下半年而言对“湘里人家”酒店来说，将是关键的时段。在总结前两个月 酒店工作的基础上，针对工作环节中出现的问题，进行整顿和改进，努力做好各项工作，2005年酒店将以“立足青山，服务青山，与青山人心连心”为经营的立足点；以“做青山人最满意的酒店”为经营目标，确立“菜品为核心，服务为基础，营销为龙头”的工作主线，并以此制定出详细的工作计划，阶段性目标，分阶段的开展工作，努力提高营业收入，强化内部管理，尽可能将各项费用控制到最低，争取完成计划指标。

整个计划共计两大部分：即营销策划部分；基础管理部分

 

第一部分 营销企划

下半年度目标：做青山人最满意的特色酒店

 

主要工作：

一、 营销工作以“打好热情、亲情牌”为基础，针对不同的消费群体，不同的节日，不同的季节，定向实施，努力培养出更多的忠诚客房，从而达到提高营业收入，提高美誉度。

二、 湘里星级快餐最迟在7月28日推出，并在9月28日前达到500份的订餐量。以走出去的压经营方式挤压抢夺市场份额。

三、 报纸软文的连续推出（至少每月2次）费用 元。

四、 “湘风楚韵民间绝技大赛”的组织为重点（力争在 月推出）。

1. 洽谈有实力的广告传媒公司为合作对象。

2. 洽谈意向参与方（赞助商）6~8家。

下半年度目标：做青山人最满意特色酒店的目标。

 

重点工作：

一、树立全体员工整体营销意识。

二、优化客源结构，继续完善客源网络。

三、努力拓展市场份额，以各种节假日为主线，作好节假日及特殊宴会的营销工作。

四、了解竞争对手的信息，有针对性的制定本店的营销计划。

五、各类主题营销活动的突出，注重营销活动的连续性和整体性。

六、努力提高本酒店的美誉度。

 

一、树立全体员工整体营销意识。

1、 对员工强化酒店的经营思想、经营定位、经营目标，措施。

a、 通过班前会，每月员工大会不断进行概念及思想意识的潜移默化，使之充分的落实到工作当中；

b、对外、对客宣传加大力度。

2、 强化全体员工对餐饮营销理论知识的学习及实践。

措施：

a、全员培训：通过管理人员授课等形式，使员工对企业文化餐饮信息、餐饮营销理论、与客沟通、菜品知识、酒水知识等有一个全面的了解和掌握；

b、重点岗位培训：迎宾、订餐、点菜、吧台制定出切实可行的服务提升计划，加以落实，并最终得到客人的认可。

C、每月末进行分层次的考核、评定、总结。

 

二、优化客源结构,继续完善客源网络。

1、 客户档案的整理工作，即建立建全各消费者群体的客户档案。

a、 现有客户群的档案整理，根据目前宾客档案进行整理列表，编入微机；

b、 潜在消费群的档案整理，以客户走访为依据，挖掘潜在的客户群，制定相应的档案，通过走访形式分清重点，卓有成效地转化为固定群体。

c、针对VIP客户群的档案整理。

以宾客来酒店就餐的消费状况、次数、金额为依据制定相应的档案，对此客户群必须熟悉，做好针对性服务，最大程度的让客人满意。

d、家庭消费群体的档案整理。

根据日常来就餐的家庭消费群，由餐厅部人员登记并上交办公室微机管理，制定相应的客户亲情服务方案。

2、 及时对各类档案资料进行分析、分类，提供出有价值的资料数据，指导建档工作。

3、 确定建立档案数的具体指标，按客户类别分类。

现有客人的档案整理，目前已经完成 人次；有潜力客户年底200人次。

4、 制定出可获取顾客资料的各种方式、方法、活动：宾客意见卡，大堂订餐表，特殊宴会通知单，吧台用总经理名片与结帐客人互换名片等等，自然获取客人资料。

5、 巩固老客户，开发新客源，进行一对一的沟通。

对部分有挂帐意向单位及协议单位等重点客户制定月度走访.回访计划，并在合适时机赠送奇异小礼品。“总之,通过各种形式体现对老客户的尊重和亲切感，通过老客户口碑开发新客源。

6、 制定出新客户的开发计划。

 

三、努力拓展市场份额，以各种节假日为时序主线，作好节假日的营销工作及特殊宴会市场的营销工作。

1、 针对不同类型的消费者，重点作好特定节日的营销工作。

a、 传统节日（春节、元宵节、端午节、中秋节等）营造出浓郁热烈、亲情的氛围，━━“家”的感觉，活动以娱乐、民俗活动为主，环境的点缀吉庆、祥和。

b、 特定节日：（妇女节、青年节、母亲节、世界助残日、建军节、记者节、护士节等）根据不同节日针对的各类特定人群，提前以各类形式（邮寄贺卡、优惠卡、走访等）邀请吸引客人来店就餐，并在店内营造节日氛围，反应出我们对某一特殊群体的关心和敬重（送花、献歌、拍照、送菜）等。

C、洋节（圣诞节、情人节）做到内部环境布置有新意，活动有创意，餐饮娱乐一条龙，如情人节、情侣温馨套餐，圣诞节继续实施一票通。

D、儿童节及学生寒暑假。

1） 学习卖当劳（肯德基）推出对就餐儿童发放趣味卡片、文具、课程表，及时建立起儿童、小学生亲情档案。

 

四、了解竞争对手的信息，有针对性的调整本店的营销计划。

1、 确定本区域内的竞争对手，天伦*秦风*鑫皇朝及鸿锦等。

2、 做好针对竞争对手的调查。

a、 每日专人对周边竞争对手营业状况进行察看。

b、 每月1次 亲临考察竞争对手的菜品及服务。

c、对竞争对手的营销活动进行调查。

d、综合信息调整本店的工作计划，制定针对性的临时应对措施。

 

五、各类活动突出主题，注重营销活动的整体性，以“湘风*楚韵*民间*民俗”为主线贯穿始终，打好民间文化牌。

1、 营造浓郁的湘土、民间民俗文化环境，对客人对内部员工形成浓郁的“湘里文化情结”。

a、 亲情活动不断，营造情感氛围，如：盛夏送清凉送折扇活动。

b、适时地结合区域内政府、办事处，展开区域性的公益活动。

2、 以春、夏、秋 、冬四大季节为基调，有计划的结合本店实际情况，营销策划及实施工作。

3、 酒店宣传工作及时到位，通过各类渠道向客人宣传，让客人及时了解酒店的新举措。

4、 每月每次活动结束后，都将组织此次活动的考评工作，总结经验教训为下次活动作好准备。

 

六． 各种民间特色服务及公益活动，努力提升本酒店在区域范围内的美誉度和酒店文化底蕴的积淀。

1、 服务：通过特殊宴会，重点岗位有针对性的特殊服务程序的制定，及加强与客人一对一沟通，使客人充分感觉到被尊重，且有别于其他酒店的风格，感受到亲情、热情及湘里文化的氛围。

2、 菜品：根据酒店定位，菜品结构及定位更加适合本地区消费者，引导客人，成为本区域最适合客人消费的酒店。

3、 公益活动结合本店的社区营销工作，多做有利于酒店提升美誉度的工作，如社区活动、便民活动等。