去年年底，餐饮SaaS行业，经历了一场混战，不少SaaS公司都遭遇了危机。雅座也摊上“事儿了”，减员，欠薪的风波一时传得沸沸扬扬。
90天以后，雅座在3月当月就接近收支平衡了，而且还签约了呷哺呷哺、唐恩都乐等多家大型连锁餐企，雅座CEO白昱也首次公开发声。
此前的减员，主要是POS团队的瘦身，雅座进行了业务的调整，POS不再作为单独的产品线销售，而是作为数据运营服务产品的支撑工具。
定位也从会员营销服务提供商，转变为“餐饮数据运营服务商”，为广大餐饮企业做互联网数据运营服务，开源节流，增加利润。
随着餐饮企业规模的扩大，餐饮SaaS也几乎接近刚需，那么，整个餐饮SaaS行业的发展方向到底在哪儿呢？
近日，职业餐饮网的小编就专访了雅座的CEO白昱，跟随小编一起看看吧。
(雅座的CEO白昱，兼辰森CEO)
餐饮SaaS：“以前很混乱，后来很苦逼，现在是混乱+苦逼”
餐饮SaaS行业兴起于2012年，而在这个行业发展了13年的雅座，对行业的风云变化，自然是再熟悉不过了。
白昱用一句话生动形象地总结了行业现状，“以前很混乱，后来很苦逼，现在是混乱+苦逼”。
就在去年，餐饮SaaS行业刚刚经历了一场混战！
01
“疯狂”的pos大战：
美团、阿里对抗，餐饮SaaS服务商成炮灰
2016年底，定位为“吃+平台”的美团，为了做完整的闭环，准备发力B端。
而POS收银作为餐饮业的刚需，美团自然会重金押注，于是，16年、17年、18年，美团投资收购了多家软件公司，专门进行标准化的POS研发和售卖，团队有3000-5000人。
巨头大鳄搅局，中低端市场完全被洗牌了，以前1-3家店的餐企是低端，现在10家、30家以下都变成中低端市场了。
这对口碑和饿了么的压力也很大，口碑不甘坐以待毙，2018年口碑也开始做餐饮POS了。
口碑的做法，是把一些餐饮SaaS服务商聚起来“打群架”，和口碑点餐合作，包括雅座一共有6家合作伙伴。
第一，众多软件商的涌入，让餐饮SaaS市场已经变成了一片红海，SaaS服务商们在红海中赤膊厮杀，不顾“生死”地抢占市场份额，打起了价格战。
第二，POS收银本身就是一个工具，A做一套，B做一套，C再做一套，几乎没有什么差异。
综上，从烧钱角度，几个小公司捆在一起，其实也是单打独斗，是不可能拼过大平台的；再则，在不具备差异化的工具上耗钱耗时，也很难持续。
于是，去年年底，餐饮SaaS行业，频频传来欠薪减员的消息，就是因为这些SaaS软件公司在混战中成了炮灰。
白昱打了一个形象的比喻，“几个小萝卜在一起也不是巨无霸，而且相互踩脚，而小萝卜自然是打不动巨无霸的。”
02
混战过后，餐饮saas服务商“重新定位”
疯狂过后，总要冷静，原来的模式要调整，所以要思考平台公司要的是什么？餐饮Saas服务商能做什么？
首先，平台公司想做垄断，比如，团购剩一家，营销剩一家，外卖剩一家，SaaS系统也要剩一家，平台要得就是垄断利润。
那么，餐饮SaaS就要绕开平台做的事儿，不做烧钱业务，而是在平台业务的基础上，做增值服务。
有做会员营销的，有做成本管控的，有做供应链的……
各个领域都有机会，以前的仗打得很乱，现在餐饮SaaS服务商要各归其位了。
做深度数据服务，从白热化的POS收银大战中突围
一个10岁的小孩，要学钢琴，首先得买一架钢琴，如果要考级的话，还要请钢琴老师。
对于雅座来说，它曾经做了卖钢琴的事儿，但发现不是自己擅长的；于是，决定回归，它回到提供专业老师，教小孩考级，通过专业老师+钢琴+方法的方式，帮助小孩升级。
雅座现在做的就是这样的事儿，它聘请了一批餐饮专家顾问，他们都曾在知名连锁品牌就职，有着7-15年的餐饮经验，担任运营总监、市场营销等实战岗位。
通过一线的专业顾问，用工具+专业能力+方法论，帮助餐厅降本增效。
雅座现在有三大深度数据服务业务，分别是会员营销，成本管控和外卖运营。
01
会员营销：请餐饮专家顾问，帮餐企提升收益
“做会员，就找雅座”，是很多餐饮人耳熟能详的一句标语，这也说明了雅座在会员营销上的优势，这也是一件雅座坚持了13年的事儿，雅座战略调整后，在会员营销上更专注和更专业了。
会员营销，就是让商家更好的管理消费者，做的是开源的工作。
会员营销的第一步就是人的身份识别，识别年龄、性别、喜好、消费能力等等，这需要积累大量的数据，雅座和支付宝合作的“支付即会员”，每天交易额大约在1000万笔，会员总量4.5亿。
但只是数据源，没有深加工，是没有多大价值的，所以，会员营销的第二步，需要对数据进行分析。
这里举2个例子：
应用一：千人千面，个性化推菜品、促单量
就像淘宝有“猜你喜欢”，它根据消费者的标签，去进行“千人千面”的推荐。
餐厅也可以实现。
通过扫码点餐，消费者的数据有了，那消费者是无辣不欢还是不吃辣，是经常点甜品还是从来不点，喜好一目了然。
这样，一个喜爱西米露的顾客，到一餐厅吃饭，点完餐后，点餐页面把西米露推荐给该顾客，ta会觉得这是营销吗？
不会，顾客可能还会觉得惊喜，因为这是ta本来就想要的。
营销的最高境界，是推荐消费者想要的，任何优惠都不用给。
应用二：多维度数据分析，助力餐企做正确的决策
雅座合作的一个客户是某烤串品牌，现有50多家门店。
曾上过一个新菜鱿鱼丝，销量在所有菜品中排名第二。
后来，雅座的专业顾问，做了另外一组数据，就是重复点击率，测试第一次点了鱿鱼丝的客人，还会不会接着点，结果鱿鱼丝在重复点击率的排行榜里倒数第二。
因为，鱿鱼丝作为新菜，是作了促销的，18元只用支付10元，此前之所以销量第二，是顾客冲着便宜点的，后来没人复购，就说明了这个新菜并不受欢迎。
这个品牌本来打算在各个门店大推鱿鱼丝的，后来赶紧悬崖勒马，火速下架鱿鱼丝，差点儿就掉入了火坑！
02
成本管控：制定采购定价标准，帮商家节流
一个餐厅，卖1000元的东西，纯利10%，才能赚100元。然而，通过成本管控节省了100元，那就相当于多赚了100元。
经济情况不好的时候，要向内要效率，因为节流就是赚钱。
雅座合并了苏州一个做ERP的餐饮SaaS服务商，因此，在会员营销之外，新增了一个业务线，做成本管控服务。
成本管控，就是帮助餐饮企业管理供应商，管理库存，主要针对3家以上连锁餐饮企业。
1)划定采购的定价区间，保证餐厅毛利
食材的价格在市场上肯定是有波动的，但作为供应商，你不能进价低、进价高的时候，都按高价卖给餐厅。
所以，雅座会根据该食材在市场上的波动数据，划定采购的定价空间，以莴笋为例，常年都是2.5元/斤，供应商的进价要是3元/斤，那就亏一点儿，要是1.5元/斤，那就自己赚一点儿。
2)评估供应商，让供应端与销售端相匹配
假如你一天的营业额2万，中餐的库存占到日营业额的1.2—1.5倍是比较合理的。
库存多了，会造成损耗浪费；库存少了，不够卖。
另外，多送货少送货也是有影响的，要20斤送了25斤，就会造成浪费；要20斤送了10斤，也不够卖。
所以，针对供应商这些也是需要一套评估方法的，雅座就建立了一套评估供应商的体系，比如根据退货次数、未送货次数、未达计划次数、供应商资质、最高价送货频次、超计划供货次数等指标。
03
外卖运营：定折扣力度，保整体利润
现在部分外卖代运营商急功近利，为了提高外卖单量，做爆品、冲销量，做很大的折扣，结果外卖营业额提升了，但整体的营业额和利润反倒降低了。
所以出现了“外卖活动做得越多、亏得越多”的怪象，导致很多餐企最后巨亏。
而雅座做外卖运营，只做老客户的生意，只做有堂食餐厅的外卖生意，根据外卖平台的规则，和POS经营数据，帮助企业提升销量，增加利润。
1)餐饮行业，规模不经济
任何互联网平台都是有分不同页面的，从首页到分页，从上到下，流量是逐步递减的。
而外卖平台的排序是，你的餐厅卖得越好，排名越高，这个逻辑就是团购逻辑，你卖什么不重要，销量和价格才是定生死的。
这个逻辑在制造业行得通，餐饮业就未必了。
就像商家卖衣服，它的研发和管理成本是1000万，一件卖100元，90元都拿来做广告，但当卖到10万件时，固定成本就摊销完了，10万件以后，一件卖50元赚钱，卖20元也赚钱，这就是规模效应。随着销量的增加，单位成本成下降的趋势。
但是，餐饮业就不同了，卖一份小炒肉25元，成本10元，打折卖15元，只能赚5元了，要是一分钱折扣都不做，销量怎么冲上去？要是做了折扣，本来只能赚5块，现在平台抽了22个点走了，外卖代运营的公司再抽几个点走，企业该怎么赚钱？
因为餐饮行业的成本、收入、利润几乎都是线性成长的，利润、收入要想增加，成本必然是要增加的。
2)团购、电商模式，不能直接拿来套用在餐饮业上
基于餐饮业规模不经济的特性，很多互联网的玩儿法在餐饮业都走不通，比如电商的模式，甚至是团购的模式。
有很多做外卖代运营的公司，套用的还是团购模式，而这个模式早就被验证是失败的了。
团购大热的时候，流传的一个故事是，餐厅吃饭打6折，会吸引一批新顾客到店，服务员和门店成本已经被原来的客人消费摊销掉了，再多来一批客人，就能多赚钱，这听起来很好，其实完全行不通。
因为到最后，你会发现，原来到店的顾客也会用团购，加上房租人工食材成本和6折的折扣，商家几乎无利可图。
外卖也是一样，通过疯狂打折，把销量做上来了，最后却发现商家什么钱都赚不到，甚至还可能倒贴。
所以，这种模式套到最后，恰恰与餐饮业最基本的本质—经营回头客的理念背道而驰，所以，餐饮业的运营是需要科学方法的，套用其它模式是很难行的通。
白昱说，“任何一个行业，都有特殊的模式，餐饮业比较苦一点，规模不经济，你不能套别的模式，套不了，只能去做非常精细化的运营。靠提供增值服务，帮助餐厅提升效率，增加利润。”
小结：
白昱说，从今年开始，餐饮行业的专业服务商将迎来黄金10年。
从凭借经验做决策，到用大数据科学决策，从粗放式经营到精细化经营，餐饮互联网服务商对餐饮业的改变有目共睹，而且随着餐饮行业的成熟，餐企对深度服务的需求也会越来越多，只要沉下心来深耕这一领域，未来前景大有可为。