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一年血亏300万,靠做西安小吃,55家店起死回生!

进入2019年,我们发现在经济相对发达的城市,小吃集合店模式正如雨后春笋般迅速崛起!

相比于单品小吃店,它抗风险能力更强、顾客选择自由度也更高,正在成为新的餐饮趋势!

今天,给大家分享的案例同样也和模式有关,不同的是案例主人公的真实经历犹如坐过山车一般惊险刺激。

6年前,他与凉皮结缘,疯狂吸金开出22家门店,初出茅庐就一举斩获300万元融资;

3年前,他却因迷信互联网,自我膨胀,一年间血赔200万;

1年前,他痛定思痛东山再起,用全新模式将55家门店盘活;

……

近日,我们就在无锡采访到了合贵妃创始人赵伟。

(合贵妃创始人赵伟)

疯狂阶段:

70万投一家凉皮店,轻松斩获300万融资!

赵伟是西北人,2013年,因为想做一个可复制,操作简单,没有强势品牌存在的品类,最终经过再三思考选择了凉皮,并取名为合悦贵妃。

为了做好这家店,他在装修上就花了30多万,因为技术在自己手里,当时的凉皮又多为三轮车售卖,这样的产品,再加上这样的装修环境,很快就让他的凉皮店脱颖而出。

那段时间,是赵伟做梦都会笑出声的日子,20平小店,2张桌子,一天就能卖7000元左右,到年底合悦贵妃更是乘胜追击围绕无锡、南京等地开出20多家门店。

(投资30万装修一家店)

也是在这个时候,天图资本合伙人李康林在没有去过门店,也没有尝过合悦贵妃一口产品后,就以个人身份投资300万给赵伟。

2013—2015年是合悦贵妃的红利期,没有什么词比“躺赢”更适合赵伟和这个阶段的合悦贵妃了!

(合贵妃融资报道)

寒冬阶段:

迷信互联网,深陷泥沼,一年血亏300万!

在赵伟创业的时候,也是“互联网思维”做餐饮被炒得最热的时期,黄太吉赫畅凭借互联网思维一战封神,这些都极大地鼓舞了原本就有英雄梦的赵伟。

2016年,拿到融资后的赵伟像打开了一所新世界的大门,开始不断去北上广学习,各种总裁班、训练营都被他上了一遍,以前只能在电视上看到的画面,竟然发生在了自己身上,这极大的刺激了自己。

“轻而易举就拿到融资、原有的门店又都在赚钱,这个时候我不再坚守以前把人流作为选址第一位的原则,而是迷信互联网的那一套“一流商圈,三流位置”,只要用互联网思维去做就能火,选址开始随意,哪里都可以去开;原来坚持小面积开店,也放弃了去开大店;加上每家店装修投资过多……

很快就付出了惨痛的代价,我开始大把大把掉头发,记得最惨的一天,只卖出80份凉皮,要知道生意好的时候一天可是800份。

各种问题接踵而至,根本不想去公司,在绝望的时候我甚至给合伙人发了这样一个消息:“我撑不住了,要不你来吧。”

“这一年,我付出了血的代价,合悦贵妃在这一年血亏了300万!”赵伟回忆。

回暖阶段:

一招解决过冬难 ,从凉皮店到小吃甄选店

“无路可逃的时候,就只能迎头而上,稍微迟疑背后却是万丈深渊等你。”

因为付出了惨痛的代价,2017年赵伟痛定思痛进行了自我反思和全面调整,先是关掉了所有不赚钱的店、减少营业面积、装修成本下调……做完以后生意马上回暖。

可是,依然有一个问题困扰着赵伟,那就是冬天人们不吃凉皮,很难改变人们心里固有的认知。

现有的单品小吃店普遍又面临抗风险能力弱,客群窄等问题,而纵观像蓉李记、宽窄巷等小吃品牌,它们之所以能在全国开出几百家门店,无不是因为走了小吃甄选店的形式。

所以,在2018年初赵伟就做了大胆的尝试,把合悦贵妃从凉皮单品店升级为西安小吃臻选店,这样只通过这一个动作他就轻松解决了以下几个问题:

1、解决过冬难,不再受季节限制

2、因为产品线丰富,客单价得到提升

3、客群拓宽

 

裂变阶段:

7天复制一家店,2人搞定一个后厨

季节的问题解决了,对于一个想做品牌的快餐企业来说,跑马圈地至关重要,能否快速复制决定了赵伟商业模式是否可行。

在2018年底,赵伟就通过以下动作进行快速裂变阶段,解决了裂变过程中的痛点:

01环境:

1、 门头从合悦贵妃,更名为合贵妃

在2018年以前,合悦贵妃凉皮店是顾客一直以来的认知,经过全新梳理定位为西安甄选小吃店以后,赵伟又将合悦贵妃进行了更名,简化为合贵妃,好记也更利于传播。

(更换门头,做西安小吃甄选店)

2、提炼“贵妃”做符号,让门店有标识

不知道您有没有发现,现在顾客经常是上一餐吃过什么,下一餐你问他,他就已经忘记了,不是我们的顾客脸盲、忠诚度低,实在是现在的门店长相太过雷同。

为了让门店有标识,让顾客不用看门头也知道是在合贵妃用餐,赵伟提炼出“贵妃”作为合贵妃的符号,并以胭脂红作为延展色。

一来,贵妃本身也是西安其中的一个符号,二来近几年宫廷剧已经让贵妃成为IP自带流量,无论是从传播,区隔角度来讲有一个自己的符号都至关重要。

(提炼贵妃作为符号)

3、7天装出一家店,装修前置化

衡量一家餐饮企业可复制性,绝对不只是产品可复制这么简单,装修、人员培训体系都要具备可复制性。

“就拿装修来说,你会发现以全家为代表的24小时营业的便利店的装修速度都很惊人,这是因为它们把所有装修都模块化、标准化,所有的工作前置在工厂完成,这样到店的时候只用做组合、组装的工作,大大的节省了宝贵的营业时间。

而反观我们国内自己的快餐品牌,一线城市还好,一旦下沉到三四线城市,会发现施工、材料都会遇到问题,其中重要的原因就是我们不能标准化,所以在合贵妃的项目上,我们全部采用装修前置化,除了水电和厨房,都在工厂里解决。”操盘合贵妃项目的麦设计合伙人王波说。

 

02产品:

1、以“凉皮”为核心,增加面食吸引男客群

从单品凉皮店改为西安小吃甄选店,赵伟要做的第一个动作就是丰富产品线。

除了招牌产品凉皮、肉夹馍放大保留后,又新增了臊子面、油泼面等一系列面食,这样一来不但过冬的问题迎刃而解了,还吸引了以吃饱为刚需的男性客群。

(增加了西安臊子面等面食产品)

2、原创老坛酸菜炒凉皮,吸引年轻顾客

近几年,酸菜鱼的意外走红、老坛酸菜方便面横扫方便面品类的不俗表现,都给了赵伟很大的触动,“这不就是现代年轻人的口味喜好吗?”

基于此,合贵妃专门研发了老坛酸菜炒凉皮,猪耳朵凉皮,来吸引年轻人的同时也让自己的产品独树一帜。

(原创老坛酸菜凉皮)

3、一皮三吃,冬季做热凉皮

过去,凉皮一直以来有一个痛点,当温度低于10度以下的时候凉皮就会发硬。

为了解决这个问题,赵伟选择将凉皮加热到40度,以便恢复凉皮最好的口感。

除了夏季凉吃,冬季热吃,合贵妃还有炒凉皮产品,这样小小的凉皮可以做到一皮三吃。

 

4、产品本地化,南方减辣,北方上麻酱

中国地域广阔,想复制到全国,势必要解决产品本地化口味问题。

在赵伟看来:“长三角地区的顾客在饮食上比较清淡,不太喜欢吃辛辣、蒜过多的产品,所以产品上我们就做了减辣,也降低了蒜的味道,而北方顾客口味比较重,所以我们上了麻酱凉皮,以适应口味上的差异。”

(麻酱凉皮)

03体验:

1、用桶做包装,解决拌匀问题

在体验为王的时代,一点细微的改变,都直接决定了顾客对我们的好感。

过去,在合悦贵妃的时候,赵伟就发现很多南方的顾客是不太会拌凉皮的,很多连拌都不拌直接就吃掉了,没有享受到凉皮最佳的食用方法。

为了解决这一问题,赵伟可没少下功夫,一次受一个外卖粥品牌的启发,他发现容器设为桶装后,顾客只需要摇一摇就能将凉皮拌匀。

现在,在合贵妃的门店,赵伟将容器换为了桶,一到用餐高峰几十人一齐摇桶的画面别提多壮观了,很多人都是通过抖音传播慕名而来。

 

2、用一次性餐具,提高效率,节省1名员工

如今,一线城市的房租、人力成本越来越贵,这也要求很多快餐企业势必在少面积和高效率下做文章。

在这一点上,赵伟借鉴了麦当劳的模式,即后厨去餐具化,全部用一次性餐具,这样一来至少可以解决三个问题:

1、不用雇佣洗碗工,每店节省1名员工

2、面积可做小,不用设洗碗区

3、方便顾客即买即走,提高效率

 

职业餐饮网小结:

在经济下行的情况下,人们的收入少了,不安全感就会增加,心里想着公司会不会倒,这个月的业绩会不会完成,因此只能节约开支。

但是,即便人们再勒紧裤腰带过日子,也还是要吃些好的,这个时候小吃集合店的形式就尤为受到欢迎。

今天,合贵妃的案例不但给我们很好的在餐饮模式上的启迪,创始人赵伟的亲身经历,也似乎让我们多多少少的找到了我们自己的影子,只有回归真实和自我的一刻,企业才能真正发生裂变。

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