酒店前台售房技巧

 

一、 报价方法 

      总台对客报价是饭店为扩大自身产品的销售,运用口头描述技艺,引起客人的购买欲望,借以扩大销售的一种推销方法。其中包含着推销技巧、语言艺术、职业品德等内容,在实际推销工作中,非常讲究报价的针对性,只有适时采取不同的报价方法,才能达到销售的最佳效果。掌握报价方法,是搞好推销工作的一项基本功,以下是饭店常见的几种报价方法 

1、高低趋向报价 

这是针对讲究身份、地位的客人设计的,这种报价法首先向客人报明饭店的最高房价,让客人了解饭店所提供高标准房间及与其相配的环境和设施,在客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房,我们接待员要善于运用语言技巧说动客人,高价伴随的高级享受,诱使客人做出购买决策,当然,所报价格应相对合理,不宜过高。 

2、低高趋向报价 

这种报价可以吸引那些对房间价格作过比较的客人,为饭店带来广阔的客源市场,这种报价法有利于饭店的竞争优势。 

3、排列报价法 

这种报价法是将饭店所有现行价格按一定排列顺序提供给客人;即先报最低价格,再报最高价格,最后报中间价格,让客人有选择适中价格的机会,这样做,饭店既坚持了明码标价,又维护了商业道德,既方便客人在整个房价体系中自由选择,又增加了饭店出租高价客房,获得更多收益的机会。 

4、选则性报价 

采用此类报价法要求总台操作人员善于辨别抵店客人的支付能力,能客观地按照客人的兴趣和需要,选择提供适当的房价范围,一般报价不能超过两种以上,以体现估量报价的准确性,避免选择报价时犹豫不决。 

5、利益引诱报价 

这是一种对己预订到一般房间的客人,采取给予一定附加利益的方法,使他们放弃原预订客房,转向购买高一档次价格的客房。 

6、弱化价格重要性报价 

此类报价是将价格置于所提供的服务项目中,以减弱直观价格的分量,增加客人购买的可能性,此类报价一般由总台接待人员用口头语言进行描述性报价,强调提供的服务项目是适合于客人利益的,但不能太多,要恰如其分。 

7、灵活报价 

灵活报价是根据饭店的现行价格和规定的价格浮动幅度,将价格灵活地报给客人的一种方法。此报价一般是由饭店的收益管理中心决定,根据饭店的具体实际情况,在一定价格范围内适当浮动,灵活报价,调节客人的需求,使客房出租率和经济效益达到理想水平。 



二、总台销售技巧 

(一)总台销售的一般工作要求: 

1、销售准备: 

(1)仪表仪态要端正,要表现高雅的风度和姿态。 

(2)总台工作环境要有条理,使服务台区域干净整齐,不零乱。 

(3)熟悉饭店各种类型的客房及其服务质量,以便向潜在客人介绍。 

(4)了解饭店所有餐厅,酒吧,娱乐场所等各营业场所及公共区域的营业时间与地点 

2、服务态度: 

(1)要善于用眼神和客人交流,要表现出热情和真挚。 

(2)要面部常带微笑:对客人表示:“欢迎,见到您很高兴”。 

(3)要礼貌用语问候每位客人。 

(4)举止行为要恰当、自然、诚恳。 

(5)回答问题要简单,明了,恰当,不要夸张宣传住宿条件。 

(6)不要贬低客人,要耐心向客人解释问题。 

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