一.前言

“营销手法、服务水平、人员素质”已成为各类酒店近年来的焦点，谁在营销方面先人一步谁就拥有市场。作为刚建立起来的圣沣酒店，如何利用现有资源？如何在众多的酒店中脱颖而出：并树立形象？归根结底就是我们此次策划所要解决的问题．

二：营销环境分析（贵阳市场分析）

＜一＞外部旅游市场分析

l 一个地区旅游行业的发展与该地区的经济发展休戚相关．酒店行业作为整个旅游业的一个重要组成部分，同样受到经济发展的制约．贵州由于受到地理条件的约束，经济发展水平在全国属于中下游，在西南三省中也属末位，但旅游资源异常丰富，加之政府近年来对旅游业的重视．给酒店的发展带来了契机．

l 东南亚旅游团队客人选择中国西南旅游入境口岸多集中在昆明，而欧美市场主要客源地集中在北京，西安，上海，桂林等地，其中到贵州的团队多数入住国旅，青旅，中旅总社．

<二>外部商务市场分析

l 针对在国内开展经营活动的外资、合资企业进行宣传活动。外企业进入中国市场，其在西南地区的办公中心一般设在成都。目前，进入中国的大型外资企业在成都基本上设有分公司或办事处，（主要集中在川信大厦、冠城广场、新时代广场、国信大厦、成都比较高档的写字楼），其市场、销售、工程技术人员定期到贵阳出差的大多入住柏顿酒店（目前神奇酒店地理条件所限入住相对次之）。

＜三＞本地政府市场与商务市场

l 圣沣酒店作为全省最高档次的酒店，势必成为政府部门、各大厅局单位外事接待及其它高规格活动的首选场所。

l 各大厅局单位也因西部大开发而有越来越多的经济促进活动和各地文化交流活动，这些性质的接待活动标准相对较高，对酒店的知名度有很好宣传作用。

l .随着经济的发展，贵州省的一些支柱性企业：如电力、烟草、医药、酒类、通信、各企业等，将成为酒店未来的客户。

〈四〉圣丰酒店的内环境及设施

1.贵州圣沣酒店自身的定位，在同类行业中占据绝对优势。

2.“近水楼台”是圣沣酒店显著的地理优势。

3.康体，休闲，娱乐，餐饮等全方位服务。

三：问题与机会

〈一〉问提

1 刚上市，品牌知名度尚待打造。

2. 营销网络还待建立。

3 运营模式还需完善。

4. 宣传力度还需加大

5. 顾客不稳定性及变动性

〈二〉机会

1. 圣沣酒店是本省最高档次的酒店，其将成为各大厅局单位外事接待及其他高规格活动的首选场所。

2. 圣沣软硬件设施在本省的同行中极具优势。

3. 与昆明及国内各大旅游社关系网的建立，对日后的销售大有裨益。

4. 政府对旅游业的重视，将带动酒店行业的发展。

5. “五星级”酒店在贵州酒店市场中尚属空白。

四：销售目标的确立

经过年度的一系列营销手段及广告宣传后，圣沣酒店在全省以至全国都有一定的知名度，年产值达一千万元以上。

五：目标市场的确定

1. 作为贵州省第一家五星级酒店，圣沣酒店的客源市场主要定位在东南亚旅游团队市场。（包括： 台湾、香港、泰国、马来西亚、新加坡、韩国、日本等）

2. 其次：“政府市场”，这一市场将成为销售效果显著的市场之一。

3. 再次：在国内开展经营活动的外资、合资企业。

六：产品定位

圣沣酒店是贵州唯一的“五星级”酒店，是贵州酒类行业翘楚，其定位应充分体现尊贵、品位、及亲和力，即：“享受五星 尽显尊荣”。

七：营销目标与策略

<一>营销目标

1. 在一年内，软、硬件设备配套达到国家标准的中等水平。

2. 营销网络遍布西南三省，并取得良好的合作关系。

3. 经过大量的广告宣传，力求一年内在全省的品牌知名度为百分之八十。

〈二〉营销策略

据酒店自身特点及近年来酒店的蓬勃发展，为了能在贵州以至西南市场占据一席之地，迎得更广泛的客源，圣沣酒店在营销方走的是区域性营销道路。

1. 产品策略

l 软件

做好人员招聘工作，考核人员的道德品质及事业心；加强人员的专业知识培训（其中：包括英语）；建立较稳定的员工在职制度，避免频繁调换酒店决策层人员（酒店老总至少任期二至五年）。

l 硬件

客房设施上不仅追求多，而且要精、安全方便、功能齐全、品味多样，力求适合每个顾客的需求。特别是在康体、休闲和娱乐设施方面，应作为重点项目来抓。

2. 品牌策略

如何让圣沣酒店走入市场，并被了解和接受？在省内有着较高的知名度及美誉度？现拟品牌策略如下：

l 作为酒店不仅受到地理条件的限制，同时也受到区域文化的限制，所以圣丰在入市初期

应以区域宣传为重点。

l 圣沣在 理念、视觉、行为的宣传上必须一至，如不是特殊情况不要轻易改变或更改宣传风格。

l 圣沣对外宣传必须履行“以情感人，以质动人。”的宣传原则。（注：即服务态度、服务水平）

l 利用区域优势，开发具有独特性和代表性的餐饮文化，在公众中树立良好形象。

l 定期向政府单位及省内外（主要：西南地区）大企业、旅游社发函。

3. 服务策略

“广告卖感情，商家卖服务”已成为现实，不可否认，服务在激烈的竞争中 成为商家取胜的法宝。

l 中西餐合璧，全天二十四小时服务，快速办理进、离店手续。

l 查询顾客登记薄，为顾客免费过生日。

l 免费为顾客查找其需要找的单位或个人地址及电话。

4. 促销策略

促销不亚于“兴奋剂”，它能够在较短的时期促进产品的销售，扭转企业面临的困难局面，调整销售产品的分配，最终达到优化组合。

l 前期活动： 免费邀请政界、商界、文化界、娱乐界知名人士试住并请其题词；聘请报社、电视台记者对试住事件进行报道。

l 4月1日愚人节 “您的善意，我懂。”促销活动。

l 7月1日中国共产党诞生纪念日、香港回归纪念日 “情深似海、无私奉献。”公关活动。

l 9月27日 世界旅游日 “免费送您出国游”公益活动。

l 9月的第四个星期日国际聋人节 “倾听另一种声音”赞助活动。

l 10月16日世界粮食日 “珍视一粒粮食，等于珍视一百滴汗水。”公益宣传活动。

l 12月25日圣诞节“款款深情，祝福有‘加’。”促销活动。

l “五·一”劳动节、 “五·四”青年节、 “十·一”国庆节、 “正月初一”春节。

5. 前期推广

前期推广工作力求一鸣惊人的效果。

l 酒店精美宣传册（中英双音）及幻灯片的制作。

l 开业前一星期在贵阳当地主要媒体体发布广告，开业当日，考虑在《中国旅游报》、《21世纪经济报》等国内主要旅游与商业媒体上发布祝贺广告。

l 邀请当地主流媒体（包括：电视台、电台、报刊等）记者在开业前期对酒店做全方位报道。

l 开业当日邀请当地主要政府、部队、大型企业领导出席开业庆典。

l 开业期间推出优惠促销活动。

l 争取联合当地主要商业、旅游机构（如：高尔夫球场、航空公司等），推出整合式营销措施。

l 推出酒店宣传网站，制作精美网页。

6. 广告策略

理性与感性诉求双管齐下，互为补充。

A.广告定位策略

广告定位必须与产品定位相一致，在宣传中竭力体现酒店的高档星级品位，即：尊贵、品位、亲和

l 广告创意策略

广告创意在很大程度上要以广告定位为前提，有所创新有所突破。（注：具体创意及文案待写）

B. 广告表现策略

l 在电波广告上突出酒店的内环境及亲和力。

l 平面广告则着重表现酒店的功能性与形象宣传。

7. 媒介策略

A. 前期

l 报纸：《贵阳晚报》、《贵州都市报》、《中国旅游报》、《21世纪经济报道》。

l 电波：《贵州卫视》、《贵阳商业电台》。

l 其它：酒店宣传册、店面广告、布幅等。

B 中期

l 电波：《贵州卫视》、《贵阳商业电台》。

l 平面：《南方周末》、《中国旅游报》、户外广告。

C. 后期

l 海报、报纸、户外、电波

D.媒体选择（略）

E 媒体投放期排（略）

八. 营销预算和营销日程表（略）

九. 效果评估（略）