谨记：代运营商，不是你的合作伙伴。

首先，我们来正视一个问题：外卖平台是什么？

简单来讲，它让餐饮老板们能够把生意搬到网上。但是本质上来说，如果要在外卖平台上做大做强。除了了解餐饮之外，还要有互联网意识：如何更高效地排列订单、如何让线上和线下的资源有机集合、如何做到提高餐厅的信息处理…… 这些都不是立马就能学会的。

艾媒咨询今年早些时候发布的《中国在线餐饮外卖市场研究报告》显示，2016 年，中国在线订餐用户规模为 2.56 亿人，同比增长 22.5%。餐饮品牌有点类似在淘宝、天猫成为零售主战场的时候，想进驻的快消品牌一样。他们知道趋势必然，但是不知道怎么做才好。

于是，代运营应运而生。他们帮这些品牌顺利地将线下的生意搬到线上。零售商不需要对前端负责，只需要等待消费者下单后发货即可。丽人丽妆、宝尊、蓝标电商等电商代运营不但把客户品牌做的风生水起，甚至自己还挂牌上了市。

看起来，淘宝和外卖平台的逻辑类似，都是链接商家与消费者。那么在对自己不自信的时候，餐饮老板们是否可以借鉴前人的经验，用代运营来开启外卖的想象空间呢？

很遗憾，答案是不行。  2016 年，北京新开了数十家外卖代运营公司，到如今只剩下个位数。为什么餐饮人找不到合适的代运营呢？我们来告诉你为什么。

人才又贵又少，找不到、用不起    

跟电商一样，外卖平台刚兴起的时候也是在野蛮扩张。一切行为都是为了扩大自己的盘子，最大化地争夺商家与用户，因此，早几年开始使用外卖平台的用户与商家，都经历了外卖平台高额补贴的时代。

饿了么 CEO 张旭豪之前接受采访的时候，就承认外卖甚至 O2O 行业的红利期已经过去。在这样的局面下，餐饮老板们遇到了一个新的问题：几乎每个客户的手里都有一个甚至好几个外卖 App 了，大家从早期的坐等客户点餐，变成了要用各种方式去挖掘客户。

代运营的核心，是帮助商户去抢占线上的流量入口，最大限度地获取外卖平台所剩不多的资源。但是外卖运营，除了了解平台配置之外，还需要运营对餐饮有深刻理解。

每个点外卖的人都对这个红包印象深刻    

餐饮集生产、销售为一体，如果从零售的角度来看的话，可以把它看做是生产厂家+零售终端的综合体。这个综合体需要解决产品研发、供应链、建立生产线、采购、运输、仓储等等环节。找代运营来，为的就是流量。 如果代运营如果对这些不够了解，他们怎么能深入分析你的问题所在，并为你带来流量呢？

就算费劲千辛万苦找到了好人才，接下来还要面对一个问题：高昂的费用。餐饮毕竟是传统行业，而平台玩的则是互联网+。众所周知，互联网人才的工资要比餐饮行业高很多。代运营公司的外卖运营，工资一般在一万以上，每个月还会有数千元的提成。

这样的成本，除非做到一定规模，否则很有可能从“拿外卖赚钱”，变成“赚钱养外卖”。

利益无法分配均匀，是代运营最大的问题    

一位之前在孔明科技做代运营相关业务的人士告诉我，电商代运营做的好的人才，几乎不可能脱离原来的工作，跑来做外卖代运营。因为外卖的利润，比传统的零售行业要少太多了。

除了搜索框，其他都是流量入口    

而且他觉得，外卖的风险对代运营商来说太大了 。餐饮行业除了利润薄，变量也多。现在外卖的主战场其实是中小型餐饮，很有可能说没就没与他们合作的风险太大。商户登陆外卖平台，会跟代运营公司要业绩的承诺，但是代运营商无法对核心的出餐质量、送餐时间、口味进行把控。 万一出现失败案例，谁做的好谁做的不好，这件事情很难讲清楚。

代运营为什么难活下去，从收费就能窥见一斑。代运营收费目前是大致分成两种模式：一次性服务费，或者基础服务费加提成。 多数企业都会避免见到效果就交钱的状况，所以服务费+提成模式在代运营商家中最常见。但是在这种模式下，企业希望建立品牌、卖高价获取利润，而代运营则更希望企业能够低价促销，因为这样能够促进销售，获得提成。

在这样的前提下，销售越好，提成越多，矛盾就越尖锐。  

因为表面上的模式一样，很多人就自然地认为电商的经验可以直接套用到外卖上面。但在勺子课堂的彭成龙老师看来，表面上电商和外卖的代运营的模块是一样的，都分成线上销售和后端线下出货两块。这两块在电商可以拆开独立，但是在外卖领域是完全不能分开的。

不管电商还是外卖，只有设计才是成熟产业    

从消费体验的角度出发，外卖和电商区别是很大的。简单来讲，电商因为产品标准化，所以不会得到那么多对于产品的投诉。而菜品的质量就不一定了，就算是中央厨房出品的标准化菜品，也会因为顾客的口味或者其他变量而遭到投诉与反馈，这些代运营不一定能够即时处理。

另外，阿里巴巴平台对数据的开放性，能让代运营能从海量的数据中分析出合理的销售方法以及营销方式。而外卖平台的数据相对封闭，外卖从业者能从中得到的信息与总结并不多。多数代运营所做的事情，也就是对平台上的评价等进行总结，并从前端进行优化；通过活动吸引流量；对活动根据不同平台的表现进行调整。

这是阿里的数据分析工具“生意参谋”，是不是比外卖后台要高级？    

刘英前两年在淘宝卖麻辣牛肉赚了些钱，现在的她打算通过开店打出品牌。她的店里只有几张桌子，更多的钱，她打算从外卖上赚出来。之前她就和淘宝代运营有过接触，现在为了做外卖，她也跑去跟外卖好几家代运营聊了一圈。聊完之后，她觉得，外卖平台开放的权限相比起淘宝和天猫少的可怜，代运营公司能够处理优化的环节并不多。 美化图片、菜品名称以及设置菜品序列、折扣，自己做完找一群朋友来做调研就可以了。

刘英最后没有做外卖代运营。觉得自己一边学习大店、一边准备一些沉没成本，把外卖平台上所有竞价排名的入口都试一下，就基本上能够对外卖平台的框架有个大概的了解。她觉得把外卖做好核心是好产品+好运营。 不了解产品的运营，不管怎么做都是做不好的。