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做餐饮就是人在江湖,将自己和对手研究透才能在比拼中胜出

对“隔壁老王”这个群体,老板一直怀有复杂的感情:一方面,大家都是餐饮路上的同行人,彼此知道对方的酸甜苦辣;另一方面,“隔壁老王”们是自己的竞争对手,每天看着原本可能属于自己的顾客往他的店里走,难免不开心,有时还会产生争执。

没办法,顾客源就这么多,餐饮业又是创业者们最爱的领域。你想要战胜打赢这场餐饮之战,必须和每日层出不穷的“隔壁老王”们竞争。那么,如何战胜这些竞争对手?今天小编就来详细谈谈这个话题。

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想要战胜对手,首先需要知道他们是谁

你的竞争对手是谁?你真的明白吗?

这话问题听上去有点莫名其妙,因为很多老板们把方圆300米以内的所有餐饮店都当做自己的对手。但这其实是不对的。

看一家店是否是你的竞争对手,和它的定位、营业时间、客单价、目标顾客群有关。

如果你是一家黄焖鸡米饭店,你不会把街对面的包子铺当做竞争对手,因为你俩一个是正餐,一个是早餐,定位和营业时间都不一样。你也不应该把200米开外的必胜客店当做竞争对手,因为必胜客的客单价远高于你,而且它的目标顾客是想享受休闲西餐的家庭人群,而你的则是想快速果腹的单身白领。

你真正的竞争对手,应该是能给你的目标顾客提供相似服务的店。

那么,该怎么找到周围所有的竞争对手?

这里有一个简单的办法:翻阅大众点评上的店铺信息。

在大众点评上,同个商圈所有餐饮店的店名、位置,和人均价都有显示。因为人均价可以同时反映定位和目标顾客群,所以把这些对手的人均价一一列出来,然后排除超过以及少于你的均价过多的店。比如说,你的人均价是35元,那么上下20元波动,人均价为15元以下和55元以上的店都不是你的竞争对手。

之后,你根据剩下的这份名单,实地走一遍,仔细观察这些店的位置是否对你真的造成威胁。之所以要关注这个,是因为网站上显示的往往是直线距离,但顾客真正就餐时是按照街道的路线行走的。

把那些顾客行走路线和你非常不一致的店划掉,它们也不是你的竞争对手。

拿着剩下的名单,把那些品类和你差异过大的店删去(比如轻食沙拉店),剩下的就是你真正的竞争对手。

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战胜竞争对手,从2个方向出发

一,找到对手比你强的地方,提升你的不足

通过餐馆的网络评价和实地考察体验,你可以很容易看到对手餐馆的优势在哪里。一般来说,对手强在4个方面:

1,菜品更好吃、更受欢迎

如果顾客们普遍反映对手的菜更好吃,而你的一般般,那么你需要反思,你是否在主打菜品的选择上出了问题,是不是不够本地化,挑战顾客的口味?

餐饮新手有一个常犯的毛病,就是把自己的口味喜好当做所有人的口味喜好,前期没有调研,自己觉得怎么好吃就怎么烧,于是顾客用脚投票。如果你发现自己出了这个问题,需要及时改正止损。

2,就餐环境更好

如果一家餐馆的装修远远好于你的,那么说明你们不属于同一层级,你不用担心;最怕的是那种和你差不多,但各个方面又比你好上一些的餐馆。

遇上这种情况,如果你没有足够的资金去做装修升级,至少要保证自己的餐馆非常干净,光洁明亮,灯光也温暖可人(关于餐馆灯光,可以学习这篇文章:只用换一盏灯泡,客流翻一番!然后再加一些有趣的物件作为点缀,比如可爱的招财猫、盆栽,墙上贴着介绍自家菜品的精美海报等。

3,店铺位置更好

不夸张地说,选址能够决定一家餐馆的生死,想要消减它带来的影响非常难。不过,赢过这些有“先天优势”的对手并不是不可能。你可以让自己的门头更大、更亮,门口摆一张挂着小彩灯的黑板,吸引顾客的眼球;在菜品口味、服务上下功夫,在街头做试吃活动。最重要的是,用自己的优势去攻击对手的弱势,这个之后会详细讲到。

4,菜品更便宜

如果你的对手想以价格优势取胜,切记:不要打价格战,价格战的结果从来都是两败俱伤,这没有意义。

对方想走低价,那意味着你的顾客其实会比他更优质,你需要做的是凸显你为什么值得更高的价格,比如你在环境、摆盘上下功夫,体现一种高档的感觉,那么顾客们能感觉到你其实和隔壁老王不属于同一层次。

当然,在刚开始,对方的这种价格战确实能吸引到不少顾客,你可以在菜品设计上有所改变。比如,设计套餐,这样既能保持高客单价,还能让顾客们觉得菜丰富实惠。

二、用你的优势去碾压你的对手

你的优势是什么,你的卖点就是什么。

做餐饮,拼的就是优势。你不需要每一项都做到最好,只要有一个特别突出就行。然后,不断把这个优势强化出来,刻进大众的认知。

查看过往顾客们的评价和评分,邀请人们调研给意见,梳理整个门店运营的流程,从中找出你的优势。它可以是某道菜、店铺环境、贴心的服务,或者是外卖的配送速度。找到它,然后宣传它。

最常用的优势是菜品优势。找到一款顾客反响好、不过分大众的菜,将它打造成一个“进店必吃”的爆款。比如,这两年酸菜鱼很火,周围餐馆都在卖,你就可以推出“番茄鱼”,将它作为你们店的爆款。把写着“来XXX(店名),一人一条番茄鱼”的海报贴在门店和外卖店上;将这道菜印在菜单的显眼位置;围绕这道菜做创意活动,比如让顾客比赛喝番茄汁,1分钟之内喝完10杯番茄汁的顾客可以免费送一条番茄鱼。

如果对手抄袭菜品,那该怎么办?这个可能性是非常高的(或者说,是必然的),所以在前期准备时,你的菜品口味和营销活动必须非常完善。一方面,让对手短时间内难以复制味道,另一方面,用体现匠心的宣传方法确保你的“正统地位”,比如“精心研制6个月得到的宝贵秘方”、“主创团队耗时XXX小时得到的秘密菜谱”等。

等到对手完美复制后,你就可以打造另一个爆款,将它推给大众。那时,你是美食的引领者,对手是盲目的追随者。顾客不傻,他们看得出来。

其他类型的优势也同样,如果你的服务员训练有素,突出你的服务(参考海底捞);如果你的食材好,突出你的优质食材(参考巴奴);如果你的吃法有趣,突出就餐形式(参考牧之初心);如果你的套餐新颖,突出你的菜品搭配(参考奈雪的茶)......找到优势,强化优势,然后向你的对手发起主动攻击。

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如何战胜外卖上的竞争对手?

以上内容都是关于餐饮实体店,对主攻外卖的老板们来说,找到和战胜竞争对手的方法并不同。

外卖上的竞争对手有两种:一种是外卖APP的“附近商家”版块中,所有高于你排名的店和低于你10名左右的店;另一种是顾客搜索菜式品类后,搜索排名高于你的店(这是因为顾客选定品类后,目的性更强,上下滑动屏幕的可能性小。当然,低于你3~4名的店也需要多加注意)。

在寻找外卖竞争对手时,不需要用人均价去筛选,因为外卖上的人均价本身就差别不大。这也意味着,原本在实体店战场上不是你竞争对手的餐饮品牌,会在外卖战场上成为你的对手。一家不出名的家常炒菜店可以是外婆家的对手;一家街边炸鸡店也能和肯德基硬碰硬。

想要战胜外卖上的“隔壁老王”,最直接的方法是提高你的店铺排名。越靠前的位置,人流量越大,曝光越多。只要头图、菜品图等基本信息正常,访问转化率和下单转化率也会相应增高。这方面的内容小编之前已经写过很多,详细请看:

没单?没单!用11个方法让你的店起死回生!

除了店铺排名外,让你优于竞争对手的另一个“大杀器”是顾客评价。注意,是评价,不是评分。这是因为很多顾客对4分以上的评分不敏感,4.1和4.5分的店都觉得差不太多;但大部分顾客对描述详细的差评(尤其是带图的)非常敏感,能够影响他们的消费判断。所以,想要战胜对手,务必管理好你的差评,具体请看:用10个技巧,减轻差评给你的伤害!

结语:做餐饮,就是人在江湖。只有将自己和对手研究透,同时一点点磨炼剑法,才能在最后的比拼中胜出。仔细研究你周围的各个“隔壁老王”们吧,因为,他们也在研究你。

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