秘诀一：清晰的市场定位

从价格空当出击

以大众点评网北京市场数据为例，小肥羊的平均客单价大约在78元，而低价位的呷哺呷哺平均客单价只有37元。其他如东来顺、海底捞、新辣道等客单价均在80元以上。很明显，在正餐火锅与快餐火锅之间，存在一个明显的价格空当。而彤德莱就瞅准了这个价格空当——在北京，彤德莱的平均客单价只有45元。但45元的客单价又何以让彤德莱攻城掠地呢？这中间其实暗含了三个重要的因素。

第一，经济不景气拉低餐饮消费力。

作为经济晴雨表的餐饮业，能最先感知经济的变化。央视二套在2012年10月14日经济半小时栏目中，以“金秋时节餐饮如何”为题，对餐饮业现状进行了报道，指出中餐业正迎来十年来最困难的时期，突出表现为“四高一低”，即各种税费高、原材料价格高、劳动力成本高、房租高及企业利润低。经济走低，作为息息相关的餐饮就必须要适应经济，即要活在“当下”，提供顾客消费得起的火锅。显然，与小肥羊平均78元的客单价相比，45元的价格更适合普通大众。

第二，居外就餐已成为一种趋势。  

二十年前，下馆子是一种奢侈；十年前，有应酬还是一件有面子的事；而如今，在外就餐已成为平民百姓再平常不过的事。且不说上班族要在外解决午餐，甚至还有相当一部分单身贵族，连晚餐也需要在外面解决，而一般的家庭，每周也会在外面消费一两次。消费者是根据自己当下的消费能力来选择餐馆的，经济条件好自然会选择相对贵一些的餐馆，消费能力相对低的时候，就会选择中低价的餐馆。而彤德莱看中的正是后者。

第三，大众市场空间巨大。 

低端餐饮市场是满大街遍布的小吃店，由于环境、卫生等的影响，  低端餐饮很难扩大规模；高端餐饮则以商务接待为主。这两类市场都是利基市场，规模都不是很大。而中间的大众市场，则正是当下最活跃、最繁荣的市场。  彤德莱没有与小肥羊挤正餐火锅，也没有与呷哺挤快餐火锅，而是在它们中间，找到了一条中价位的空当，选择了一条自己的路。

从市场空当出击 

除了找到价格空当外，彤德莱在市场上也找到了空当。彤德莱没有去挤品牌连锁餐饮企业林立、纷争的一二线城市，而是选择了在二、三线城市来发展自己的品牌。以辽宁为例，彤德莱店面已经覆盖到了沈阳、大连、鞍山、本溪、营口、朝阳、抚顺、锦州、铁岭、盘锦、丹东、葫芦岛、瓦房店等地。这与当年毛泽东领导红军走“农村包围城市”的道路如出一辙。

以“三五杆枪、七八块银元”的实力，到山头林立的一、二线城市抢地盘，结局是必定被“煮”无疑。一、二线城市的高成本，会不断地冲击成本底线，打破低价定位。所以，二、三线城市的消费水平更吻合彤德莱的定位。

定位之后，彤德莱首先在菜单设计上下工夫，使之符合二、三线城市的消费需求。彤德莱的菜式特点之一是“菜多肉少”，彤德莱的涮肉品种非常少，相比于小肥羊20多种肉品的比例，彤德莱只有2种羊肉、2种猪肉、4种牛肉，且肉品的单盘分量也少，而蔬菜品种却高达30种。这样做有两个好处，其一是有效降低了客单价，其二是提高了店面的毛利率，可谓两全其美。特点之二是彤德莱的大部分菜品可以点半份，即半份半价。这对消费者而言可以产生两种心理预期，一是花同样的钱，吃更多的菜，二是既能保证营养，又可避免浪费。因此半份半价也就成为了吸引客流的一个重要因素。如果说“低价火锅”是彤德莱进行市场突围的战略，那么，“菜多肉少”和“半份半价”则是其配套的战术。有战略没战术不行，有战术没战略同样不行。

其次，彤德莱的店面面积与环境也与消费需求相吻合。彤德莱的店面面积均不大，300～400平方米，而小肥羊的店面面积一般在600～1200平方米之间，相比之下，400平方米不仅可以降低经营风险，适合于普通大众消费，而且在心理上，也可以拉近与目标消费群的距离，不至于由于店面面积太大而产生抗拒感。在环境方面，彤德莱的装修设计体现的是不求奢华但求实用的原则。消费群体不同，要求不同，因地制宜，这也是企业经营能力之一。

第三，在服务方面，在彤德莱肯定感受不到小肥羊的服务，更不可能享受到海底捞的服务。因为二、三线城市对价格的敏感度高，而对服务的要求并不是太高，如果总有人站在旁边看着他吃饭，反倒会不自在。所以抓住了主要矛盾，就抓住了问题的关键。

秘诀二：主打绿色健康新火锅模式

涮菜品质好才是关键

彤德莱餐饮管理有限公司本着以人为本、以德为先、品尝美味、分享快乐的理念，努力打造绿色健康新型饮食文化，树立自己新派火锅的行业形象和潮流，不断树立火锅行业的新品牌。

彤德莱投资5000余万在青岛建设了集食品研发、底料生产、仓储物流、人才培训于一体的大型工贸基地，基地年生产配送底料800吨，生产力可满足1000家彤德莱连锁店的经营需求。中央厨房严格按照国家药品企业卫生安全生产标准建设，采用国内一流现代化加工生产设备、自动化与半自动化包装线，利用化学及风淋除尘物理方法进行消毒，并建立相应管控流程，有效的从源头上杜绝了食品安全风险。在店面细节管理上也建立了一整套流程，包括透明厨房的建设、食品证件的检查、菜品切配的标准等内容，让顾客实际看得见感受得到彤德莱做事实实在在、干干净净。

彤德莱火锅店，对于配锅岗、刨肉岗、海鲜岗、青菜岗、小料岗等岗位都有着严苛的要求。材料从选材、储藏、形状、操作程序都有着明确的配备比例，并附有详细的说明。一盘普通的土豆片，也有着严苛的规定。净重400g；通过目测白无黑斑或变质，切片略微修型、片厚12.5px；定位装盒常温存放，打好皮的要存放在加清水的专用盒内冷藏，在0℃下进行保存。

秘诀三：精细化管理，做透细节

服务细节好才会感人，精细化是连锁发展的保障。

2013年是企业的发展关键年，彤德莱对企业的经营模式进行了全面调整，将原有的以联营店为主要开店模式的发展战略转变为全力开展直营店的发展模式。同时，公司重新梳理管理组织架构设置，优化区域分布与规划，着力打造精干团队。与联合利华、安井等国内外知名厂商，建立了长期的战略合作伙伴关系，保障产品的出品质量及口味标准；与国内餐饮信息化龙头企业上市公司（石基信息）旗下正品贵德全面合作，对公司收银系统、连锁体系、会员体系等信息技术进行了重新建设；全力打造彤德莱精细化、连锁化、集约化管理体系，连锁化管控不仅是企业提高效率、降低成本的经营方式，更重要的是能够帮助企业突破发展中的管理瓶颈。连锁化管控具有成本优势、价格优势、服务优势、品牌优势，有着极强的竞争能力；只有标准化才能快速复制和推广。实现快速有效的扩张和跨地区经营，实现规模效益，通过彤德莱连锁化架构和标准化经营模式的打造，大幅提升了企业连锁化扩张能力。为彤德莱下一步可持续高速发展打下坚实基础，确保了企业更稳健、更有序成为覆盖全国的大型连锁化餐饮品牌。

热情似火的店标，时尚优雅的环境，彤德莱火锅精心营造的就是大众喜欢的温馨就餐氛围，客人在这里轻松自如地消费。服务是餐饮行业的灵魂，对于彤德莱火锅而言更是管理当中的核心，亲切的微笑，急客人所急，是每位员工铭记于心的，除了在环境、菜品等方面追求细节化服务，点菜方面彤德莱也推荐客人可以“半价享受半份菜量”。因为有些人的食量不是太大，彤德莱火锅从顾客的角度考虑，就把菜的分量减半，但是菜价也减半哦！这样就可以吃到更多的涮菜啦。