现在年轻人，无论叫外卖还是外出就餐，最常说的一句话就是：“看看有没有哪家餐厅好吃又实惠”？
消费者都在追求物美价廉了，餐饮老板却犯了难，价格定高了，消费者会觉得“肉痛”不买账，价格定低了，餐饮老板自己就“肉痛”了。但是餐厅要赚钱才能活下去啊，怎么办才好呢？
一些有头脑的商家通过设置套餐“套路”消费者，既提高了客单价，顾客又能心甘情愿的接受。他们是怎么做的呢？本期营销日历，小编就和大家来聊一聊餐厅套餐设计的事儿。
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通过套餐设置，让消费者觉得便宜
众所周知，在人性的弱点中，就有“趋利避害”这么一条，用大家最容易理解的话来讲，就是消费者永远都喜欢“便宜”。
最近，美团点评发布了《中国餐饮报告2019》，其中关于“团购套餐”的数据格外惹人注目：
过去十年中，中国城镇居民的人均可支配收入增幅达到128.5%。但“赚得多了”并不代表餐饮消费者们不在乎优惠，相反，对于优惠依然保持着“高热情”。而在线上优惠方式中，最青睐的仍然是“团购套餐”，占比35.6%。
前不久，一条来自王思聪的“1星差评”登上了微博热搜，总结起来就是“服务不好菜品一般，关键还贵。”从这个评论我们至少可以得出两个结论：
第一，在网上下单消费已经成为了一种普遍的消费习惯；第二，即便是王思聪这样的有钱人，也看重菜品、服务和价格的匹配。
即便是富二代，也希望商品或服务性价比越高越好，更何况是普通消费者呢？
因此，设置套餐的首要目的，就是让消费者觉得便宜，满足其“趋利避害”的心理！
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让商家也有利可图
除了满足顾客心理和增加顾客满意度之外，套餐的设计也不可能让老板们无利可图。
套餐是很多中小型餐饮企业，特别是连锁简快餐企业和做商务餐的企业的最爱。如洋快餐代表麦当劳、肯德基，无论是早餐还是午餐晚餐都会设置很多套餐。中式快餐中真功夫、老乡鸡、乡村基、庆丰包子都会推出套餐，甚至很多正餐企业，也会推出两人套餐或者4~7人的套餐供消费者选择。
如果无利可图，怎么会有越来越多的商家入局呢？
对餐饮门店来说，设计套餐的好处可不止一点：
a、1分钟点完餐，提高翻台率；
做过传统门店的餐饮人都知道，无论是火锅也好，中餐也好，10分钟内能完成点单已经算是烧高香了，这也就造成了外边顾客排队心烦，店家翻台率低的尴尬局面。
而设置成套餐模式结果却大不同，由于只有固定的几种套餐模式，只能从A、B、C、D中选一个，点餐人这时只能根据人数进行选择，快速完成点单。
b、让顾客觉得更加实惠，可以引导消费
市面上对套餐的定价看似各有差异，实际上有一个共同的原则：套餐的价格低于单品价格之和。顾客潜意识里觉得套餐比单点价格更加实惠，自然更容易做出消费决策。
c、套餐有利于提高客单价
套餐其实是一种捆绑销售的模式，增加了用户购买的菜品数量，从而提高客单价，用套餐占领顾客的认知，将高毛利菜品组合在套餐内，通过高毛利+低毛利的方式，分摊成本。
以吉野家为例，顾客本可以只吃一碗牛肉饭，只需花17元（中碗），如果点了牛肉饭套餐就需要花24元，一下子从顾客身上多掏出7元钱，人均消费也增加 41%。
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设置套餐要把握好四大设计原则
如果说餐饮单品是“单兵”，套餐就是团队，通常情况下团队作战总是胜过单兵。套餐的搭配是有其内在规律的，在此基础上还要敢于大胆创新，通过超乎想像的搭配，来提高吸引力。
a、套餐价格要低于实际单品价格总和；
套餐这种捆绑销售的模式，要让顾客感觉到有利可图，具体的方式方法很多，最简单的方式是，将套餐里的菜品全部按照原价标出来，然后再给予一个折扣，让消费者对“优惠的力度”显而易见。
但无论采取哪种表现形式，核心的法则是：套餐价格要低于实际单品价格总和。
b、根据不同的场景、顾客，设置不同价位的套餐；
通常情况下，单品很难满足顾客的“口腹之欲”，套餐往往是更合理的吃法，但价格也会更贵。顾客的消费水平有很大差异，这就要求套餐在价格上要拉开距离。
除了选择低价主食来搭配套餐以外，还可以在套餐搭配方法上做文章。有餐厅曾推出“阶梯套餐”的概念，即同一主食可搭配成简易套餐、标准套餐、超值套餐。
简易套餐是一份主食加一杯饮品，加一种套品就成为标准套餐，再加二、三种套品超值套餐，三种套餐之间价格差大约5元左右，能够迎合不同层次的顾客，让他们都能吃舒服。
c、套餐内容要与竞争对手有区别；
我们设计套餐的一个目的，就是要降低顾客的决策门槛，如果跟竞争对手设置同类型、同产品的套餐，顾客不自觉的会开始比价，这对于增加销量来说，是不能提供益处的。
d、在固定套餐的基础上，预留可随心配的部分；
麦当劳、肯德基以前的套餐是有固定套路的，基本上是“汉堡+薯条+可乐”，这也是包括吉野家、真功夫、一品三笑等很多品牌惯用的方法，其优点是简单明了，容易操作，缺点是老套且容易吃助腻。
而近两年开始，麦当劳已经有意识的开始新增一些灵活的套菜，比如“1+1=12元随心配套餐”，为用户提供25种选择，某种程度上，也是对固定套餐的一种补充。
实际上，这样的“套路”行为对于餐厅来说至关重要。试想一下，假如一个餐厅只靠着经典老款存活，那么难保消费者哪天不喜新厌旧。要知道，即便是肯德基、海底捞这样的知名品牌，都保持着产品不断更新的节奏。
而“新品搭配旧品”的思路，无疑能够最大化的减少阻力！
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套餐的宣传方法
有了套餐，顾客看不见也就浪费了，线上固然是套餐宣传的一种渠道，但广告的成本同样是非常昂贵，传统线下则靠宣传页、门头广告、头口吆喝等方式进行展示，效果也大打折扣。
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小结：
消费者在某个特定需求下，当时的最优选择就是他会去的店，而杰夫与友盒子适配于门店各种时间场景下的营销活动，提供给餐饮人最及时、实用、高效的营销支持，从而在竞争中脱颖而出。
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