30 年前我第一次来中国，现在来看，中国餐饮经历了巨大的变化和发展，不论是速度还是规模都难以想象。

我在餐饮行业从业 47，见证了日本餐饮经历从发展阶段，到成熟、衰退阶段，这是中国餐饮未来可能也会经历的。

日本吉野家创始人之一：上垣清澄

22 年的时间里，我带领团队开了 1000 家店，其中吉野家由 3 家 - 300 家，日本第二大汉堡集团摩斯汉堡开到 700 家。

今天和大家分享我在连锁经营方面的经验，希望对大家有一点点的启发。

加盟是企业的战略选择，和消费者无关

企业发展过程中，做直营连锁还是加盟连锁，是企业的战略选择，没有对错，都可以做。

一家企业迅速发展需要“人财物”，如果暂时不具备足够的“人财物”，通过加盟连锁的模式，借力他人的“人财物”，是个好办法。

加盟连锁关系中，加盟方和品牌持有方之间经常发生纠纷，这在任何国家都不可避免。从日本连锁经营协会的数据看，日本一半以上加盟连锁品牌都有官司缠身的困扰。

为什么双方纠纷不断？因为大家对加盟的理解不同，这种理解偏差造成了纠纷。

为了最大程度避免纠纷，作为品牌持有方，我们首先要明确企业战略，做加盟连锁的目的是什么？

具体来说，第一种是为了扩大品牌知名度和渗透率，赚取加盟费；第二种是做供应链，靠大规模采购降低成本、赚取利润；第三种是赚资本的钱，通过加盟连锁迅速扩大品牌影响力，将来到资本市场赚钱。

不论我们追求品牌效应，供应链效应还是资本市场效应，都没有错，这是一种战略选择。

我们选择加盟商，目的要明确，要求对方有钱，有好的商铺，还是有相同的价值观。

什么是战略不同？举个例子，日本吉野家做加盟连锁的战略是第二种，只要你达到要求的条件，就可以加盟吉野家。总部迅速发展加盟店，通过食材采购的规模效应，降低成本，增加利润。

吉野家通过食材采购的规模效应赚钱

以上这些是站在企业家的角度来看。而从顾客的角度看，一个品牌的门店多或者少，和他们不发生任何关系。

做大是企业发展的需求，不是顾客的需求。顾客的需求是，当他走进一家店，能以高性价比的价格，舒舒服服吃顿好饭。

从加盟商角度看，他们的诉求是通过加盟你的品牌赚到钱，这是核心。

如何做加盟连锁？爆店是基础

企业做加盟连锁，第一个最基本的条件是——必须有一家非常火爆的店，否则一切无从谈起。

我们要激发别人的加盟欲望，当加盟商看到这家店时，会忍不住“哇，我也想开一家这样的店”。

一家爆店其实是对我们运营管理，生产能力的整体提升，比如我们过去接待 200 人，现在接待 400 人，客流和营业额翻倍，但是场地和服务人员不可能翻倍，这就倒逼我们提高管理能力，优化流程。

首先你要有家爆店

当我们有一家爆店，有好的模式，有标准化可以复制时，接下来一个问题出现了，人才怎么解决？总部是否有训练系统支撑加盟商发展。有的话企业会跑很快，如果没有，即使开很多店最终也会变成一盘散沙。

加盟商培训，首要的不是教他们如何运营门店，而是做到价值观统一。我们要把自己对品牌、产品、服务的诉求，企业的价值观灌输给加盟商。这件事，训练部、人事部做不了，只有创始人能做。创始人要面对面，有激情地和加盟商传递价值观，这才最有效、最有穿透力。

加盟商会变，赚钱或不赚钱都会变

做了几十年的加盟连锁工作，我体会最深的是——人会变！加盟商赚钱会变，不赚钱也会变。

日本摩斯汉堡很重视加盟商价值观的统一，总部对加盟商进行层层的筛选，最终通过率只有 5% 。即使在这么严苛标准下筛选出来的加盟商，一旦开店，大部分人还是后悔了，感叹不该做餐饮。

加盟摩斯汉堡的门槛：统一的价值观

那些努力赚到钱的加盟商，变了。有的人走歪路，换房换车换老婆。赚钱改善生活没问题，问题是赚钱后，人开始飘了，原来每天在门店盯着，现在在家做老板。

亏钱的加盟商，也在变。他们开始抱怨甚至怨恨品牌方，把责任完全归结到品牌方，觉得自己被骗了，而不会看到自己经营不努力，这就是人性。

总部和加盟商签约，是未来合作的关系，不对赚钱作出承诺。很多加盟商的认知存在误区：我加盟你，赚钱理所当然，亏钱你要赔。

加盟商加盟前，我们一定要先和他沟通好有关加盟费，广告促销门店分摊比例等等，含糊让别人加盟，门店数一定时，你就会被官司缠身。

为了规避和加盟商的纠纷，总部给加盟商做培训时要留下痕迹。比如我们督导到门店检查，做培训，发现什么问题，哪些需要优化提升，都要明确写出来，让加盟商签字。当有一天，加盟商和我们发生纠纷，我们只有拿出足够证据证明自己的督导到位，官司才不会败诉。

我们和加盟商没有任何资本纽带，只是一纸合同的关系，总部对加盟商管控力度不强，有些加盟商不听你的，你也管不了。

合同之外，我们要给加盟商灌输“师徒关系”——我在教你做事业，或者是“父子关系”。只有构建这种上下等级，双方的关系才会稳固。比如我们的孩子犯错，我们不会说“这个孩子我不要了”，我们会拿出精力教育他们。作为连锁企业也要有这种觉悟，当看到加盟商不赚钱，要有父亲对待孩子的心态，帮助他解决问题和困难。

不论是建立师徒关系，还是灌输价值观，都是管理手段。加盟连锁是一种商业模式，最根本的无法改变，那就是要让加盟商有钱可赚，不赚钱都是扯淡。

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