文| 职业餐饮网 旖旎
“餐饮之道，在于知时识势，明周期之变，顺市场之潮。”
都在做性价比生意，性价比就是“降价” 吗？当然不是。
云南有这样一家企业，从10 年前就切入 “性价比值” 赛道 —— 它用人均50 元的“超值” 正餐，开出 50 家直营店，超 30 家年营收破千万，它就是「茄子恰恰」。
创始人应海东是香港人，带着“周期捕手” 的商业嗅觉，在云南餐饮还沉迷高端宴席时，果断押注“轻量型正餐” 赛道：
首店3000 平大店曾连亏两年，却靠 “10 天免费吃” 狂撒百万食材费破局；
把港式茶餐厅的产品逻辑注入云南小炒，用现制甜品、创意饮品掀起打卡潮；
更用一道脆皮小麻鸭带火全省产业，年销百万只；
十年间，它踩中哪些周期密码？又是如何从“天崩开局” 逆袭为 “业绩王”？
近日，职业餐饮网森林游学，有幸对其创始人应海东和联合创始人李春进行了独家专访。
希望这篇深度复盘，能为餐饮人破解“性价比困局” 提供新解法。
香港人“逆周期” 入滇：
抢占时间差，用“性价比” 改写云南餐饮格局
“我 1997 年开始做餐饮，那时在澳门和香港开小茶餐厅。到 2013 年，我就想做大餐饮，因为心中一直有个开大店的梦”，应海东表示。
为何从港澳跑到云南开店？
应海东提到几个原因：
了解云南市场：
做茶餐厅时曾推出云南米线，因此每年都会来云南寻味找食材，对当地饮食文化有深入了解。
储备资金与竞争考量：
香港餐饮竞争激烈，若选择沿海城市，资金有限难以突围；而云南市场尚处蓝海，机会更大。
夺取“周期时间差”：
当时香港比内陆沿海经济发达约2 年，内陆沿海又比云南发达 2 年以上。瞄准这一发展时间差，将前沿餐饮理念引入云南，可先人一步掌握周期红利。
恰逢遇到契合的拍档—— 厨师出身的 “春哥”（李春）。
一个懂周期，一个懂餐饮，两人一拍即合，开始筹备云南首店。
2015 年 5 月 1 日，茄子恰恰开业，定位 “云南小炒中式正餐”。
选择这一赛道，对于非常了云南市场的李春来说主要是因为，他觉得“大众化餐饮是未来趋势”：
通过团队和自己的市场观察发现，香港、日本等地的餐饮周期，都经历了从高端宴席到中层消费的转变。
加之十八大后三公消费缩减，他判断内陆餐饮终将走向大众化、性价比路线。
第一家3000 平大店 “天崩开局”：
选址埋雷、连亏两年，靠“四板斧” 绝地翻盘
茄子恰恰的首店之路堪称“天崩开局”—— 从 2015 年 5 月到 2017 年 8 月，持续亏损。
问题出在哪儿？
通过复盘总结，应海东和李春觉得，选址失误是最大“坑”，当时颠倒了做店逻辑，先选址后定品类。
首店选在市中心，但存在两大硬伤：
面积过大，达3000 多平，运营成本高企；
位置隐蔽，看似负一层却非负一层，顾客难以发现。
但“塞翁失马，焉知非福”，首店的艰难存活，为后续选址积累了宝贵经验。
当第二家、第三家店选址正确后，模式迅速验证可行。
面对首店困局，团队用 “四板斧” 实现逆袭：
1、差异化定位：做中餐之下，简餐之上的‘轻量型正餐’
茄子恰恰在定位上，进行了很多轮调整和摸索。
从初期菜单有120 多道菜，到后期将SKU 缩减至 50 多道，提升出品效率与稳定性。
而更多的是打破传统正餐模式，以“轻餐厅” 理念吸引年轻人，定位介于中餐与简餐之间，形成差异化。
2、产品微创新：用港风思路做云南小炒，增加现制甜品、饮品
应海东有着香港茶餐厅经验，而李春深谙云南当地顾客喜欢的口味。
二者将云南菜与现制柠檬茶、面包、甜点等融合。
十年前，云南餐饮鲜见现做甜品，创意造型与新奇组合吸引大量年轻人打卡。
这种首创“中餐 + 甜品饮品” 的搭配模式，为餐厅带来了巨大的客流。
3、十年前就盯上“性价比值”：做人均 50 元中餐
从很早开始，团队就提出“性价比值” 概念：不仅是价格便宜，更要让顾客感受到 “物超所值”。
例如，人均50 元的消费，能获得相当于 80 元的体验（口味、卫生、装修等）。
尽管首店亏损，但排队现象火爆，因同价位餐厅中，茄子恰恰的装修与菜品品质更优。
亏损主因在于门店面积过大、成本失控。
4、位置偏僻，破釜沉舟“开业 10 天免费吃” 带客流
因选址隐蔽，开业初期推出“10 天免费吃” 活动，单日食材成本超 10 万元。
这样的活动，在当时的云南是没有出现过的，所以活动吸引大量顾客进店，通过优质体验转化为忠实客群，奠定了品牌口碑基础。
十年开出50 + 直营店，30 家营收破千万：
从“云南小炒” 到 “新云南山野菜” 的周期进化
首店破局后，茄子恰恰进入扩张快车道。
2016 年，第二家店昆明“南亚店”开业，首月营收70 万元，次月突破 80 万元+，迅速跻身 “百万店” 行列；
特别重点最为典型的两家门店为：呈贡七彩第壹城店，虽然面积小，但是翻台高，在高运营管理优势之下，力争成为年营收2000万级门店；
而星耀店，在新商场招商入驻第一年营收800万，共同经历了所处“商圈”业态变革不断更迭的情况下稳居前首，不仅带动了整个商场的客流，同样在商场餐饮类依然稳居第一，乃至团购外卖线上一致好评霸榜区域第一，截止到24年营收突破至1600万+。这一系列的成绩，更加让应海东和李春印证了门店模式的可复制性。
如今，茄子恰恰已开出50 + 直营店，超 30 家年营收破千万。
其核心护城河可总结为三点：
周期预判：从创意滇菜— 云南小炒 — 新云南山野菜的进化
“如果云南菜能走全国的话，我觉得它依赖的根本，一定是云南好食材+新鲜制作。因为每个地方都有自己口味优势，但好食材是没有地域边界的”，应海东表示。
包括茄子恰恰的爆品脆皮小麻鸭年销百万只，背后依靠的就是好食材。
2019年，当时全国餐厅大部分用的都是白鸭，它的优势在于价格便宜，小只大概是在8块到10块，大只在二十几块的成本。
但茄子恰恰团队还是选择麻鸭，麻鸭在云南就类似于我们常说的“走地鸡”，饲养周期要长一点点，但是它又有鹅的香味。
所以云南人说“北京烤鸭卖皮，广东烧鸭卖肉，云南的小麻鸭卖皮又卖肉”。
而就这一道招牌菜，不仅让当时门店在单品上年销百万，还让脆皮小麻鸭成为云南整个省的招牌特色小吃，不仅成为一个爆品，我们带火了一个品类。
茄子恰恰喜欢预见周期，且在周期前面布局。
所以今年开始，茄子恰恰的方向从最初的创意滇菜，到云南小炒之后，又有进化为新云南山野菜。
深度挖掘云南有机食材。通过供应链整合，选用外观普通但品质上乘的山野菜，在保证性价比的同时，引领健康饮食趋势。
坚持初心：做“性价比之王”
十年如一日坚守“性价比值”，不盲目跟风涨价，以稳定的品质与体验赢得顾客长期信任。
组织激活：全民持股的“金三角” 激励，保持员工 0 流失率
随着门店的增多，当然组织管理、运营管理都要跟得上。
茄子恰恰坚持学习华为、胖东来，采用全民持股，保障员工待遇，提升运营管理；
“很多时候我们说，所有的管理如果没有钱的支撑或者利益的分享都是‘画大饼’，我们之所以能保证十年以来员工零流失率，也是懂得分享，每一家店我们都拿出30%利润给到一线的‘金三角’核心员工，包括员工在门店吃饭都是7折，而老板却要8折，一线员工永远比老板福利还要好，如果他们的家人来云南玩，我们会安排全程陪同，请家人吃饭，就是让员工有归属感”，李春表示。
职业餐饮网总结：
穿越周期的本质，是做时间的朋友。
从捕捉“周期红利” 的先知先觉，到 “性价比革命” 的十年坚守；
从3000 平亏损大店的生死考验，到 50 店规模与千万级单店的盈利奇迹；
从一道脆皮小麻鸭带火全省产业，到“新云南山野菜” 的全国野望……
这家由香港人掌舵的云南餐饮品牌，用实战证明：
餐饮的长期主义，不是追风口，而是预判周期、死磕效率、敬畏食材；
性价比的本质不是低价，而是让顾客觉得“值”；
云南菜的未来不在“正宗”，而在用山野好食材，讲世界都能懂的故事。