人的饮食习惯因为地区不同而有所差异，尤其是在炎热的夏天，很多人都偏爱清淡、冰爽的口味，那么那些以涮羊肉为主要经营项目的火锅店生意自然就会受到一定的影响。有一些火锅店甚至出现了亏损的局面，那到底应该怎么做才能让火锅店的生意“火”起来呢？

 

　　典型案例：

 

　　聚福楼，地处地级市的市中心，面积不是非常大，有一个近200平方米的大厅和20个包厢，以涮羊肉为主要经营项目，另配以炒菜，消费群体主要定位在中高层。

 

　　餐馆经营者很注重细节，服务方面做得相当不错，几个大包间里还配有比较高档的音响设备，尽管周围餐馆林立，竞争激烈，聚福楼却凭借自己的特色得到了很多顾客的认可，冬季常常出现排队等候用餐的火爆场面。

 

　　可是，涮羊肉季节性较强，夏季生意异常冷清。在促销方面，也采取过一些措施，比如说每周推出特色菜、特价菜、消费有礼、当地电视台打广告、户外广告牌等等。但是因为人们认为天气冷的时候才宜吃涮羊肉，而夏季天气热，担心吃涮羊肉上火，以至于各种手段的效果都不是很理想。目前，最大困惑就是如何才能做到淡季不淡！

 

　　高手支招：改变消费习惯，引导消费观念

 

　　不同地区的消费者，会表现出不同的消费习惯，如果要改变消费者的消费习惯，经营者必须对消费者的消费观念进行引导。

 

　　1.明确餐馆定位

 

　　餐馆夏季生意不怎么好，这首先要分析一下餐馆的定位。聚福楼可以定位为火锅店，也可以定位为经营羊肉类特色系列菜肴的餐馆，或定位为特色火锅店、大众火锅店，或单纯就是一家餐馆。就此看来，应该把特色产品经营透才是关键。

 

　　2.进行消费引导

 

　　聚福楼目前的拳头产品就是涮羊肉，如果想继续经营这个特色产品并在夏季吸引顾客，就必须主动积极地去做一些消费引导，比如通过一些中医理论来说明什么体质的人在夏季吃涮羊肉更有好处。当然，这要借助媒体来宣传，并且一定要有真实的依据。但是，宣传不是单纯的使用促销手段，像吃多少送多少，价格折扣之类，而是要突出产品能给消费者带来什么益处。

 

　　例如，百年涮肉老字号东来顺夏天的生意就出奇地好，他们不是通过常规的打折手段来吸引客人，而是倡导夏天更应该吃羊肉的观念，“夏天气温高，人容易出汗、劳累而且喜欢吃冷饮、吹冷气，耗氧很多，消耗其实比其他季节更大。在中医理论里，羊肉属于滋阴类食品，正所谓要阴阳均衡，春夏滋阴，秋冬壮阳，夏天吃羊肉就能达到补充体力的效果，而且羊肉性温，内含15种氨基酸，所以无论什么季节吃都不会上火。”

 

　　另外，东来顺还特别讲究烹饪方式，他们认为：“夏季的涮羊肉火锅更应清淡一些，如用清水涮着吃效果会更好，加一些凉性的甘蔗、冬瓜等中和一下口味也是不错的选择。”

 

　　3.做足火锅特色

 

　　如果餐馆当初是按照火锅店的风格进行装潢的，还可以考虑开发火锅系列产品来做足火锅特色。开发一些适合夏季的火锅，可从底料上着手，比如清凉、温补的锅底，口感温而不燥；也可以研究开发一些特色火锅，以适合不同年龄阶层的消费者需要，如冰淇淋火锅；也可以根据当地客源群的特点，推出清香爽口的火锅，比如清汤锅底；还有，夏季瓜果蔬菜多，想涮什么都可以，比如健康时尚的蔬菜火锅，滋补排毒的菌类火锅，创意十足的水果火锅等等。

 

　　夏季，由于气候炎热，很多人会感觉胃口不佳，如果能在聚福楼品尝到各式美味的火锅菜，消费者的胃口必定大开。顾客自然也会纷至沓来。

 

　　开展有效的营销活动

 

　　在明确餐馆的定位和经营方向的同时，还需要调研本地是否有其他火锅店？他们的档次如何？生意怎么样？市场定位如何？价格定位如何？从而检验自己餐馆的产品组合到底需要“深”还是

　　“广”，之后才可以有步骤地开展营销活动。

 

　　1.开办烹饪专栏

 

　　如何做好消费引导，这个值得研究。通常在媒体上单纯做促销广告，效果不明显，建议餐馆在当地电视台开办烹饪节目，如羊肉菜肴系列的科学烹饪做法，或在当地报纸上以美食专栏的形式介绍涮羊肉，介绍夏季火锅的吃法，通过这些具有公益性的广告宣传，进一步扩大餐馆的知名度和美誉度，另一方面可以引导消费者对涮羊肉有更科学的认识。总之，目的就是要让消费者潜移默化地明白：在夏季吃羊肉，吃火锅是有利于健康的。

 

　　2.注重客户管理

 

　　营销活动中要注重客户管理，要对常来聚福楼的企事业单位、商务人士进行定期拜访。向这些老顾客请教，与他们探讨，通过宣传、引导说服他们来品尝夏季涮羊肉或其他特色火锅的神奇之处。服务上要精益求精，更富人性化。

 

　　3.善于借力营销

 

　　要善于借力营销。可以和当地一些相关企业资源共享、联手宣传，比如和当地有名的超市连锁店联合促销。做精 美的海报、单页进行宣传。如消费者在超市消费满多少元可以凭单页或优惠券享受聚福楼的折扣；同样的，在聚福楼消费满多少元的顾客可以免费得到超市的贵宾卡等。