培训工作不是简单的洗脑，也不是因培训而培训，培训是一种学习知识提升能力的一种最佳途径，是一种通过复制达成快速提高团队战斗力的一种有效渠道;企业通过内外结合的方式培训，以此达成教育工作的目的，未来的企业不把“教育”提升到企业管理战略高度，企业就不能够形成真正的“核心竞争力”，企业的员工需要培训“教育”，中高层管理同样需要。

 

酒店行业有一个众矢之的，是酒店业绩收益的重要保证来源之一，那就是营销部门的“销售”团队，毫无疑问好的销售团队会让酒店业绩事半功倍。那么问题来了，如何培养培训一只战斗力超强的“销售”团队就显得尤为重要了，特别是连锁酒店集团，因为门店众多，人员素质能力参差不齐，加上管理上导致的高流失率，有时候会导致销售队伍处于一种青黄不接的尴尬境地。

 

这时候就特别需要系统培训的支持，原因只有一个，新人多。所以培训的问题千千万，培训的困难也是万般难。但是，我们要相信：办法总比困难多。本人最近一直在反思与总结，如何才能够系统地解决这一大难题，因此特别整理了3份全套的销售人员培训方案，把其中一份最全面的分享给大家，仅供参考。

 

培训模块

 

通过培训提高员工忠诚度、价值观认可度、有效降低入职流失率的方法之一。通过招聘入职前的培训淘汰意志不坚定的员工，同样可以帮助愿意留下来的员工树立信心，还能够快速融入酒店企业和团队。要知道企业不是因“要”人而去招聘人，而是因企业发展需要“人才”才能够吸纳“人才”，这前后两者之间有本质上的区别。

 

1、新员工必培训课程：

 

《公司发展历史、企业文化》培训目标：让员工了解企业、融入企业、认可企业。课堂授课方式：课堂式+新人自我介绍流程+部分团队游戏。

 

 

备注：有句话这样说：老板文化即企业文化，我想说的是，企业核心塑造的人就是业主，树立的第一个榜样人物就是业主，因业主成功，我们才和业主合作，否则就是倒过来合作，所以培训过程中不要少了潜移默化介绍业主成功的励志故事，好酒店都是有故事的(可以介绍酒店品牌的故事，例如：酒店的LOGO标志含义)。

 

《公司组织结构、行业特点》培训目标：了解企业层级关系和行业的特征及可持续发展性的职业生涯。课堂授课方式：课堂式+举例某某人从员工到领导的励志简短故事+员工直属领导相互介绍认识的互动环节(目的：让新员工了解领导、认知领导)。

 

备注：每个同行业的企业组织结构都有一定区别的，新员工了解企业组织架构是很重要的一个入职环节，真正的目的在于让企业经营理念能够根深蒂固植入新员工的脑海里，通过培训来达成潜移默化地让新员工学会组织原理及组织关系的重要性。行业知识是培养员工要明白一个道理，现代化企业没有永远的一枝独秀或永远的朝阳行业;只有在残酷的竞争中通过不断创新中求生存，人的工作应是一样，唯有不断努力才能够在众多的“人才”中脱颖而出。

 

《酒店内型+规模、产品体系+价格体系》培训目标：熟悉酒店产品、消费定位方向(了解客人在何处)、了解产品体系的构成、了解价格体系构成的支撑点。课堂授课方式：不了解相关产品业务必备知识，如何出门销售产品。所谓：找对的人销售对应的产品。

 

备注：特别是一些新员工销售酒店产品时遇见客人砍价往往一筹莫展，更有甚者与顾客争辩，其实就两个原因，一是销售人员想急于成交，所以一着急就乱了销售流程，乱了阵脚。二是顾客不了解“产品体系与价格体系”的关系(也就是为什么要这么贵的原因，不能够深刻体会物超所值)，销售人员如遇大客户，完全可以真诚邀请客户决策人折扣体验酒店产品系列(必要时还可以免费体验酒店系列产品，目的：加强顾客的消费信心及真正物超所值的亲身感受)。

 

《公司管理制度+销售年、月度业绩目标+销售激励制度》培训目标：掌握集团、区域、单店的规章制度。课堂授课方式：新员工了解企业规章制度是提高执行力的方法之一，是让员工遵章守纪认真贯彻公司相关政策的最佳方法之一。特别是针对销售人员，让她清清楚楚明明白白通过努力能够拿到多少money也是很重要的。

 

备注：销售人员的业绩目标是根据酒店规模来制定的业绩销售战略，业绩销售提成模式一定是“梯形”的，是有空间的;很多酒店企业的销售没有激情的原因，即销售业绩目标划分的空间不合理。

 

 

《产品类培训》培训目标：全面熟悉了解酒店各类经营项目产品的特点与买点，例如：餐饮特色、洗浴spa特色、客房的房型特色、会议产品类等。

 

备注：销售人员一定在规定的时间内完成了解酒店所有相关产品特色内容后才能够出门去销售，可以老人带新员工以“传帮带”的方式进行，如果新员工不了解“产品内型及特色”就出门销售，肯定会杀死顾客，只要经过几次来回折腾，销售人员最后会杀死自己。要知道，专业的重要性。

 

2、新老员工的培训跟踪与督导：

 

跟踪培训落实计划与内容：跟踪目的是为了达成培训的进度，主要在三个方面：

 

一、跟踪培训是否按照计划进行

 

二、跟踪培训内容是否统一，是否按照集团总部要求贯彻的在执行培训工作

 

三、培训的组织氛围情况，是否达到预期的效果，是否能够接地气落地执行

 

督导：督导是所有新员工能否真正学习成功最重要的一个培训环节，特别是时间节点尤为重要，时间成本是任何企业都浪费不起的，企业发展、业绩销售无不都在与时间赛跑，所以要定下铁的时间节点制度是锁住一切的根源。督导的目的是让学员在有效的时间内完成有效的学习任务。

 

培训模块

 

以下培训课程内容因涉及面太广泛，因为文章篇幅的关系就不详细阐述，但以下课程是一个合格的销售人员必备的相关专业知识，需要销售人员学到、悟道、做到。

 

人际沟通技巧类

 

《人际沟通》培训目标：掌握基础与高级的人际沟通技巧，学会如何销售自己，销售产品的本身就是在销售自己，通过语言沟通的方式达成相互认同的沟通目的，如何达成是需要一定技巧的。课堂授课方式：教练演练+学员自我个人演练+学员相互模拟练习。

 

 

《电话销售技巧》培训目标：提升电话销售能力，电话销售不是面对面销售，给销售人员造成了很多的局限性，无疑的是，好的销售人员必备一个“传染力”的好心态，通过电话沟通技巧“传染力”的方式把客户的需求挖掘出来达成销售产品的目的。课堂授课方式：把学员分成若干小组模拟演练+场景模拟演练。

 

《客户开拓技巧》培训目标：全面提升销售人员的客户开发挖掘能力，我们在开发客户的时候容易让一个错误的观念误入歧途，那就是熟客或熟人推荐，其实陌生市场才是最大的市场，做陌生市场的前奏曲就是收集资料，然后在筛选资料，找出可挖掘的客户制定出严谨的时间表进行电话预约和登门逐一拜访。课堂授课方式：分成为若干小组模拟演练+案例解析+学员课堂总结分享。

 

《客户拜访技巧》培训目标：提升客户拜访签单成功率，拜访客户前一定要做足准备工作，考虑好一切可能发生的细节，最佳方式由2到3人的团队组成，针对大客户及重要人物可以通过准备工作模拟演练来达成团队合作的力量，只有一个目的：拿下目标(一切围绕拿下做相关准备工作)。课堂授课方式：把学员分成若干小组模拟演练+场景模拟演练+案例解析。

 

《谈判技巧》培训目标：提升销售谈判的能力，有人形容销售人员是见人说人话，见鬼说鬼话，其实不然，应该是针对不同客户的需求进行有效的谈判，在牛逼的销售也是从失败中站起来的，所以不怕撞南墙，就怕一味的妥协退让，课程的理论技巧在于引导，重要的是制定谈判流程，千万不要掉入客户的谈判陷阱里面，因为你是销售的主导者，而不是被动者。课堂授课方式：把学员分成若干小组模拟演练+案例解析。

 

销售素养与专业类培训

 

酒店的销售队伍是企业形象的代言人，更是企业文化的传播者，举手投足之间无不彰显酒店企业的各方面信息。其它不说，销售人员在穿戴方面要正装职业化一点，切忌不能够穿着暴露，这样不但直接贬低了酒店企业形象及销售人员自身的形象(虽然话直了一点，但话糙理不糙)。

 

这也是一部分销售人员在做销售的时候给自己平添了很多烦恼的主要因素之一，一切都是您自己造成的，因为您无时不刻在给客户传递一些错误的信号。这是特别是新销售员工切记的一件事情，因为你是去谈工作，而不是去谈恋爱(销售人员与客户之间交朋友也要注意方寸之间的注意事项)。

 

 

《商务礼仪》培训目标：提升销售素质形象，商务礼仪无不彰显企业形象及团队的素养，所谓：三秒钟定好感，销售人员拜访客户的第一印象是特别关键的，因为您虽然敲开了客户的门，但没有留下一点值得客户加深印象的良好形象，您这次的拜访失败几率为99%，原因很简单，任何人都不喜欢和讨厌的人在一起(包括您自己)。课堂授课方式：把学员分成若干小组模拟演练+分享心得。

 

《典型销售案例解析》培训目标：提升销售技巧，案例解析是剖析哪些优秀的销售精英失败与成功的经验，通过剖析案例过程达成销售人员对销售全方面的认知、理解、参悟的重要方法之一，案例剖析是让真实的“情景”再现，让销售人员学习如何吸取经验教训来达成避免失误及提高“销售业务洽谈”的成功率。课堂授课方式：场景演练+案例分享+教练辅导。

 

《销售绩效考核普遍问题》培训目标：解决销售实际问题，这里主要说普遍存在的销售绩效考核的误区(特别是新加入酒店销售行业的从业人员)。绩效考核的目的是让酒店与销售队伍产生一个公平公正的考核关系，所谓：付出就有回报，但无效的付出是没有回报的，所谓：苦劳再多不如有效的成绩才是销售人员重要做的事情。那如何避免这些问题，唯有“双赢”才是皆大欢喜的事情。课堂授课方式：案例解析+场景演练。

 

《营销体系策略分析系统》培训目标：学会市场分析、客户类别分析、竞争对手分析，同时学会与客户如何通过互联网+时代的高效沟通，分析系统涉及酒店行业全面的专业营销+专业知识，其实了解后你就知道您为什么没有客户，甚至客户逐渐流失跑到竞争对手哪里了。唯有了解市场并学会系统地分析才能够百战百胜，才能够让酒店业绩蒸蒸日上。课堂授课方式：系统执行模板+案例解析。

 

 

备注：针对新销售员工有一课程也是必须通过培训方式学习的，那就是《酒店基础知识》很多刚刚加入酒店行业的从业人员对酒店概念是模糊的，她们只知道酒店奢华漂亮、高端大气上档次，她们更应该知道酒店行业发展史和全世界酒店各大联号品牌的基本状况(其中要灌输品牌酒店的核心竞争优势。

 

硬件、软件、品牌文化、品质、差异化、个性化服务等)，更要了解中国酒店行业发展现状。所有一切培训完毕不要忘记“心态+励志”方面的课程培训，原因只有一个，人人都需要充电，伟大领袖毛主席说过：三天不学习，赶不上刘少奇。可见学习充电是多么的重要。

 

总结：营销策划、销售是酒店企业的重中之重，酒店一切的投资行为都是为“营销销售”服务的，所以销售队伍建设是酒店企业的画龙点睛之笔，营销策略方式很多种，但有一个目的是很重要的，那就是如何提升顾客的“粘连度、忠诚度”?如何让酒店产品与顾客产生互动行为，以后在把这些方法向各位汇报。