为了提高酒店经济效益，激发全体员工的营销意识与竞争意识，本着激励与约束、效益与利益相结合的原则，特制定此营销方案。

 

一、营销部9、10月任务及提成方案

 

1、总则

 

营销部员工的提成根据销售额完成情况实行上下浮动，上不封顶，下不保底，月末结算。

 

2、考核办法

 

(1)、酒店专职营销人员到店二个月之内不下任务，不设月基本考核指标，但销售额超过月考核指标时，则按下述方法提成。

 

(2)、工作二个月以后，酒店定考核任务。考核任务分为部门考核任务与个人考核任务2块。营销部员工超额完成任务的提成，也分为部门提成与个人提成。当营销部超额完成部门考核量时，则所有营销部员工可以拿到部门提成，其分配方案为按销售额比例分配;当超额完成个人考核量时，则可以拿到个人提成。当两个考核量只超额完成其中一个考核时，则只能拿其中一项考核提成.。

 

3、提成奖的发放办法：按当月累计消费额计算超额完成月考核数，(注：计算已付现和当月已到帐的消费额)，提成奖随当月的工资一起发放，未到帐的挂帐消费部分则在到帐的当月计提。

 

营销部9月、10月任务、提成、扣罚计算表

 

职 位月考核任务超额完成考核任务提成比例月基本考核任务未达到月基本考核任务扣罚标准

 

经理任务：56000客房：28000

 

客房：按2.5%提成。以实收净房费、会议费计算。餐饮：按1.5%提成。含菜金、酒水、主食

 

40000元扣工资200元

 

餐饮：28000

 

副经理任务：48000客房：2400035000元扣工资200元餐饮：24000

 

部门总任务：120000客房：60000超出120000部分，部门效益奖计提比例增加为：客房按3%提成，餐饮按2%提成。80000元当月部门合计完成80000元，不扣部门当月工资总额。餐饮：60000

 

4、考核任务的计算

 

(1)、月考核任务的计算：

 

月考核任务为客房、餐饮各占50%营业额。具体计算为：

 

a、由营销人员自行开发、维护并到账的旅行社，除去金桥、远景、赣之旅;

 

b、营销人员个人签订的协议，维护并到账的;

 

c、已离店的营销人员签订的协议，由现任营销人员跟踪、维护，以现任营销员个人预订并到账的(部门经理签字);

 

d、通过个人营销招来的团队会议;

 

e、营销员个人预订，现金消费的散客，(以部门经理签字为依据);

 

f、维护别的营销人员签订的协议单位，客户自己上门消费的不计算。

 

(2)、月基本考核任务的计算：

 

在月考核任务的基础上，另加以下几点

 

a、酒店已开发的金桥、远景、赣之旅旅行社，维护并到账

 

b、老板同意签单，由营销部人员结账的;

 

c、由已离店的营销人员签订的协议，营销部人员结账的;

 

均计入月基本考核任务与部门月基本考核任务，但不计提成金额。接待时由部门协作，共同完成接待。

 

特别说明：

 

当有三次未接待客户者(餐厅未接待、客房未安排等)或一次由于负责维护人员工作失职遭受客户投诉者，则此单位不再计算本人的提成，由代维护者接替，以后所有销售额算入代维护者。如由于接待部门(餐厅、客房)的工作失误造成的投诉，则不在上述所列范围。

 

5、营销员个人工资金及奖金的计算方法

 

a、当个人完成月基本考核任务金额时，发放全额基本工资;

 

b、当个人未完成月基本考核任务金额时，则扣基本工资工资200元;

 

c、当超额完成月考核任务金额后，则可以享受个人提成奖金。

 

6、营销部考核金额的统计与提成

 

a、部门完成部门月基本考核任务，营销部所有员工不论是否完成其个人基本考核任务，都可以拿到全额基本工资。

 

b、部门没有完成部门月基本考核任务，而个人完成了月基本考核任务，其本人可以拿到全额基本工资。

 

c、部门月完成销售金额超过部门总任务，则部门可以按客房3%，餐厅2%比例计算部门效益奖。

 

计算方法为：月考核任务分客房任务与餐饮任务二块，当月完成任务能否得提成奖，取决于是否完成客房任务。若总任务超额完成，客房任务也完成了，则可以计算提成奖;若总任务超额完成，餐饮任务末完成，客房超额完成任务，也可以计算提成奖;若总任务超额完成，餐饮任务超额完成，客房任务末完成，不可以计算提成奖;若客房、餐饮均超额完成任务，则超额部分按上述比例分客房与餐饮提成。

 

部门提成的分配方案为：按部门所有员工销售额的比例来分配部门提成。

 

例如：部门总任务为12万元，部门完成14万，超2万，其中客房1.2万，餐厅0.8万，则部门提供总额为:1.2*0.03+0.8*0.02=0.036+0.016万元=520元

 

姓名销售额提成比例提成金额

 

A66/14=42.86%460*42.86%=197.16元

 

B88/14=57.14%460*57.14%=262.84元

 

二、全员营销

 

以营销部为主导，其他部门配合。全酒店非专职销售人员以合格完成自己的本职工作为前提，在不影响部门工作的情况下，可以作为兼职营销员联系自己的客户，所有团队会议定单统一由营销部下单。

 

一、酒店主管(领班)以上管理人员、总台人员、餐厅收银员、酒水员(总经理除外)，营销额统计方法

 

住宿

 

a、通过个人营销招徕的团队会议住宿，可以计算营业额。

 

b、门市散客、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计算。

 

c、个人会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的，视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。

 

用餐

 

a、通过个人营销工作招徕的团队会议用餐可以计算营业额。

 

b、散客用餐、团体用餐、协议单位用餐、宴席用餐不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

 

d、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。

 

备注：

 

1、一次住房8间以上的(含8间)为团队。

 

2、一次住房5间以上(含5间)，使用会议室或用餐的为会议。

 

3、不住宿，只用会议室和用餐的不算会议团队，不计提成 。

 

4、会议团队洽谈前，要先填“会议(团队)预报单”报总经理。

 

5、会议团队未事先填写“会议(团队)预报单”的，视为客人自己上门，不计个人提成。

 

二、客房部员工营销额统计方法

 

住宿

 

a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。

 

b、散客住宿可计算营业额(但要提前预订)。

 

c、协议单位住宿不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。

 

e、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系

 

用餐

 

a、通过个人营销工作招徕的会议用餐可以计算营业额。

 

b、团体宴席、零点用餐可计算营业额(但要提前预订)。

 

c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

 

三、餐饮部员工营销额统计方法

 

用餐

 

a、通过个人营销工作招徕的有住宿的会议用餐可以计算营业额。

 

b、团体宴席、零点用餐可计算营业额(但要提前预订)。

 

c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

 

住宿

 

a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。

 

b、散客住宿可计算营业额(但要提前预订)。

 

c、协议单位住宿不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。

 

d、客人在酒店用餐后要求订房的，餐厅工作人员应热情为客人订房，不算营业额。

 

e、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。

 

四、其他部门(财务、综合办、工程保安)员工营销额统计方法

 

住宿

 

a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。

 

b、散客住宿可计算营业额(但要提前预订)。

 

c、协议单位住宿不计算营业额，客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。

 

d、客人在酒店用餐后要求订房的，工作人员应热情为客人订房，不算营业额。

 

e、会议团队联系前，要事先预报总经理，不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队，不计算提成。

 

用餐

 

a、通过个人营销工作招徕的会议用餐可以计算营业额。

 

b、团体宴席、零点用餐可计算营业额(但要提前预订)。

 

c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

 

五、统计方法

 

1、客房部与餐饮部均要设立营销统计本。、

 

2、对于各部门营销金额的统计应该在2日内找客房、餐饮部经理签字确认，超过时间可以不予确认。

 

3、财务应根据各部门提交的营销金额核对是否现金到账，并签字认可。

 

4、营销提成表应分别由客房经理、餐厅经理、财务经理、稽核、总经理、董事长签字后发放现金。

 

5、以上提成额分别计入各部门的费用。

 

六、提成比例及发放方法

 

a、客房按2.5%提成，以实收净房费、会议费计算。餐饮按1.5%提成，含菜金、酒水、主食

 

b、到账结算，一月一结，每月15号以后发放。

 

此方案自2009年8月份开始实施，已离店员工不再补发。

 

**大酒店综合办

 

2009年9月12日

 

年 月 营销绩效提成奖计算表

 

项目金额(元)部门经理签字

 

营业额----------

 

其中1、客房2、餐饮

 

本月提成奖小计

 

1、客房2.5%----------

 

2、餐饮1.5%----------

 

财务经理： 稽核： 总经理： 董事长： 领款人：

 

年 月 营销绩效提成奖计算表

 

项目金额(元)部门经理签字

 

营业额----------

 

其中1、客房2、餐饮

 

本月提成奖小计

 

1、客房2.5%----------

 

2、餐饮1.5%----------

 

财务经理： 稽核： 总经理： 董事长： 领款人：

 

年 月 营销绩效提成奖计算表

 

项目金额(元)部门经理签字

 

营业额----------

 

其中1、客房2、餐饮

 

本月提成奖小计

 

1、客房2.5%----------

 

2、餐饮1.5%----------

 

财务经理： 稽核： 总经理： 董事长： 领款人：

 

年 月 客房营销金额明细表

 

营销员： 部门经理签字：

 

餐厅营销各种激励方案

 

一、 背景及目的：为充分发挥全体人员的作用，积极开拓客源市场，提高本茶楼和鱼府的竞争力，增加经营业绩，协调好与客户之间的关系，特制定本营销激励办法。

 

二、 各岗位具体考核方案：

 

1、 营销部员工的营销：设立底薪，根据由其预定的客户 消费记提奖励基金。

 

A、 底薪1000：此底薪要求每月客户定座达到60桌客人消费方可享受全额，如未达到按完成比例发放底薪。

 

B、 提成奖金：根据预定客户在本店消费的2%计提销售提成，本提成不设上限和下限。

 

2、 其他员工营销提成(本类包括除总经理、副总经理及营销人员以外的一切鱼府及茶楼与员工)：

 

A、 预定消费提成：如有客人向服务人员预定前来消费的，根据其消费金额的2.5%计提销售提成。

 

B、 特别推荐菜品提成：餐厅和茶楼定期将滞销产品和特别新推产品经公司批准后作为特别推荐产品，点特别推荐的产品根据规定的数量给予推荐提成。

 

C、 餐厅和茶楼互推奖励：推荐餐厅客人到茶楼消费成功的一次给予奖励5元;推荐茶楼客人到餐厅消费的一次奖励10元。

 

3、 预存消费提成奖励：如员工能联系到任何单位预存金

 

额来本餐厅消费，根据其预存金额可给予一次性提成1.5%。

 

三、 提成的统计及核对：

 

A、 提成的统计：茶楼吧台当值收银负责预定本的管理和登记，所有人员接到预定电话后第一时间到吧台登记，收银员进行登记确认后方可进行提成结算。

 

B、 提成的确认原则：a、预定客人从打电话后15分钟后抵店的客人方可计提，15分钟以内抵店的一律不予计提。b、销售提成只按预定电话确认的计提，如客人预定抵店在餐厅或茶楼消费后再决定再茶楼或餐厅消费的按互推消费计算。

 

餐饮部服务员酒水提成方案：

 

1、 拟定酒水提成为酒水销售价格的3.5%

 

2、 可提成的酒水种类包括：白酒类，红酒类，黄酒类，啤酒类，软饮类，烟茶类，鲜榨果汁类，及三楼包间开瓶费

 

3、 只限于在三楼包间内消费的酒水有提成，散台、送餐、宴会、婚宴等桌餐消费的酒水不计入餐饮服务员酒水提成范围

 

4、 每月评出酒水销售第一名和菜品销售第一名，可在餐饮部例会、长城风采刊物上公示以资鼓励，可计入此殊荣作为年度星级员工评选依据，也可对销售第一名给予50或100元地奖励，两项奖金可兼得，奖金从餐饮部活动费中支出

 

5、 设立高档酒水额外销售奖励，例如长城鉴藏售价2088元/瓶，提成为2088*3.5%=73.08+30(额外奖励)=103.08

 

额外销售奖励从餐饮部活动费中支出

 

餐饮部后台人员酒水提成方案：

 

1、 拟定后台人员酒水提成比率以当月饭店销售酒水总额为依据：

 

酒水总额 15万元以下 ---- 提成2%

 

达到 15万元 ---- 提成2.5%

 

达到 20万元 ---- 提成3%

 

2、 酒水总额在15万元以下的，酒水总额以实际销售为准

 

酒水总额在15万元—20万元，酒水总额计入15万元

 

酒水总额在20万元—25万元，酒水总额计入20万元

 

酒水总额在25万元—30万元，酒水总额计入25万元

 

3、 酒水总额核算为饭店餐饮当月包间、宴会、婚宴等所有销售的白酒类，红酒类，黄酒类，啤酒类，软饮类，烟茶类，鲜榨果汁类的酒水

 

4、 餐饮后台酒水提成=酒水总额*对应的酒水提成率

 

5、 餐饮后台酒水提成的具体分配细节由餐饮部经理及主管根据当月餐饮部管理工作的具体情况制定，大体包括：餐饮后台酒水提成=餐饮部活动费+管理岗员工+后台服务员工(传菜、洗完、预定等)

 

6、 餐饮部活动费可用于员工奖励、餐具破损费、活动费等支出

 

7、 模拟案例：

 

2011年8月餐饮部酒水销售总额为165000，后台员工24人其中管理岗位7人。计算如下：

 

餐饮后台提成：150000*2.5%=3750元

 

分配方案一：后台员工100元/人，总计1700元

 

管理员工150元/人。总计1050元

 

餐饮部活动费总计1000元

 

瓶盖费的管理方案与运用

 

为更好的对酒水销售提成、酒水销售基金的合理管理与运用，特拟订方案如下：

 

1. 所有酒水提成由服务员自己兑现(提前和酒水销售商交待不可出现蒙蔽现象，否则停售)。

 

2. 每天酒水员统计酒水销售记录。

 

3. 服务员每天上交所销售酒水提成的30%作为酒水销售基金，各楼层由专人负责收取上，报经理由专人统一管理(由1名领班负责)。

 

4. 由于迎宾员、传菜员、吧台、公卫不涉及销售，每月从酒水销售基金中提取一定数额给其发放福利或奖金(按人数均分)。

 

5. 每月各楼层及后厨统一拿出一定数额酒水销售基金，统一给员工过生日。

 

6. 各楼层组织的各项活动，奖励物品(上报餐饮部经理)，由各楼层自己酒水销售基金中负担。

 

7. 由于大厅员工酒水提成较少可根据实际情况各给予适当补助。

 

8. 各楼层根据实际情况定出餐具破损，由各楼层酒水销售基金自己负责

 

9. 逢节假日，员工发放福利由各楼层自己定出福利标准(上报餐饮部经理)根据酒水销售基金的实际情况各楼层自己负责(迎宾，吧台，传菜员均分)。