在福州日新月异的餐饮行业中，能够坚持活过十年以上的老店为数不多，而在这样一个物价飞涨的时代，始终坚持不涨价还能活下来的店则更是稀少。

 

在福州有一家烧烤店——火山灰花园厨坊，已经做了12年，坚持不涨价，它不仅活了下来，而且活得很滋润，店内生意非常火爆，大多数时间都需要排队。

 

那么，它到底是怎么做到的呢?

 

从大排档起家，7年前投两百万做升级

 

谈及烧烤，消费者能想到的就是街边摊和大排档。熟悉火山灰的老顾客们都知道，2004年时，火山灰的经营模式就是大排档。

 

在2009年，因为城市改造的需要，火山灰原位于乌山路的旧址面临拆迁。于是，在这种情况下，火山灰被迫要重新选址。当时，火山灰选择了福州鼓楼区省体育中心旁，这一区域人流相对稀少，那时这周边没有任何的餐饮业态，火山灰是最早入驻该区域的餐饮品牌之一。

 

之所以选择这一区域，主要是考虑到物业提供的300个停车位，能为消费者提供便利的配套服务，同时门店占地面积大，近1000平，便于重新塑造火山灰的门店风格，而且该地区的房租与人流密集区域相比占一定优势。

 

在重新选址之后，管理层面临一个选择，是坚持原来大排档式的经营还是重新改头换面做升级?在经过深思之后，考虑到消费升级的大势，火山灰的管理层决定投资两百万，将门店硬件设施进行全面升级。

 

当时的火山灰经历了迁址，再加上新店并不占优势的地理位置，可以说是前途不明。在这种情况下，砸进去两百万搞店面装修，非常需要魄力。但是升级后的火山灰营业额不仅没有降低，在短短九个月的时间就收回了成本，而且更值得一说的是，随着火山灰生意的火爆，陆续有其他品牌进驻了这一区域，例如鱼头王、积善斋等。

 

十几年老字号，凭借独特经营方式征服消费者

 

一般在消费者的认知里，餐厅店面硬件设施的升级，价格必然会上涨，消费者就会认为不实惠了，这就是为什么很多餐饮企业在升级完之后，门店的营业额反而会下降的原因。

 

但是火山灰经历了升级换代后营业额不仅没有受到影响，反而拉动了整个区域餐饮业的发展，不仅是靠之前五年时间积累下来的稳定客群，更是因为其独特的经营模式。而通过这种独特的经营模式，火山灰获得了不同年龄层消费者的喜爱。在火山灰的门店里，你能看到二十多岁的年轻小伙，也能看到三四十岁的中年大叔。

 

1  装修时尚，主打年轻客群

 

火山灰的门店装修风格采取的是近几年非常流行的欧洲复古工业风，一眼看去，店内挂满了异域特色的吊灯和重金属感的挂饰，旖旎的灯光加上动感十足的音乐，营造出了一种酒吧式的氛围。

 

 

这种时尚的、特色化的装修，完全改变了街边烧烤摊的固有形象，这种高逼格和个性化风格的塑造对年轻人来说非常有吸引力。而且，现在在火山灰的隔壁就是福州最大的夜店，这一区域已经变成了年轻人的聚集地。

 

2  设立室内和户外两个用餐区域

 

火山灰门店经营面积达八百平米左右，分为室内和户外两个用餐区域，这种不同的环境设置可以满足不同的需求。

 

火山灰的室内区域装修采用的是老欧洲复古工业风，配合劲爆的音乐，营造比较嗨的氛围，非常符合年轻人之间相聚、把酒言欢时的场景需求。

 

 

户外的区域则布满了各种花草绿植，营造了一种后花园一样的氛围，消费者可以享受露天烧烤的乐趣。另外，在欧洲杯期间，在户外区域还配置了巨大的投影屏幕，这里也成为球迷们喝酒看球的最佳选择。

 

3  定位晚餐、宵夜和烧烤，产品结构混搭

 

在福州，人们的夜生活非常丰富，于是火山灰主打夜间时段，其营业时间是下午5点到凌晨5点，分为三个阶段，5点到9点是晚餐阶段，9点到12点是吧段，12点之后是夜宵段。

 

配合这三个时间段，火山灰的产品结构以混搭为主。当季最火爆的餐品，在火山灰的菜单上都能看到，比如在夏季，火山灰就推出了龙虾的产品;这几年烤鱼比较火爆，火山灰的门店也有烤鱼。

 

 

可不要以为火山灰这种什么火爆就卖什么，是一味的跟风，实际上它始终有一条主线和灵魂，那就是烧烤，这也是火山灰的一大特色。

 

4  价格不变，靠酒水挣钱

 

12年了，火山灰的餐品始终都没有不涨价，人均60元的价格持续了十几年，听上去就很了不起，当然这样做的结果就导致了其餐品的毛利从原来的60%降低到40%。

 

做过餐饮的人都知道，如果餐饮只有40%的毛利根本就活不下去，所以，火山灰的餐品是不挣钱的，真正挣钱的是酒水。

 

在火山灰的产品结构中，餐品和酒水的比例是1:1，而酒水的毛利要远高于餐品的毛利，所以火山灰在坚持餐品价格不上涨的情况下，酒水价格随市场的变化而变化，靠着酒水的毛利来拉动整体利润的提升。目前，火山灰的综合毛利能达到57%。

 

5  十几年的老味道，不可复制

 

无论是装修风格还是定位，甚至是产品，都可以被模仿，在火山灰升级之后，福州当地也出现了很多的模仿品牌，一时间生意也很火爆，但是画虎画皮难画骨，终究还是不能超越火山灰，根本原因就在于火山灰十几年的文化积淀是不可复制的。

 

 

在火山灰的消费群体中，其中有四成以上是十几年的老顾客，甚至有很多不是福州当地的老顾客都特地开着车来火山灰吃烧烤。

 

为什么在十几年后，火山灰依然能够受到老顾客的喜爱，最重要的就是这里有顾客认可的老味道，而老味道源于火山灰对产品品质的坚持。一开始火山灰就坚持不使用任何添加剂，让食材回归原本的味道，这一原则坚持了十几年，就算在物价上涨的情况下，火山灰没有涨价，也没有因此而降低品质。

 

试想一位顾客在大学的时候就经常光顾火山灰，十几年过去了，火山灰的老味道依然在，对于这位顾客来说，火山灰就不单单是一个吃烧烤的地方，而是一个追忆青春的地方。这也就是为什么火山灰坚持十几年不涨价的原因，不仅要产品上是老味道，在价格上也要是“老味道”。

 

现在很多的餐饮企业都想打情怀牌，殊不知情怀是要需要产品和时间来支撑的。火山灰十几年如一日的这种坚持，最终让它获得了一批忠实的老顾客。

 

小记：

 

近几年，很多的创业者都将视野投在烧烤店上，因为在一般人看来，烧烤的利润极高。但事实上烧烤店的经营并没有想象中乐观。

 

有业内人士称：“近几年的烧烤行业呈现出快生快死的趋势，70%的烧烤店当年倒闭，活过五年的企业不足3%。存活的企业中真正盈利的不足30%，活得滋润的不足3%”。

 

为什么火山灰能活过十几年，而且生意一如既往的火爆，就在于它从未忘记初心，在这个讲究效率快节奏，千方百计使利益最大化的市场环境下，火山灰一直坚持不涨价，并且保持对于品质的高要求，也正是这种匠心精神打动了消费者。

 

(本文作者依米，微信WYbeijing13，如对文章有探讨，请加微信。)