一年亏了600万，她用2个月扭亏为盈，2年“问鼎”米其林！

文 职业餐饮网 旖旎

随着“高净值家庭用户”数量翻倍增长，高端品质餐饮乘风而起！

曾经一段时间，餐企都忙着“卷”翻台率、规模化，为了万店目标而努力。

但现如今，似乎高客单价、高毛利的高端品质餐饮单店模型越来越受欢迎。

职餐发现，今年一大批高端品质餐饮“玩家”逐鹿“成都”。

成都作为大陆“第四城”和西南区域领头羊，在慢慢成为品质餐饮的新掘金地。

而成都这片沃土，其实已经暗藏许多品质餐饮霸主，像是连续两年入选米其林上榜推荐品牌，以其味美、器美、形美，视觉和味觉双重盛宴，被米其林授予“时尚中国菜”称号的五岳宫。

近日，我们有幸对五岳宫创始人·五岳宫宫主张琳进行了独家专访，她不仅为我们分享了其创业故事，还共同探讨了打造高端品质餐饮背后的商业逻辑，希望对餐饮人有借鉴意义和启发。

一年亏损 600 万， 她从投资人变主理人

作为五岳宫的品牌创始人兼主理人，宫主张琳原本是品牌投资方，面对巨额亏损，躬身入局，潜心餐饮事业。

五岳宫的开创是因为其合伙人对雪茄、洋酒、西餐等的热爱，原本是想打造一个有格调的方便朋友聚会的地方，既方便自己，又可以给文人雅士提供一个“城市会客厅”。

于是在成都非遗文化一条街文殊院景区，一座古色古香具有历史感的明清宫殿里，开创了【五岳宫】餐厅。

五岳宫分上下两层，之前合伙人的规划是一楼做西餐、红酒、洋酒，二楼做中餐商务宴请。生意一直不温不火，客源存在很大问题，接连换了3任总经理，都无法改善，一年时间亏损接近 600万。宫主张琳本想再找寻合适的职业经理人，但面试了很多人，都无法解决五岳宫的经营问题。

在宫主张琳看来，他们口中的选址问题、产品问题、服务问题，都是可以通过努力解决的。于是任董事长亲自管理，幸不辱使命，五岳宫局面迅速扭转。

在宫主张琳看来，五岳宫之所以做不起来，一直亏损，存在四大问题：

1、定位混乱，中西混合

首先就是五岳宫的定位不明确，楼上做中餐，楼下做西餐。

不仅菜单、后厨混乱，顾客的认知也会混淆。

顾客分不清，这到底是家西餐厅，还是家中餐厅，定位不明确也导致五岳宫客流越来越少，回头客基本没有。

2、客群不匹配

五岳宫选址在文殊院景区，因为古色古香，所以聚集了很多热爱古典文化和文艺氛围的高净值人群，岁数会偏大一些，不同于宽窄巷子、太古里等是年轻人的聚集地。

一楼主做西餐，首先来这里的顾客不是奔着西餐来的，在古风氛围之下，西餐显得格格不入，顾客也不喜欢。

3、选址在院子里不沿街

很多职业经理人觉得最大的难点莫过于，五岳宫在院子里，不沿街，招牌都露不出来，甚至很多来文殊院的人都不知道里面有家餐厅。

没有招牌露出，又无法做引导提示，现在"酒香也怕巷子深"的时代，这个选址，做快餐做不出翻台率，做物美价廉的大众中餐馆也很难跑得出来。

4、产品、出品、服务没有特色，做宴请没有壁垒

而如果做主攻商务宴请的高档中餐厅，以当时餐厅的状态，出品、服务、软实力都需要有很大提升，而且硬件设施也存在包间里没有卫生间、部分包间没有休息区，不能满足商务宴请需求。

面对这么多难题，大多数职业经理人很难从全局去想出解决方案。

虽然宫主张琳是餐饮门外汉，但她下决心要试一试，所有公司管理，不外乎产品的打造、对外的营销、对内的管理几个方面。

2个月扭亏为盈，问鼎米其林，

“三个大动作”打造高端品质餐饮

在新经济、新行业快速发展的推动下，年轻群体的创富速率在加快。

这部分群体不仅“消费力高”，还最能接受新鲜、个性、订制的特色服务，不吝啬为“值得”的菜品、服务花钱。

而这部分群体的市场也相对空白，在宫主张琳看来，这种新趋势和新机会是五岳宫的“救命稻草”，也是餐厅能够“活着”的新抓手。

让人没想到的是张琳接手五岳宫2个月后，她不仅摸索出一套新的融合“中国文化”和“中式美学”的高端品质餐饮打造方法，也让一直处于亏损状态的餐厅扭亏为盈。

1、 解决定位问题，瞄准特色高端品质餐饮

“以前在西南财大学习的时候，我觉得战略很空，感觉战术很重要，但是做餐饮以后，我发现首先要有战略，打仗才有方向”，张琳感慨地说。

张琳接手以后，首先做的就是解决餐厅的定位问题，以前的定位是中西餐混乱不清晰，重新出发，她决定只做“商务宴请”，之所以选择这个有几点原因：

首先，餐厅的面积并不太大，没法做翻台率，而且房租成本核算之下，餐标必须稍微高些才能活下去。

其次，高端品质市场相对空白，有机会有蓝海。

第三， 地理位置，位于景区，又不沿街不适合做其他餐饮模式，但是做高端商务宴请反而有“大隐隐于市”的优势。

在这三方面考虑之下，张琳确定了自己的目标，做品质餐饮，但又不同于一般的商务宴请。

2、更换厨师团队、融入"文化"，建立自己的差异化壁垒

“今年一批高端品质餐饮大咖逐鹿成都，可见成都是非常有前景的一个城市，但大咖的涌入也给我们危机感，要打出自己的差异化才能在竞争激烈的赛道立足”，宫主张琳如是说。

不同于其他的商务宴请，张琳把自己餐厅的差异化锁定为具有“中国文化”和“中式美学”的餐厅。

她觉得年轻人越来越重视“国潮”“国学”，而身处文殊院这样古色古香的景区内，更应该把文化融入到餐饮之中。

而为了打造有“文化”特色的品质餐饮，她又做了几个“大动作”:

a 、厨师团队“大换血”

“我先是把西餐砍掉了，后来又彻底换掉了厨师团队，很多人不建议我这么做，觉得换掉西餐厨师可以理解，中餐没有必要换，但我觉得，厨师是我们餐厅的灵魂，我需要按照我的标准筛选，他必须兼具‘高超厨艺、创新能力、学习能力、摆盘艺术性、有自己的调性’等等特质”，张琳说。

b 、以“中国诗词”赋予菜品新意

“我之前的逻辑是，一桌菜从食材、菜品、摆盘形成好的感觉，但我发现这远远不够，还需要赋予好的服务体验，要有创意和创新，我从小就喜欢中国诗词，而且我发现好的品质餐厅就把文化运用到产品中去”，张琳表示。

无论是造型上，还是菜品话术上，五岳宫都给顾客不一样的美感和艺术感、文化感。

像是富贵花开、步步高升、欣欣向荣、花开蓉城，都能让顾客记住，并且激发良好的情绪，宾主尽欢，顾客也会主动发圈传播引流。

C 、上菜仪式感，让员工进行场景文化演练

除了菜品上的创意，在上菜和就餐仪式感、体验感上，张琳也带着团队下足了功夫。比如菜品讲解，有40秒的简洁版本，还有3分钟的复杂版本。

服务员会根据客人需求随机应变，还会储备大量诗词和情景应对话术。

针对宴请顾客做定制化服务，比如富贵花开这道菜，会有引导客人猜花的诗词，会有引导客人摘花的诗词，还会有客人不摘花情况下的诗词话术，在互动中不但增进客人的互动交流，而且让整桌宴请更加高雅有文化气息，给客人带来更高的情绪价值。

在不断的调整以后，五岳宫不仅生意越来越好，而且连续两年蝉联米其林餐厅， 还荣获携程美食林金牌餐厅。

【五岳宫】常年名列“大众点评榜单”第一名，是成都唯一一家被米其林授予“时尚中国菜”名号的餐厅。

3、不沿街，专攻“线上”和“圈层营销”为门店引流

而对于五岳宫不沿街，客流进不来的问题，张琳也有自己不同的方法。

她选择“线上”和“圈层营销”两条腿走路：

一方面是把线上平台做好，【五岳宫】常年名列“大众点评榜单”第一名，宫主张琳统计线上引流来可观的客源。

常常会会有人请教宫主，你是怎么做到的呢？

宫主张琳回忆当时收集了所有前来就餐顾客的满意度建议，根据顾客需求提供个性化的服务体验，比如在开餐之前设计宫廷仪式感“玉玺仪式”，尤其是宴请类顾客，特别喜欢这个仪式，还会自发发圈和传播。

重视平台的力量，疫情期间也在做小红书和 KOL 笔记，带动年轻顾客前来打卡，通过菜品服务做回头客。

另一方面，则是通过举办“商务雅集”做圈层营销

“我当时想要为餐厅找到原点人群，而这部分就是高净值圈层，要知道他们喜欢什么、平时的兴趣是什么”。

宫主张琳发现她所在的商会、同学会、总裁班俱乐部，有很多这类原点客群，她就经常在下午茶时间举办“商务雅集”，每月1-2场，雅集内容包含红酒品鉴会、茶艺分享、国学分享、红木研究等，对目标顾客做定向邀请，慢慢让他们感受五岳宫，了解五岳宫。在朋友聚会、商务宴请的时候会第一个想到这个环境好、菜品上乘、空间相对私密和惬意的餐厅。

而在这两方面的推动之下，五岳宫不仅慢慢顾客变多，还被很多明星综艺作为取景地，成为成都小有名气的中餐厅，成为明星打卡地，《浙江卫视》、《湖南卫视》、《东方卫视》《腾讯视频》等热门综艺节目都曾到此拍摄节目。朗朗、贾玲、韩红、周深、郑凯、杨迪、范丞丞、鞠婧祎、张雨剑、丁禹兮 、刘雨昕、杨九郎、 孟佳 、朱正廷 、张嘉妮、NBA著名球星等等众多明星前来打卡品鉴。

职业餐饮网总结：

时代在变、环境在变、顾客的需求也在变，如今的高端餐饮已不再只停留在“炫富式”商务宴请。

高净值人群的增长，人们消费习惯的变化，生日宴、休闲小聚，品质餐饮暗藏着新机会。但想要抓住这片蓝海，需要的不仅仅是好的环境、优质的服务，更要有自己的壁垒，五岳宫用“文化”切入，打开了一扇窗。

你说是否想更深入了解五岳宫品质餐饮打法？

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