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“做餐饮,越做越胆战心惊!”杨记兴臭鳜鱼杨金祥

他聚焦单品臭鳜鱼,砍掉80%的菜品,不仅让餐厅起死回生,从夫妻小店,逐渐发展成连锁品牌,而且坐上了“京派徽菜”的头把交椅。

相信大家对这个品牌都不陌生,他就是杨记兴臭鳜鱼。

文丨职业餐饮网王依

在2017年前后,杨记兴臭鳜鱼逐渐被圈内外所熟知,更是聚焦单品的典型成功案例。

最近这一年多,杨记兴臭鳜鱼更是迎来了大发展,在北京直营店已经达到了19家,每年接待超过100万人次。

但是,在快速发展的同时,杨记兴臭鳜鱼创始人杨金祥,却说:“越做越胆战心惊,越做越谨小慎微!”

于是,在之前的一年多时间里,我们鲜少看到杨金祥接受媒体采访,对外发声。

实际上,他是把精力转向了企业内部,练起了内功。

而就在这样一个关键节点上,我们与杨金祥进行了一次对话。

杨记兴臭鳜鱼创始人杨金祥

1

企业不能一直“爬坡”

“一年快一年慢”是最佳节奏

很多品牌,在走红之后,就开始急速扩张,都会想着要快速跑马圈地,迅速去占据市场,于是乎,开店速度越来越快,一年十几家甚至几十家店。

一开始,杨金祥也是这么想的。

“去年的时候,我们也是想快速去开店,因为后面的追兵也有很多,所以就想快速占据北京徽菜老大的位置。

但是,在今年我们快速开店的过程中,就发现了很多的问题,踩过不少坑,越做就越胆战心惊,越做越是谨小慎微。

所以,企业不能一直在‘爬坡’,‘一年快一年慢’才是最佳的节奏。这样发现问题,才能够有及时调整的时间。”杨金祥说。

2

改头换面

3个方面的迭代,在商业和情怀之间找平衡

正如杨金祥所说,后面的追兵很多。而在跟风模仿者众多的情况下,怎么样才能保证自己的竞争力呢?

“只能是加速自己的迭代,这一年多的时间里,我们在三个层面进行了多次迭代和升级,一方面是为了进一步建立自己的壁垒,另一方面是为了在商业和情怀之间找平衡。”

01摒弃画像,LOGO文字化是趋势

以前,杨记兴臭鳜鱼的logo是以人物画像为主体,融合了徽商形象、徽派建筑等一系列的文化元素。

画像logo有一个通病,辨识度低

杨记兴臭鳜鱼升级前的logo,人物画像占据了整体logo的三分之二,的确十分具有文化底蕴,给人一种百年老店的感觉。

但是,画像logo都有一个通病,那就是辨识度低,顾客根本记不住。

“原来的logo,无论是街边店还是商超店,顾客找到我们都是很难的,所以,为了加强辨识度,我们就把原本的logo进行了调整,把原来的人物画像去掉,整体用文字来呈现。”

logo文字化,更直观

杨记兴臭鳜鱼最新的logo,采用更为直观的文字,以品牌名作为主体,辨识度更强。

“logo文字化是整体的趋势,因为头像是很难占领消费者心智的,目前市场上,西贝、外婆家、海底捞、旺顺阁等知名品牌,用的都是这种策略。”杨金祥说。

02门头用发光字,第一时间抓住顾客眼球

除了品牌logo之外,餐厅的门头也是直接影响获客的关键因素。

“以前杨记兴臭鳜鱼的门头,文字表达的方式,比较含蓄,也比较有艺术感,但是和logo也是一样的问题,就是辨识度低,从远处看,不显眼。

所以,我们最新一版的门头换成了发光字,无论是在商场,还是街边店,顾客从远处一眼就能看见。”

杨记兴臭鳜鱼在品牌形象上做的这两点改变,是很多餐饮人都曾经遇到过的问题,一方面是老板个人的情怀,另一方面则是商业化的环境里,怎么样能够第一时间抓住顾客眼球。

“在升级的过程中,要综合考虑艺术、情怀、广告之间的平衡。商业化的环境里,广告的效果则是需要着重考虑的。

虽然说,杨记兴这两年小有名气,但是,很多时候,就因为门头和广告牌被埋没了。”杨金祥说。

03从菜品到品牌,4次迭代slogan

杨记兴还有一个改变,就是slogan的变化。

从聚焦到臭鳜鱼之后,杨记兴的slogan一共经历了4次迭代。

2015年年底,提出“臭鳜鱼只有一种味道,就在杨记兴”,到后来的“百年臭鳜鱼,味在杨记兴”,以及“微微臭,好吃蒜瓣肉”,这三个阶段都主要是聚焦于产品,把臭鳜鱼作为一个核心的战略,来强化产品印象。

而在最近一年多的时间里,杨记兴又一次进行了迭代,重新提炼出“徽菜头道招牌菜”,从之前的单纯聚焦产品,上升到品牌战略的层面。

“经过这几年的发展,臭鳜鱼在市场上已经有了一定的认知和知名度,强调‘徽菜头道招牌菜’,不仅强调了臭鳜鱼的重要性,更加凸显了臭鳜鱼在徽菜当中的地位,从菜品和菜系两个方面进行传播。”

3

扩大客群

增加儿童餐和麻辣臭鳜鱼

除了品牌形象的升级,快速占领消费者心智之外,杨金祥也一直在考虑,怎么样才能吸引更多的顾客进店消费。

杨金祥认为,两类人群是必须要抓住:一是孩子、二是女姓。

都说孩子和女人的钱是最好赚的,孩子带来的是家庭用户的消费,而有数据显示女性主导的消费占比70%。

那么,为了抓住这两类人群,杨记兴是怎么去做的呢?

01免费提供儿童餐,吸引家庭用户进店

“因为杨记兴的主体客群年龄偏大,超过30岁的偏多,所以带孩子进店消费的人群偏多,儿童餐就成为一种刚需。”

于是,杨记兴臭鳜鱼的菜单第一个大改变,就是增加了免费的儿童餐,为的就是吸引家庭用户进店消费。

“目前在整体的餐饮市场,很多品牌也已经开始注意到儿童这一块的市场,比如,海底捞和西贝等,满足儿童需求,是吸引家庭消费的关键。”

02增加麻辣口味臭鳜鱼,吸引女性客群进店

“以前我们更多的是在徽菜这个圈子里打转,但是面对整体的消费人群,有一些口味还是要去做补充的。

比如:传统的臭鳜鱼是不麻不辣的,但是现在的年轻人,尤其是女性,喜欢麻辣的口味,所以为了迎合市场,杨金祥专门增加了一款麻辣口味的臭鳜鱼,吸引女性客群进店。

现在这款麻辣口味的臭鳜鱼,在店内的销售占比,占总体臭鳜鱼品类的20%到30%。”

4

倒逼服务

一张小贴士,让顾客满意度大幅提升

“服务一直是我们的弱项,在大众点评上收集的差评里边,有80%都是对我们的服务不满意,也因为这个,顾客的满意度大打折扣。”

于是,为了提升门店的服务,杨金祥想了两个点子。

01线上设专人专岗收集差评

首先,设置专人专岗,在线上收集顾客的反馈意见,比如大众点评、饿了么、美团等线上的渠道,能够及时了解门店内出现的问题,并且及时进行改进。

同时,能够了解顾客的诉求,给予顾客及时回复。

“这个工作我们一直在做,很多的连锁企业也在做,但,有一个关键就是要避免流于形式,回复要更加接地气。”

02菜单上一张小贴士,顾客满意度大幅提升

在线下门店,杨金祥尝试了很多办法来提升服务。

“以前总是强调要做到桌桌巡台,如果顾客遇到各种不满的时候,可以做到当餐巡台,及时发现问题的话,通过沟通化解矛盾,顾客就不会投诉,但是很少能够做得到。”

后来,他就想到了一个招儿,在菜单上附上一张小贴士。

只要在用餐的期间,发生任何的问题,都有对应的处理方案,并且只要发生不愉快,顾客随时可以拨打投诉电话,这个投诉电话,留的是杨金祥本人的手机号。

另外,只要核实之后,投诉的顾客还将获得500元的现金奖励,这个奖金不是个人来出,而从门店的利润里来扣。

“这么做,是为了倒逼服务,投诉涉及到门店的评级,分为ABC三个等级,A级店,店长厨师长等管理人员,能够获得6%的净利润分红,C级只能获得2%的净利润分红。

要是收到一个投诉,就扣5分,很可能就从A级降到C级,这样店长和厨师长加起来,每个月收入要差一到两万。”

这样做的好处:一方面,给门店管理层以督促的作用,直接跟其自身利益相关,加强管理和服务;另一方面,顾客看到了,反而会对门店更加包容和理解,也不会轻易投诉。

职业餐饮网小结:

自古就是打江山容易,守江山难,其实做企业也一样。

在起步阶段,可能凭借一个独特的点子,就能迅速引爆品牌,快速走红,但是一旦过了这个阶段,长远来看,拼的还是内功,企业内部的精细化运营。

而杨记兴臭鳜鱼也正是在经历了迅速走红、快速发展,踩过一些坑之后,杨金祥才越做越谨慎,越做越注重练内功。

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