酸菜鱼界黑马:日翻台8次,毛利65%

要说近年最火的餐饮单品非“酸菜鱼”莫属了,《中餐流行榜单》数据显示,前十大最受欢迎菜品中,“酸菜鱼”占据了第一的位置。

 

市场容量大,但能把这道每家都有的菜做好,做成招牌,还能靠“它”开出餐厅,确实是一个不小的难题。

 

在苏州有一个叫做陈伟的年轻人,却破解了这道难题,他创立的鱼小漾酸菜鱼品牌,就是通过4大不同,创新了先喝汤,再吃鱼,最后泡饭的全新酸菜鱼模式,成为了苏州餐饮市场的一匹黑马。

 

在一年内连开四家门店,85%的客群为女性顾客,一天之内最高翻台8次,毛利达到了65%,被誉为酸菜鱼界的“爱马仕”。职业餐饮网记者在苏州采访到了陈伟。

 

顾客口味的回归让他发现商机

 

2014年陈伟选择放弃苏州电视台编导的铁饭碗,投身到餐饮事业当中,在国外读书和游走国内餐饮旺城的经历,让他发现中国的餐饮市场已经五花八门,基本上到了想吃什么有什么的地步。

 

这种情况下,人们的味蕾已经开始疲软,顾客选择上又要轮回到传统菜品上,而酸菜鱼这个单品就是最能够打开人们味蕾的产品,近30年的市场验证足以证明它是一个有根的产品,而且市场也不需要教育,所以顾客的口味回归让他发现酸菜鱼业态将大有可为,那么陈伟是如何在酸菜鱼中做出自己的不同呢?

 

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产品上的不同,注重鱼汤

 

1、黑鱼+黄金汤

 

酸菜鱼几乎是一道每家餐厅都会有的菜品,传统酸菜鱼虽然好吃,但是重油重辣,汤汁根本喝不了,如果把它在苏州和江南地区做的话陈伟觉得如果不进行改良,恐怕很难生存下去,而且也没什么壁垒,谁都可以模仿,于是陈伟首先在鱼上下工夫,选取了刺比较少、而且耐涮的黑鱼,不会因为时间长而烂掉。

 

 

2、汤汁口味本地化

 

鱼小漾共有四种味型,金汤老坛酸菜鱼、麻辣诱惑、原味养生汤,健康番茄,其中健康番茄是陈伟针对苏州人爱吃甜这一特性专门研制出来的;另外金汤老坛酸菜鱼是鱼小漾的特色,销售比重占到了50%,汤是用高汤和鱼骨头汤熬制,连盐都不放。

 

陈伟说汤是他的秘密武器,在汤里有一个特殊的调料包,让汤整体上成金黄色,了提鲜汤汁里还加入了南瓜,因为南瓜烧到一定程度会融化,为让汤本身看起来就非常的有食欲,然后再加上四川酸菜,让顾客吃的时候嘴不感觉到辣,喉咙以下却有感觉,吃完心里暗爽。

 

3、边际产品定价不超10元,毛利75%

 

此外,不吃汤泡饭,还可以选择进行涮菜和吃一些边际产品,在鱼小漾的菜单上清一色的都是素菜,陈伟觉得鱼是荤菜最好边选择素菜做搭配,如果再涮荤菜会令汤汁的味道改变,在定价上除了拼盘以外,每种边际产品的定价不超过10元,现在仅边际产品能给陈伟带来75%的毛利。

 

 

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吃法上的不同,先喝汤再吃鱼最后泡饭

 

传统酸菜鱼,基本就一个吃法步骤,吃鱼就是吃鱼,而鱼小漾的酸菜鱼是要在吃鱼之前,服务员先给顾客分汤喝的。

 

在陈伟看来酸菜鱼汤的酸味可以帮助顾客打开味蕾,然后在美美的品尝鱼的鲜香,最后的一步是鱼小漾的大招——汤泡饭,在吃完鱼以后往汤里下生菜、肉沫、南瓜等食材,在煮法上先后次序十分考究,煮好后再放入香米饭,吃后唇齿留香。

 

 

陈伟说:“很大一部分顾客来到这里就是为了吃汤泡饭的,因为这是我们江南人从小吃到大的美食,每份18元的价格也可以提高自己的毛利”。

 

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营销上的不同,开业不打折

 

开业打折,是很多餐饮企业司空见惯的做法,很多餐饮企业开业甚至打出了三折、二折、一折,从而吸引更多的人流增加人气,而在陈伟看来,这样的做法其实是很伤害自己的,在他的门店里很少打折,尤其是开业第一天很容易第一天用力过猛,而且营业第一天无论在产品,服务上都可能做的没有那么到位,可能来的人越多,体验感越不好。

 

 

只针对女性做营销,营业额提高了20%

 

另外,鱼小漾85%的客群为女性,所以营销上也只针对女性客群去做,比如在3.8日女人节这天,凡是来鱼小漾的女性顾客,都可以得到一个带有鱼小漾LOGO杯子的多肉植物,虽然一个多肉和杯子的成本就达到了8元左右,可是因为鱼小漾的营销投“她”所好,让它在活动结束以后的一个星期,营业额提高了20%。

 

 

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选址上区别于传统酸菜鱼店

 

传统做酸菜鱼的基本都是社区店,陈伟觉得这恰恰也给了他一个机会,酸菜鱼也需要像烤鱼、火锅等其它业态一样有一个领导品牌,所以鱼小漾的四家门店全部选择开在了商超中,左手是外婆家,右手是炉鱼,即便这样每天鱼小漾都在排队。

 

(鱼小漾创始人陈伟)

 

陈伟说:“在商超唯一遇到的一个难题就是营业时间短,基本上上午十点开始晚上十点就要随着商超的营业时间打烊了,所以把握好中间的这一段时间成为了重中之重,如果不能提高翻台,毛利不能达到65%,基本上都属于白忙了。

 

所以,在鱼小漾产品80%都已经标准化,会提前预估每天的用鱼数量,在开餐前提前准备好,底料是中央厨房统一配送,十分钟以内就可以上鱼,一般45分钟就可以吃完一餐,最多的时候一天能翻8台”。

对于未来的发展,陈伟还是觉得当很多餐饮品牌,把矛头指向北上广深一线城市的时候,二三线城市市场的机会点可能就会更大一些,还是选择广积粮、缓称王的发展策略,前期做好不同,中期做好稳定,后期做好品牌是鱼小漾需要走的路。

 

(本文作者王春玲,微信号canyinwang168,如有疑问,请和作者联系。)

 

职业餐饮网特意邀请鱼小漾创始人陈伟先生在4月18日14:30为大家在线分享《四大差异化,让我的餐厅做到日翻台8次》,欢迎餐饮朋友明天准时前往“餐饮咖”APP在线收听!