9年前，一个23岁的东北小伙开了一家麻辣烫的小店;

 

9年后，年仅32岁的他已经坐拥3200多家门店。

 

9年前，麻辣烫还是一个源自川渝地区的街边小吃;

 

9年后，他把麻辣烫这一品类做成品牌开到了全国。

 

他就是张亮，2008年他创立了张亮麻辣烫，如今，已经成为这一品类里的代表性品牌。9年的时间里，张亮麻辣烫简直经历了野蛮式的生长，平均每年开店355家。要知道麦当劳进入中国之后，一共开设了2200多家门店，开店速度也才平均每年200至250家。

 

那么，作为一个东北人，张亮到底是如何把源自四川的麻辣烫做成全国性的品牌呢?

 

张亮麻辣烫的创始人 张亮

 

改产品，把小众产品大众化

 

85年的张亮生于一个并不富裕的农村家庭，做过乘务员、又转行做了业务员。因为做业务工作经常出差，也能够尝到全国各地的小吃，一次偶然的机会，在成都张亮接触到了麻辣烫，于是就萌生了将这种南方特色美食带回东北老家的想法。

 

2008年6月份，阿城第一家张亮麻辣烫正式开业了，但是门店生意却没有如张亮所料想的那样。

 

首店生意遇冷，让张亮意识到在饮食习惯和口味上，南北方差异还是比较明显，如果不调和这种差异，必然会落入南橘北枳的境地，所以张亮在产品上根据北方饮食习惯进行了调整。

 

 

1

改红油为骨汤+中草药，能喝汤的麻辣烫

 

麻辣烫好不好吃，汤料起着决定性作用，直接关系到麻辣烫的口感和风味。因为各家麻辣烫的蔬菜大同小异，区别就在于汤底。

 

传统的麻辣烫以红油汤底为主，口味就是麻辣，忽略了顾客个性化消费的需求，口味单一，也不讲究口味与营养的搭配，只能吃菜不能品汤，很容易在人们心中贴上不健康、重复使用等标签。

 

所以，张亮决定对底料进行创新和改良，将红油汤底改成骨汤，同时选用多种中草药熬制煨汤，而且一改传统汤料给人鲜红的视觉刺激为鲜美的白汤，这样做出来的麻辣烫是直接可以喝汤的，从而也和街边的麻辣烫有了本质区别。

 

2

用麻酱来调和南北口味差异

 

除了在汤底上的改变之外，为了能更加让重口味的北方人喜欢起来，张亮想到了北方吃火锅的时候人们都喜欢用麻酱来提香味，于是，他也将麻酱引入门店，而也正是这一个小小的举措让麻辣烫更加顺利切入北方市场。

 

 

3

增加十种酱料，顾客可DIY口味

 

在汤底的改变和麻酱的运用之后，张亮麻辣烫的生意开始越来越好，随后就是不断开分店，而生意越做越大之后，张亮麻辣烫不仅在北方开店，而且开始逐步走向全国，在这一过程中，张亮发现不同地区的顾客对于产品口味的需求更加多样化。为此，张亮将门店的酱料再次增加至了10种，这样顾客可以根据自己的喜好来自己组合。

 

改售卖方式，从3块钱一碗到按斤卖

 

最开始引进麻辣烫的时候，张亮沿用的是传统的售卖方式，按照每碗3块钱的售价，但是时间长了，张亮发现这种售卖方式存在一些弊端，于是就将售卖方式改成了按斤卖。按斤卖的售卖方式有三点好处：

 

1

顾客自主选择性强，体验感好

 

“以前按碗卖的时候，顾客只能将自己的喜好告诉门店的工作人员，由工作人员来把握一碗的量，这样顾客的自主性受到了一定的限制，而且量的多少不能完全符合每一位顾客的需求。”

 

因此，从顾客角度来说，按碗售卖的方式体验感不好，按斤卖的话，顾客的自主性比较强，更自由便捷，进门就可以自选菜品，任意搭配。

 

 

2

提高客单价

 

3块钱一碗麻辣烫的价格，在当时与普通的一碗面的价格是相当的，因此，从利润空间的角度来看，按碗售卖的方式也并不是最佳的方式。按斤售卖之后，客单逐渐提高，盈利空间也更优。

 

3

节省人力成本

 

从节省人工、提升效率来说，按斤售卖之后，门店的前厅后厨加起来不超过八个人，就能完成收银、清洁、烫菜等一系列工作，节省了人工成本。

 

改门店形象，把街边小店做成休闲餐厅

 

传统意义上的麻辣烫多以街边小店为主，谈不上装修和调性，容易让人形成脏乱差的印象。当时张亮意识到了这一点，想要在门店环境上做出差异化。于是，在九年的时间里，张亮麻辣烫从一开始的街边摊到如今的休闲餐厅，一共历经了4次升级，当然也走过一些误区。

 

1

一代店为了装修而装修，没找到自己

 

为了打破这种固有的街边小店的印象，形成差异化，于是在大家都不看好的情况下，张亮坚持要做好装修。

 

“当时人家就说，你一个卖麻辣烫的没必要把装修搞的那么好，我就是坚持一定要做出差异化，但是当时并没有具体的方向，就是简单的为了装修而装修，完全凭自己的感觉，这样就很容易就走进误区，找不到自己。”

 

 

2

二代店采用中式风格，年轻人不喜欢

 

在二代店的时候，张亮已经意识到要找到自己的风格和特色，于是开始逐渐调整，在不断的调整中，又走进了一个误区。

 

“当时品牌的定位也是做中式快餐的领军者，于是就把门店的主色调换成了以木纹色为主色调的中式传统风，但是我们忽略了一个问题，那就是喜欢吃麻辣烫的都是年轻人，而年轻人并不太喜欢太过于传统的东西。”

 

3

三代店在品牌形象上做减法，提炼slogan

 

在经历了前两次的摸索之后，张亮明白不仅要做出差异化，还要找到自己的位置，那么首先就要弄清楚自己的定位。

 

张亮麻辣烫针对的是年轻消费人群，他们更喜欢明亮、欢快的颜色，根据这个市场需求，张亮决定采用了橙色作为主色调，既能吸人眼球，又能引起食欲。同时在品牌的VI设计及形象上进行了全面升级，在整体形象上做减法，把品牌形象放大。

 

 

比如原本的logo是一枚印章，现在换成了盾牌，盾牌具有保卫安全的含义，还提炼出了全新的slogan ：我们不一样。让整体的品牌形象更时尚、年轻。

 

4

四代店增加休闲属性

 

近几年，流行休闲风，于是在张亮麻辣烫的门店里，也能看到一些新的变化。

 

从门店面积上来说，张亮麻辣烫已经从街边小店升级到100平方米以上的门店，同时还增加了休闲属性，顾客除了用餐之外，还可以坐在这里上网聊天、读书学习，每个座位边上都设有充电装置。

 

 

“我们颠覆了传统理念，打造了一个全新的市场形象，让它逐渐走上了快餐休闲的道路。”张亮说。

 

小记：

 

一个品牌能够迅速占领消费者心智，最重要的就是根据消费需求来自我革新。所以，张亮麻辣烫能够在9年的时间里就走向全国，就是在于产品、售卖方式还是门店形象都颠覆了人们对传统麻辣烫的认知，而这也是源于张亮对消费者需求的敏锐度。

 

就如张亮所说的：“最早的时候，我们的规模也并不大，但我们一直都在根据消费者的需求进行调整，不管是口味还是其它，专注于此，认真对待。”

 

(本文作者王依，微信WYbeijing13，如对文章有探讨，请加微信。)