编者按：“小门店、小经营、精设计、精菜品，将成为餐饮市场的主要趋势”。作为小餐饮代表的皇家鸡排的创始人欧阳徳一在四年间开出直营店76家，近日皇家鸡排创始人欧阳德一做客职业餐饮网线下沙龙现身说法，分享如何打造明星产品和应对冬季生意冷淡期。

(沙龙现场照片)

传统餐饮企业的痛点：

(1)项目启动资金大，影响扩张速度

(2)产品种类繁多，导致管理困难

(3)强大的人员依赖，导致人才输出难

(4)人员租金等费用过高导致利润低

在做皇家鸡排前我从事过两份和餐饮相关的事业，虽然两份餐饮事业都让我赚了一些钱，但是相信很多传统餐饮企业家也和我有着同样的感觉，那就是房租一年比一年高，赚点钱很大一部分都喂房东了，就拿北京来说同样的位置同样大小的经营面积来说，从2005年到2015年翻了三倍，人员成本从过去的每人1300元到现在每人3000元左右还不算食宿，而且最关键的是产品标准化太难，开一家两家也许可以应付得来，一旦店多起来就开始乱了手脚了。

正是基于这些传统餐饮的痛点才让我决定做小吃这种品类，因为启动资金少，房租少，店面不需要太多的人员，更主要的是产品标准化容易复制这对于我们后期扩张十分有利。微连锁是一个平台模式，连接着上下游。

一、小餐饮如何打造爆款产品?

1、打造爆款产品，一个季度推出1-2款效果最好

爆款对于一个微连锁企业至关重要，餐饮企业创造爆款的目的是通过爆款不断吸引消费者的到店频次，增加消费者的新鲜感。皇家鸡排每年更新四次以上的菜单，每期推出1到2款的爆款产品。现在餐饮企业在打造爆款的时候容易犯下的一个错误就是，一次上7、8种爆款，本来现在顾客就有选择恐惧症，你给他那么多叫他如何来选择，而且这么多他也记不住啊!所以爆款并不是越多越好，一般一个季度1—2款是最好的。

拿皇家鸡排2012年十月推出的爆款产品爆浆鸡排来说，10月份上市的时候每日的营业额只有534元，仅用了两个月爆浆鸡排的营业额就达到了2543元，三个月翻了四倍多;营业额占比从10%上升到36%。

2、提炼出卖点，把爆款产品打造成“明星”

这是一个嘴巴甜，能甜死人的年代，做产品也是一样。就拿爆浆鸡排的宣传来说，你可以自己试试两种表达的感觉，一种是：“爆浆鸡排，芝士做成的鸡排”;一种是：“爆浆鸡排，从XX地而来的上好芝士融合而成的鸡排，吃一口会流淌着芝士汁液的鸡排哦”，(前提是产品也真的要符合描述)显然后者会更生动讨巧一些。一定要学会提炼卖点(什么形式，产地在哪里，而不是我只加了什么什么的表达方式)。

此外除了在宣传语言和产品上下工夫，在员工身上也要下工夫，让员工把爆浆鸡排当做明星一样，拿我们上市的阿里山清火鸡排来说，上市的时候店里所有的员工都穿白色服装，因为会给顾客清凉不上火的感觉与产品调性也一致，店员在会在此期间主推爆款，对于销售末尾的产品采取淘汰原则。

3、产品上市前如何进行内测?

在爆款产品上还有非常重要的一关，我们称之为内测。皇家鸡排产品测试共经过五轮测试都通过后才能上市，每一款爆款产品都是研发人员经历了100+以上的试验。

第一轮：产品研发部门试吃

第二轮：企业创始人试吃

第三轮：公司总部团队组成50人的试吃团队

第四轮：在全国招200人的试吃团队，每人给60元钱的试吃券，最后收集反馈意见

第五轮：单店推广，先把爆款在北京的某一个单店推广，当效果非常好的时候在全国一起推广。

二、小餐饮如何应对生意冷淡期?

很多小餐饮包括很多传统餐饮大店也会面临冬眠期的问题，就是所谓淡季来临客流少的时期被称为“冬眠期”。

1、冬天小餐饮一定要做外卖

在夏季人们可能更喜欢去逛一些小吃店，但是在冬天尤其是北方的冬天，基本上冬天是没有什么动力去街边吃小吃的，所以很多餐饮企业对这段时间举足无措。其实不妨做一下外卖还是很有效果的。

2、从饮料入手，多上热饮

冬天是就连吃饭都需要勇气的季节，因为到处都是冷冰冰，所以这个时候就不要给你的消费者再喝冷饮了，多上点热饮，在南方城市比如广东我们采取的是双菜单形式运行。

3、线下线上营销一起做

问大家一个问题，现在的客户和未来的客户在哪里你知道吗?答案是在手机里、电脑里，如果有能力一定要做线上营销和线下营销同时做。比如皇家鸡排在吴京主演的《战狼》上映前，与其合作，在皇家鸡排线下的所有门店的海报，物料上都有宣传《战狼》的展示，帮助电影很好的造势，因为我们的客群是一样的。同时《战狼》主办方会给我们一些礼品和电影票，那我们就利用互联网和粉丝互动发放电影票，仅线上就有23961人参与电影票等礼品的抽活动。

原则：你所选的跨界合作的企业一定要与你的客群相同，跨界合作应该是双赢的。

在讲究“轻资产”运营的今天，显然小餐饮是最讨巧和灵活性最高的。  （职业餐饮网编辑   石阳）