外卖“满减打天下”迎来低谷，商家做活动没利润，不做活动没生意，问题出在哪？
外卖作为新兴行业迅速崛起，经历了前期的野蛮增长，如今的用户及规模的增速已经相对放缓，但仍高出餐饮大盘，发展势头正盛，催生了一批又一批的餐饮创业者。
在早期平台的折扣补贴带动下，满减、折扣、红包抵现金的营销方式已经人尽皆知，并且家家都在做。外卖市场发展至今，显然已经是无满减，不外卖。
但最近也有不少餐饮老板遇到了问题，外卖满减打天下的说法好像行不通了。
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外卖之路遭遇门槛
做活动没利润，不做活动没生意
近几年，外卖平台覆盖群体越来越广，这对商家来说既有好处，也有坏处。平台覆盖群体越广，意味着人们对外卖市场的接受程度和依赖性日益增长，商机也更多。
但早期外卖市场以折扣扩充流量，如今消费群体接近饱和，补贴的力度自然也会有所不同，摸不清规则的商家成本难控，做活动利润低，不做活动没生意，光靠满减想长期养住自己的顾客，显然难度较大。
1、满减利润低，效果难达预期
有些外卖商家成天打折做满减，却还能有利润，其价格定制心机其实有迹可循。比如现在商家大多是多档满减，分为引流档、凑单档和拼单档，针对不同消费者的需求逐渐完善。
外卖满减设档
▲图片来源：饿了么
但依靠满减薄利多销，终究还是要看消费者买不买账，吸引到的消费者少，利润的空间自然也不大。
比如有些商家想要借机提高客单价，设的满减活动看起来折扣力度更大，凑单就能享受优惠，实际商品价格则更高。但消费者也明白其中的套路，往往只看实际价格，不看满减力度。
形同虚设的满减顾客体验感也较差
▲图片来源：饿了么
2、自己做活动，消费者忠诚度不高
除了参与平台满减折扣外，也有商家自己做营销活动。
有商家借助随餐赠送小礼物，餐餐不重样，消费者喜欢，在一段时间内就会形成消费习惯。
赠送小礼品换好评，帮新店铺引流
▲图片来源：众郝餐饮研究院
但这种做法也有弊端，需要持续投入成本。外卖消费群体对品牌的忠诚度往往不够高，商家要想保持消费者对自己品牌的热度，还要将其注意力转移到外卖本身的品质上来。
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难题解构：有流量，为什么引不来利润？
1、平台流量竞价推广方式不当
外卖平台的竞价推广功能，可以帮助老板提高店铺在平台上的曝光以及点击次数，从而提高排名，增加营业额。
有些商家老板经常会在午餐时段使用竞价推广，流量高了，但一天的预算也很快花出去了。这之间其实还有很大的潜力空间未被发掘。
使用方式不当也会造成成本消耗
▲图片来源：饿了么商家版
比如商家在做推广前，可以每间隔一段时间测试一次成效，找到最合适的出价价格。有时午餐时段的流量推广竞争过于激烈，成果不理想，不如把预算划分到下午茶、夜宵时段。
2、流量难以转化成复购
商家做满减活动，可能会因为折扣力度大吸引一批新客，但这批新客却不一定是本身品牌的长久客群，这就导致了流量无法转化成复购，只是一味地投入营销成本。
早期的满减是有利于给品牌引流的，但后期忠实顾客还需要多方面培养起来。
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外卖商家如何培养忠实消费者
外卖的满减能够给消费者带来很大的吸引力，还在于确实切中了消费者对价格实惠的痒点，满足了他们的需求。
但在下半场的外卖竞争，商家是否还能够支撑得住以折扣来滋养粉丝？外卖的竞争着力点，需要从消费者需求出发，挖掘一些新的玩法，以培养自身忠实消费群体。
1、增强品牌话语权
有数据报告显示，2017年外卖订单超1/4来自知名品牌商家。随着外卖的快速发展，品牌的话语权将进一步加强。那么，一些中小外卖企业如何打造自己的品牌呢？
笔者询问了身边的朋友，几乎都是从第一眼看到logo起，就对商家有了一个初步的印象，店铺内的图片是否看起来干净卫生，有调性，也会成为影响购买行为的因素。
店铺装修有品位，也能彰显品牌
▲图片来源：饿了么商家
几秒的时间内，外卖店铺的品牌形象就有可能影响到一单生意。因此，外卖店铺的品牌形象极为重要，既要能快速吸引顾客，又要能彰显品质。
商家还可以在店铺内放上品牌故事。故事是有益于传播的，且品牌故事与目标消费群越接近，越能引发他们的共鸣。
2、聚焦产品品质
饿了么并购百度外卖后，外卖格局已经逐渐显现。最近，外卖市场的一大新动作，百度外卖改名饿了么星选，从品牌价值及规模效应、权威认证、人气指数、服务与口碑等5个维度考核商家，得分前10%有机会成为印有星标的星选商户。
外卖平台聚焦品质
▲图片来源：饿了么商家学院
品质外卖趋势显现，消费者对外卖产品的需求和要求也更高。
风靡上海数十年的老店小杨生煎，近几年逐渐在外卖市场站稳脚跟，但它的优惠活动只有一档“新客立减”。小杨生煎的外卖之路，除了品类占据优势外，还在于其稳定的产品品质和不断的产品创新。
产品创新“讨喜”消费者
▲图片来源：周末做啥
3、体验迭代升级
外卖场景的服务体验更多的是产品的包装，品质有无损坏等。外卖包装的功能性，以及外卖产品向消费者传达的信息都能够成为影响顾客好感值就餐用品餐桌垫等。
其次，从消费者的就餐场景出发，比如一人食、家庭好友聚餐、上班族拼单等等。针对不同的消费客群，推出不同套餐，也能有效提高客单价。
满足不同消费群体的就餐习惯
▲图片来源：红餐商学院
4、分群高效营销
营销不是广撒网乱买量。好多商家做活动，看到自己店铺的顾客来来往往，却不知道他的特征，下单频次等等。商家做活动，首先要做的应该是去了解自己的顾客。
最近饿了么平台新出了顾客分群功能，通过标签筛选可以获得想要的客群，比如高价值顾客(经常下单且客单价高)、沉默顾客(两个月前下过订单后未再光顾)……
顾客分群支持定向投放
▲图片来源：饿了么商家学院
划分出来的顾客群具有自己鲜明的消费特征，通过消费特征分析问题的痛点，再用各种工具辅助去打击痛点，活动投入成本也能更加合理有效。
可见，外卖商家针对不同顾客群的精准营销，即将开辟一片新天地。
5、多渠道维护客群
外卖与堂食不同，能与消费者之间产生互动的机会较少。这与淘宝电商的运营其实有相似之处。
现在一些淘宝卖家，都会建立自己的客户群，提醒顾客获得优惠方式，建立与顾客之间的沟通桥梁。
吸引来了顾客，也要能增加消费者黏性
▲图片来源：众郝餐饮研究院
其实，商家不妨也借鉴这种方式，建立自身的渠道，比如微信、微博等社交平台的运营，既能够达到品牌的传播，也能增加与消费者的黏性。
结语
外卖做活动，不是纯粹地让利给顾客，而是通过满减等手段，提升商家的客单价、转化率、以及订单量和销售额。
但想要形成持续复购，达到顾客的流量转化，商家还需把握好消费者特征和需求，做好品牌，培养自己的忠实消费者。