前台销售技巧

在饭店接待服务工作中,前台服务人员不只是接受客人预订或局限于为客人安排住房,还必须熟练掌握推销客房技巧,向客人推销客房。推销客房可从以下三点把握:

  一、准确地掌握客人特征

  前台服务人员应有敏锐的观察能力,及时地掌握客人的类型及特点,因人而异地推销客房这样,才能获得成功。如针对商务客人,对于没有商务楼层的酒店,服务员应向他们推销安静的且带有会客厅的房间;针对旅游客人,可推荐能欣赏到美景的客房,针对年老客人,应推荐宁静且靠近电梯的客房。

  二、灵活地介绍客房情况

  服务员必须了解宾馆各类客房价格,了解客房的种类、位置形状、朝向、面积、设施设备等。

  A、向客人推销客房过程中,应该强调客房价值而不是价格,使客人感到我们销售的客房物有所值,那么客房价值就容易被客人所接受。因此,推销客房不能简单地向客人说"210元的标准间您住吗?"而应该对推销的客房作适当的描述,如安静的、临街的、豪华的、经济的、最大的等等,还可强调对客人自身的好处,如"房间安静,您旅途劳累,能够休息好"、"房间朝向,您可以欣赏到街景"等等。

  B、人第一次到宾馆或客人没有具体说明需要哪种类型的客房,服务员可根据客人的特点,向他推荐两种或三种不同价格的客房让客人自己选择。介绍时,应从高价格客房开始到低价格客房。例如:"阳面、临街、便于会客的双人套房350元"、"高楼层、安静舒适的双人间280元"、"经济实惠的双人间210元"。这样由高到低的顺序报价,客人选择高价位客房的机会更大一些。

  C、 客人需要实地参观客房,服务员可以请客人参观几种不同类型客
房注意要选择景色、环境、采光、设施、房间保养等方面较好的客房使客人有直观的感受。同时在参观过程中应巧妙地回答客人提出的各种问题,解除客人的疑虑。

  三、巧妙地引导客人

  遇到犹豫不决的客人时,服务员应分析他们的心理活动,耐心地介绍,千方百计地消除他们的疑虑。客人也可能不喜欢某类房间而找脱辞,服务员不要坚持自己的意见,应尊重客人,对客人的选择要表示赞同支持,使客人感到自己的选择是正确的。并迅速为客人办理入住登记手续。有的客人会因种种原因,没有下榻宾馆,但是令人满意的服务是吸引客人的一种潜在的重要因素,在与客人接触的整个过程中,前台人员礼貌热情的接待会给客人留下很深的印象,客人还会再次光临宾馆的

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