信营销活动，并相信自己的产品的价值，那么，“销售部不是饭店的全部，但饭店的全部就是销售部”。

　　因而，在向公司市场销售时，我们一般做这些事：首先四处看看，看竞争对手在做什么，看竞争对手时，查看他们的提示板。我们看重的是激发需求的主要东西——即，我们列出一些我们在大厦或办公楼里看到的公司名字并把他们写下来;回到饭店后，拿出这些公司的档案看我们的销售人员是否去过那里，以及结果如何。久而久之，销售人员跑遍全城甚至全国进行销售，而却忽视了自己的后院。

　　回到饭店，我们查看档案——很多很多。从阅读档案及查看电话记录和来往书信，我们可以感受到销售人员是否将销售做得完整。档案完整吗?换句话说，我们是否只给接待员或秘书打电话，或是否真正知道谁是主要决策人?我们知道他们吗?我们是否知道在选择饭店时他认为什么最重要?对于决策人的个人情况我们知道什么——家庭、大学、嗜好、体育运动等?他们还与谁做生意，为什么?所有这些问题都应一一回答，因为这些答案会帮助我们发展与客户的关系并最终使他们购买我们的产品。

　　我们还要求销售人员保存读者档案，并由总经理或销售总监定期检查这些档案。这样，我们不仅看到出去的信件，也看到它们的内容和质量。另外，总经理也可以给重要的客户打电话，给他们写信并亲自拜访他们，影响客户使他们购买我们的产品。销售人员在努力得到业务时需要管理层的大力支持。