餐厅点菜中如何使用FABE销售法

   FABE销售模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE销售法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
    F：特性的意思（Feature），是指产品的特质、特点等最基本功能，如菜品口味、原料、制作方法等；服务人员可以深刻去挖掘这个产品的内在特点，展现不同的差异点。
    A、优势：（Advantage）即所列的产品特点有那些特点和优点，是要向顾客证明，消费的理由、同类产品相比较，列出比较优势；如：菜品味道更鲜美、多种营养等
    B、利益：（Benefit）即产品的优势带给顾客的好处，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望，如：这道菜品是减肥食品、是养颜的等。
    E、证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性，真实的证据解除顾客的异议和顾虑。
    用此种销售法，在语言表达上可以用一些叙述句，可以让四者关系分辩清楚：产品特点介绍可以用：因为……、；产品优点介绍可以用：它可以……、从而有……、它能做到什么……；产品的利益介绍可用：对您来说……、对您而言……；证据介绍可以用：因为（特点）……，从而有（优点）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”
语言模板：
服务员：（特点）小姐您好，这道菜最大的特点就是原料是从……（介绍产品特点）
（优势）从而味道很鲜美，而且这道菜价格还比较实惠
（利益）这道菜里面有很多维生素，是很养颜的绿色食品，对您而言……
（证据）您看旁边那位小姐点的就是这道菜？
易钟观点：此法在服务点菜中根据场景，借鉴灵活使用。