近日，职业餐饮网小编采访了常州听松楼总经理张玲女士，听她说说他们是怎么打造出常州当地零点和商务宴请的高端品牌形象店，虽然客单价高达400元，但生意依然火爆，月营业额逾500万。

 

这个以高客单价，撑起餐厅的高品质，在餐厅中融入文化，都成了当地菜传承的餐厅，是怎么迎来了消费者的高信赖，成为当地餐饮界的一面招牌的几点总结。

 

常州听松楼位于市中心天宁寺附近的红梅公园旁边，选址地人流量大，地标明显，因位处公园，停车方便。

 

听松楼于2006年开业，面积2000多平米，有600多个餐位，客单价在350~400元之间，月均营业额逾500万。

 

餐厅高品质的形象如何打造?

 

在2006年，听松楼选择在红梅公园附近开业，当时的常州市场，高端餐饮还不是很多。听松楼的出现，填补了当时市场的空缺。

 

从听松楼开业最初，餐厅的理念就认为：低价=低质。所以，他们从最初开始，就是准备要靠着品质与精细，来攻占市场。

 

品质不会只靠价格来体现，听松楼主要是在哪些方面实现消费者对高品质认可的呢?

 

1

从来不打折——造就品质稳定印象。

 

开业10年来，听松楼从没打过折，就为了给消费者一个价格稳定的概念。

 

“餐厅要保证品质，就必须要有自己合理的利润空间。”张玲说，“打折伤害的是餐厅的正常盈利空间，最后受到伤害的，其实还是消费者。”

 

张玲认为，“消费者很多时候，是愿意为高品质的食物和服务买单的。”

 

据了解，听松楼从不搞打折活动，也不与美团等打折网站合作，“这种坚持，也是为了给消费者一个印象，餐厅很稳定，自己花的的钱值。”

 

 

2

只采购当季时蔬——提升餐厅食材认知。

 

餐厅最主要的是菜品，怎么才能做出最美味、最新鲜的菜品呢?

 

他家的把控，在第一步原材料的选择上，就有严格的规定，食材务必做到：原产地，最正宗，最好，原产地发货等。

 

在听松楼，对食材还要求，必须是当季节时蔬，过季产品不予采购使用。

 

3

限量销售——提高餐厅的稀缺概念。

 

在听松楼，所有的菜品都是限量销售，就意思，你要是去晚了，可能就点不到你要吃的菜了。

 

这个限量销售，其实也是为了菜品的新鲜、美味服务。

 

据了解，听松楼在前一天下班时候，会订出第二天的销售计划，对第二天预计所需食材进行量化后，再进行采购。

 

“这样，食材不会隔夜，可以最大程度保证食材的鲜美。”张玲说。

 

这种做法，让听松楼的前厅和厨房挂钩，从过去厨房生产→前厅售卖，变成了前厅售卖→厨房生产。

 

这种限量的供应方式，起先消费者会因为点不到想要的菜而生气，但后来，就都习惯了，并且理解了餐厅的做法。“一般老顾客来就餐，都会提前预定，并把想要的菜提前点下来。”

 

在听松楼，若有宴席，所有的海鲜都是当天凌晨4——5点就开始加工，“不允许有海鲜隔夜现象。”

 

“厨师每天每道菜都要重新做，不允许有一口气做下几天备用原料的现象。”

 

“包子，饺子等馅类，为保证肉质的弹性和多汁，规定全部不准用绞肉机，必须用纯手工切制。”

 

4

菜品四季变换——提升餐厅精致印象。

 

除了类似上述那些规定，最亮眼的是听松楼对菜品的微调。

 

拿一款狮子头为例，一年四季，他家的狮子头就有四种口味：

 

 

春——河蚌狮子头：

 

春天，正是河蚌最好吃的季节，狮子头除了传统的原料，还在其中加入了河蚌肉，以增加其口感及鲜美度。

 

夏——鮰鱼狮子头：

 

江南的夏天比较闷热，就加入一种鮰鱼，口感鲜美不腻，夏天吃着刚刚好。

 

秋——蟹粉狮子头：

 

秋天，正是江南水乡蟹类大收的季节，在狮子头里加入蟹粉，美味应景。

 

冬——冬笋狮子头：

 

冬天，则在狮子头里加入时令蔬菜冬笋。

 

“这个狮子头，每个季节都融进当季最好的食材，口感力求最佳。”张玲说，“同时，这些菜品在季节上的微调，也能让消费者感受到餐厅的用心。”

 

如何让餐厅有文化有故事?

 

“要打造高端餐厅，产品做好，让消费者体验到，更重要的，还要吃出故事，吃出文化。”张玲说。

 

可是，怎么才能把文化融入餐厅呢?

 

 

听松楼，是以常州当地菜为主，兼做浙江菜、粤菜，他们主要挖掘当地菜系，在文化的融入上有两点经验：

 

1

找典型菜的故事

 

在听松楼，消费者每点一道菜，就会有服务员讲一段关于此菜品的故事，或者菜单上也会有相应的故事。

 

比如，这个菜，是古时候，某大户人家最爱吃的，这个大户人家是做什么生意的，怎么发家的;或者是，这个菜，是某某大户人家招待皇上时候吃的;再或者，这个菜和历史上哪个名人有关，和常州什么地方有关。

 

除了发掘故事，听松楼还不断开展发掘菜品，寻找失传菜品之类的活动。

 

2

打造当地历史名人家宴

 

在常州，出过无数才子名人，但有一位叫盛宣怀的人，既在历史上很有分量，在常州家喻户晓，同时还是一位美食家。

 

听松楼经过多方考据，找出了当年盛宣怀的家厨后人，翻盘出了当年盛宣怀在家中招待亲朋好友的宴席菜肴，再经过餐厅高厨之手，重新呈现了出来。

 

听松楼的这些对文化的挖掘活动，以及服务员在点餐、菜单上的介绍，让消费者在就餐时候，获得充分的谈资，增加了就餐的乐趣，同时，提高了餐厅的品牌印象。

 

由于多年不断的挖掘、研发，听松楼现在已经成为全国常州传承菜的代表餐厅;张玲，也被授予常州菜的传承人的称号。

 

 

“餐厅——利润——消费者”之间的良性循环

 

听松楼，客单价偏高，按张玲的话说，他们走的是一条独木桥，由于市场定位，避免了许多激烈的竞争，反而可以安心的来做产品，以品质来赢取消费者;因为品质好，消费者又愿意买单;从而让餐厅进入一种良性的循环。

 

听松楼的这些年，也是在不断的改进、探索，逐渐摸索出了自己的路子，树立了自己的品牌形象。这些改进和摸索，都成了餐厅立足的基础，来支持其一路走来。