本文介绍了我当时为某婚宴酒店所做的定位指导案例，内容是根据事后回忆整理而成，希望能让同类企业(小城市的婚宴酒店)从中受益。

 

西北某省某县城有一家A酒店，总面积有三千多平米，加上客房共有将近1万平米，由于租不出去，只好自己经营。客房的生意还马马虎虎，毕竟运营成本不高。餐饮经营起来就比较累了，前些年刚开业的时候，生意还是不错的。最近县城里又新开了一家环境更好、专做宴会的酒楼，A酒店的生意一下子就下来了。

 

A酒店管理人员有厨师长、前厅经理、店经理和一个副总，老板总觉得他们的能力不够用。酒店的服务员不好好工作，客人来了没有人收拾残食，亲朋友们还得自己动手，非常没有面子。

 

这位老板希望我帮助介绍一位给力的经理，帮助把酒店打理好。我并没有正面回答他，而是帮他分析了几个关键的定位点。

 

定位点一：要不要继续做餐饮

 

作为酒店的老板，你所面对的第一个定位点是要不要做这个餐饮。目前做着做餐饮本身不挣钱，其实这个账你没有算清楚，不挣钱应该已经赔了很多。首先是赔房租，虽然是自己的房子，但还是要算房租的。其次是赔人工，老板两口子的时间投入到经营管理之中，按道理来讲是需要算工资的，因为你不干这个而是干别的，可能也会有收入的。如果把这两点加上，那么看似保本的一个酒店，其实要赔不少钱。

 

你本身不懂餐饮，也经营不好这家酒店，因此不一定非得勉强自己去做餐饮，即使低价租出去，至少不会赔钱。就算是空置，也赔不了多少钱。

 

后来老板解释说：他们是一个只有十万人口的小县城，这个房子根本租不出去，只好自己做，除了餐饮也没什么可做的。

 

既然非得自己干餐饮不可，于是就引出第二个定位点。

 

定位点二：做婚宴还是做小型宴会

 

第二个定位点是如果做餐饮应该选择什么品类?A酒店原来选择的品类定位是婚宴。与其他新开业的宴会酒楼相比，A酒店的环境已经比较陈旧了，设施也很落后了，挡次确实显得低了一些。按道理来讲需要重新装修，才能跟得上形势，才能满足宴会要面子的需求。但是在目前A酒店不赚钱，老板是没有勇气再投一笔钱来改造酒店的。

 

问题的关键在于，这个人口只有十万人的小县城，却有很好几家做婚宴的酒楼，竞争太激烈了。县城与省会的婚宴酒店相比，同样的菜，每一桌的价格却低了一半，酒水还自己带，太难赚钱了。

 

在这种盲目竞争的市场上，永远是后来者居上，新酒店的环境会装修的更好，还会有很多先进的设备，例如前两年投影仪还很先进，现在都是led大屏幕，未来也许会有虚拟现实技术，或者其他更先进的技术。作为后来者，可以利用更先进的设备来制造自己的竞争优势。因此这个市场已经进入了拼硬件的年代，菜品本身并不重要。在这样的市场里，任何一家酒店想长期站稳脚跟，难度都太大了。市场小，竞争激烈，拼硬件，拼投资，这让该县城的婚宴市场成为鸡肋了。

 

其实当地还有另外一个市场，就是以吃为主的餐饮消费。日常的快餐、家庭消费应该是逐年增长，但这个品类与大酒店的环境不匹配，不必考虑了。

 

以吃为主的餐饮消费还有各种小型宴会可以做。这包括小型的商务宴会，通常都是一桌两桌的。还有小型的私人宴会，包括生日宴、家宴、朋友聚会等等。

 

婚宴通常都是一次性的，一个人辈子只有一次。但小型宴会确实有重复消费的，更容易培养忠实顾客，建立自己的品牌。而且这些小型宴会对于吃、喝、服务要求会更高一些，对环境硬件的要求却远没有婚宴高。进入这个市场，你只要抓好菜品和服务就可以了，环境也不必特别讲究，够用就行，而且不需要经常升级。

 

 

你们的酒店现有三个宴会大厅，几个小包间。如果做家宴，包间的数量肯定是不够的。可以考虑把其中一个宴会厅改成小包间，最好是可以拆拼的那种。这样，你们以前的婚宴客源满足那两个宴会厅的需求应该是够了，接下来重点就是利用那些小包间儿来接待商务宴、生日宴、家宴等小型宴会的。具体怎么操作呢?要从菜品、服务、价格、文化、营销等方面进行定位策划，由于时间的关系，当时没有展开讨论。

 

定位点三：关于老板和总经理

 

老板最开始提出的是用人的问题，你是希望找一个靠谱的总经理，全交给他就行了，自己就不管了。其实这是一种幻想，你有可能把酒店完全交给外聘的总经理吗?一些花钱和用人上的重大的决策你能不过问吗?作为私营企业不可能做到这一点，老板不可能完全授权给一个经理人。因此就算有一个十分优秀的总经理，实质上也是老板跟总经理一起来管理这个酒店。

 

 

老板对企业管理的影响是非常巨大的，比如说你发现一个服务员在干有损酒店利益的事情，你要不要去干涉?(这位老板说：肯定要立即纠正)。作为老板，一旦你现场纠正了服务员的错误，就出现了越级管理、干涉管理的问题，很容易扰乱正常的运行秩序。

 

酒店管理虽然技术含量不高，但里面还是有不少经营管理的规律和技巧。作为老板，如果你不去学习、掌握其中的基本原理，恐怕很难驾驭那些高水平的经理人，工作中也无法与他们进行高效率的配合。就像古代一样的皇帝一样，如果昏庸无能的皇帝聘请一个牛X的大臣，估计江山很快就会被搞掉。

 

因此，作为老板，需要摆正自己的位置，必须不断的学习进步才行。当然也没有必要什么都学，因为学习的成本和代价是很大的。有一些技能是可以通过招聘人员来解决的，有一些必须是自己亲自掌握的，这些一定要分清楚，对于自己应该掌握的技能就必须要学会，不能偷懒。

 

定位点四：关于企业文化

 

再有一个问题是团队的问题，服务员不撤台，不愿意干活，这背后有两个问题：一个是会不会干的问题，另一个是愿不愿意干的问题。餐饮没有太复杂的工作，只要肯学，很快就都能学会。因此，服务工作没做好，基本上不存在会不会的问题，归根结底还还是不愿意干。

 

为什么不愿干呢?你需要站在更高的角度去看这个问题。很多老板以为花钱雇人给自己打工，给钱就应该好好干活。但员工却不一定这样想，他们往往会认为老板并没有给到期望中的钱，出于没有更好的选择，就凑合干吧，老板给我多少钱我就干多少活。再者，餐饮的特点就是活多，永远也干不完。不少员工的想法是你不指派我就不干，绝不会主动去干。

 

我们可以换位思考：员工为什么要主动干活呢?如果你是员工，你在意什么呢?以我的研究，第一是能挣钱;第二次公平，多劳多得;第三不要被瞎指挥;第四要能够得到尊重。尊重是最基础的，如果你视员工为打工仔，把自己与员工之间当成雇佣关系，那么员工就会想方设法来糊弄你。除非你的管理水平很高，盯的特别紧，而且敢于下手批评、处罚，否则被糊弄是难免的。

 

但是如果你敢下狠手，估计员工很快就跑光了，开没了。现在的餐厅家家缺人，员工从这儿离开了，马上到另外一家餐厅上班。因此各家餐厅都哄着员工干。

 

 

作为在当地有身份有地位的老板，如果你想把酒店经营好，就不能高高在上，需要和员工打成一片，充分的尊重他们，信任他们，帮助他们，尽量给他们创造机会。如果你不懂现代企业管理，掌握不了高深的企业文化，那么就用最朴素的家文化来对待你的员工，把他们当成自己的孩子，像长辈一样对待他们，把酒店营造得像大家庭一样温暖。如果能做到这一点，相信员工会领你情的，会主动做好本职工作的。这样，你所纠结的问题也就迎刃而解了。

 

定位点评

 

我是餐饮定位者，以上是我给文中介绍的那位酒店老板提出的定位指导建议。我的一个重要观点是定位无处不在，有重大决策的地方就有定位。在对话过程中，我通过对四个重要的定位点进行梳理，帮助老板理清了思路。这位老板当时频频点头，我认为他是听懂了。当然，要想把这些定位思路变成现实，还需要下很大功夫。

 

作为定位者，我认为自己的最大价值是通过定位来帮助老板理清思路，明确目标和路线，这样让他们至少不会犯严重的方向性错误，不会失去重大的机会。接下来老板可以充分发挥自己的主观能动性，带领团队沿着既定的路线努力前进就行了。逢山开路，遇水搭桥，只要下足功夫，目标一定会实现的。