酒店总台散客销售三条技巧

有需求才会有消费，有消费才有机会做销售。
          对于酒店散客的销售，我们首先要明确一个道理:，不可能每个散客都一定会通过你对酒店的产品的介绍后入住我们酒店。100%的把房间卖掉是根本不实际的想法，我们要追求的是分享销售给我们带来的各种实际利益和在销售的过程中让客人对我们酒店留下印象，今天我想说个人在总台做销售时的一些体会，发表在迈点论坛里供各位高手指正。
        一个客人住不住酒店，并不总是在其来到总台和你沟通以后才确定的。很多时候是在进入酒店大门的那一瞬间，他就已经有了自己的想法了。前辈耗子常说：一个销售员最基本的功力就是会打量人，什么样的客人需要殷勤周到，什么样的客人需要欲擒故纵，什么样的客人需要实实在在；然后对症下药一样的选择你的销售手法。
          比如一个头发光亮、穿着蓝豹T恤却要把下面扎进裤子里，胳肢窝下面夹个LV的皮包，迈着慢悠悠的青云步走过来的客人。那八成是个公务员要不就是一个靠着政府扶持发家的老板，这样的人平时装惯了，他们就喜欢那种“您说什么那就是什么”的感觉。面对这样的客人，姿态一定要放低,语气软一些，面子给足了，他们高兴了，那什么钱不钱、贵不贵的完全都不是问题了。
         一个工装打扮、拖着个行李箱、不拖泥带水的客人，那肯定是个经常出差在外住宾馆的，对待这样的客人，效率和专业最重要。有一说一，有二说二，尤其是在做承诺的时候，一定要掷地有声，他们最听不得的就是“我先问一下”这样的废话。但凡他们的问题，第一要回复快，第二要准确，给客人留下我们的效率很高很专业的感觉，那他们一定会对我们酒店很感兴趣。
        如果目光散乱，东瞧瞧西看看的晃悠到总台的人，那一般都是一个没怎么来过酒店的人，他们的消费目的不是很明确，消费冲动时间很短且不太相信总台，你如果表现出想把他的买卖谈成的话，那这笔买卖肯定吹，这样的客户你得表现出你的冷漠来，尽量在和他交谈的时候做点其他的事造成酒店生意非常好的情势，给他一种“再不住就没房间了”的感觉。他们本来就没什么住店经验，看到生意好那肯定选这家没错了，这买卖因为你的冷漠反而会成。你信不？。
           这里只是从论坛里罗列出来的三个例子，像这样的案例在中国酒店业门户网站迈点网上还有很多。这个酒店人的网上家园，集结了大家的喜怒哀乐、工作与生活。有的人可能会说出一句古语“人不可貌相”，我可不保证暗访的星评员会不会装出这些仪态来迷惑总台。但要明白一点，并不是所有的客人都是“不可貌相”的，且“不可貌相”的客人肯定是占极少数，所以会不会打量人是销售的基本功这个技巧，绝对是有普遍意义的，绝对是值得推广的。
           最后概括一下酒店总台的销售，那就是要有“三心”——爱心、细心、耐心。依旧是在论坛里常说的那句老话——我们做销售和做服务是一样的，易学难精，永无止境，希望与网友共勉。