文 | 职业餐饮网 程三月整编报道
“优质的创业者是重要的资源”、“共享中央厨房是大势所趋”……
三年前，“包子大王”——巴比馒头A股上市，成第一家卖早餐上市的餐企。
如今，巴比食品的连锁门店已覆盖上海、江苏、浙江、湖北、湖南、广东、北京、天津等地，总门店数近5000家，预计接下来将以每年新开1000家店的速度进行布局。
今年6月，巴比在湖南5店齐开，开业首日就有门店营业额突破万元；10月，巴比在安徽首批10店连开，下午4点还得排队，单店单日营业额高达8000元!！
不久前，在职业餐饮网主办的第二届中国餐饮BOSS大会上，巴比馒头创始人刘会平深度分享了《连锁餐企如何打复苏战》，希望能给各位餐饮人带来一些思考和启发。（以下为演讲实录）
一个卖包子的，怎么能做到上市？
很多人到我公司交流，一碰到就问我一句话：你一个卖包子的，怎么做到上市的呢？到底上市做对了哪几件事？
那巴比在上市之前到底做对了哪些事情？
1、本土化：只要本地人不认同你的口味，就会栽大跟头
我是1998年来上海创业的，开包子铺，开始在上海折腾了三年都不成功。
2000年时我就思考，为什么人家开包子铺有成功的、有排队的、有生意好的，我怎么就不能？
后来想明白了，还是我的产品做得不够好，做得不够本地化。
我是安徽人，我拿安徽的口味做给上海人吃，上海老百姓当然就不认了。
想明白这个道理后，我就去当地生意最好的两家包子铺里学习人家到底怎么做的，学完回来就给自己的产品做本地化。
之后就在南京东路附近开了第一家店，一开始生意也不好。不过三个月以后就基本从一天做几百块钱营业额，到后来做几千块钱营业额。
2014年去广东发展的时候，开始也基本是用上海的口味做给广东人吃，也栽了个大跟头，开店不是很成功。
因此，之后我们到各个区域，都是先把产品本地化做好。
我觉得产品本地化是非常重要的一件事，我也是创业开始碰了钉子，后来才明白了产品口味的重要性。
2、连锁化：品牌化经营+标准化生产+连锁化销售
开成功一两家店的时候，也赚了钱，还清了债务，我就看麦当劳、肯德基卖汉堡加可乐，我觉得中国包子也不差，就学习它到底怎么成功的。
后来发现它无非就是品牌化经营、连锁化销售、产品标准化生产，在2003年我就策划自己的品牌。
原来我的包子铺叫做刘师傅包子铺，后来想了几个月觉得用巴比，建立连锁门店标准，建立中央工厂生产，送到门店再到门店简单加工，这样形成了连锁经营的模式。
我也特别在这里说一下，当时很多人问我，你到底为什么用巴比做品牌名？
我当时只是觉得这个名字简单易记，后来才知道，品牌是非常重要的一件事情，策划得好能事半功倍，甚至可能是决定企业能不能成功的一个重要策略。
一个好的品牌名肯定是简单易记、有联想，如果品牌名不好传播，太难记了，传播成本就太高了。
我们走连锁模式以后，就从几家店开到几十家，接近一百家店的时候，管理难度越来越大。
我们就想怎么让员工能够有老板的心态，后来就干脆放开加盟，让员工自己当老板，他为自己而干就不一样了。
尤其我们做早餐的，每天早晨两三点起来，如果都是打工的，自驱力肯定很差的。而且我们现在已经五千家店了，如果都是直营店，管理难度也太大了。
因此，在2005年我们开了几十家直营店后就放开了加盟，一放开加盟，每年复合100%的增长，差不多才六七年就超过了一千家门店。
3、资本化：把直营店全卖给了加盟商，走食品企业上市路
过了一千家门店的时候我们思考下一步该怎么做，商业模式成熟之后我们决定上市。
但是在上市的时候也在思考，到底该以什么样的发展模式上市？到底用食品的还是餐饮的？
后来我们思考清楚了，上市不能以餐饮公司来上市，为什么不能呢？
要以餐饮公司上市的标准，在国内百分之八九十全部都是直营店，全部开直营店意味着经营成本非常高。
所以在2015年启动上市时，我们就把所有直营店都卖给了加盟商。因为卖给加盟商以后，个体户开的基本都是免税的，这样让加盟商又发挥了他的自驱性，又节约了成本。
资本进入，规范完善治理，2020年巴比就成功上市了。
我认为，在餐饮业竞争激烈的情况下，一旦商业模式成熟了，必须要靠资本快速发展。
现在不像二十年前，市场不给餐饮创业者更多时间积累了，商业模型成熟以后，如果不能迅速发展，立马别人就快速复制、快速发展、快速超越你。
当然也不一定对，也有很多企业不急于快速发展，就是要做精做佳，要活得更久，也是一种方法，没有对错。
开出5000多家店，巴比逆势增长的秘诀是什么？
在经济下行的环境下，在各行各业都产能过剩的时代下，想做到逆势增长是一件非常难的事情。
1、单店模型：全时段+跨渠道经营，单店日营业额增加60%
那内卷时代，巴比是如何提升单店营业额的呢？
上海去年流失了三四百万的人口，这种情况下我们的经营压力非常大。
我们是怎么应对的呢？1、全时段经营；2、跨渠道经营。
我们做早餐的，现在想办法做中餐、晚餐。以晚餐为主的，也在想覆盖早餐和夜宵。麦当劳、肯德基的早餐就做得很好，尤其外卖做好以后，它们的早餐还在逐步增加，大家都在抢占早餐市场。
另外就是要重视外卖，虽然餐饮人都恨外卖平台，但我们恨它有用吗？恨它就不去经营了吗？不可能，没办法。年轻消费者的消费习惯就是点外卖，你能够逆消费者的消费行为变化吗？
未来的线上线下基本是一半一半，不去做线上意味着将失去50%的生意。
不过，全时段和外卖都要不断优化产品结构，适应不同时段的产品，还要推出一些适合外卖的产品。
我们在疫情之前也尝试过做外卖，但客单价太低，做不了。但是2020年疫情以后，消费者早餐外卖的习惯更加强化，所以我们在2021年启动外卖，到今年外卖收入已经达到3个亿了。
并且我们最近尝试了一个门店，加了个中餐、晚餐的便当，一个单店便当外卖一天差不多就增加两千块，而我们早餐才卖三千块，也就是增加了差不多60%的营业额。
这就是全时段、跨渠道经营的变化。
2、扩张：免加盟费，甚至给开业补贴，优质创业者是重要资源
一旦自己的商业模型成熟了，我认为在现在的情况下还是要快速开店。
但快速开店一定要能够管得住，要管不住，可能形成很多问题，消费者不认可的问题，产品质量的问题等等。
我们开店速度是怎么做的？
我们有几个免：免加盟费，免营建费，甚至给开业补贴了。
我认为以后优质的加盟商、优质的创业者也是一个重要的资源，所以我们也在抢优质的加盟资源。只要规模做大了，品牌做起来了，长期议价能力就不一样了。
3、品牌影响力： 酒香也怕巷子深，强化新媒体营销
现在已经过了酒香不怕巷子深的时代，现在一定要会营销，不会营销就容易被其他品牌宣传的声音淹没掉，就容易被淘汰。
所以，只要你有一定实力或者有一点方法，都要做好营销工作。当然现在自媒体也发达，只要你肯学习，肯动脑筋，勤奋去做，一样能做好营销工作。
以前我们也做得不够好，在今年年初强化这块工作，建了自己的自媒体账号，我们的自营账号，一个月月播放量就破亿了。
自媒体营销也能出好内容，能产生自传播。
4、拓宽业务路径：充分发挥供应链优势，打造共享中央厨房
除了做好自己的餐饮连锁门店以外，我们也在拓宽自己的业务路径。
我们的核心优势是供应链的优势。我们在上海2010年就建好了一个8万平的中央厨房，现在又在上海建了第二个，占地60亩。
我们在南京、武汉、东莞、天津等各大重要城市都建了中央厨房。
建完中央厨房只是供应自己的连锁门店已经满足不了业务发展了，所以我们现在要打造共享中央厨房。
一是，很多小微餐饮企业自己建中央厨房不太可能，成本太高，一开始必然要借助好的中央厨房为自己服务。
二是，所有餐饮人碰到的问题都是厨房人员难招，包括洗菜工人、切配工人、厨师都难招，粗加工的工作必须要交到中央厨房来做，在门店后厨只做简单的加工、烹饪，这是必然趋势，无论社会餐饮还是团餐企业。
三是，小餐饮也存在食品安全问题。如果大的中央厨房出来的，无论原材料的安全保障还是食品卫生的把控，都是可以高度放心的。
所以我们在各地建中央厨房，未来不单是为我们自己的连锁餐饮门店服务，同样为千万个小微的餐饮企业服务。
我们的产品原来只是各类中式面点、馅料，现在有半成品菜，各种肉类的半成品菜。
我们的客户包括很多餐饮连锁企业，也有团餐企业、便利店等各行各业。包括像零售企业，大润发、盒马也帮他们代工。
最后，祝中国餐饮品牌蓬勃发展，扬帆出海！谢谢大家！