文丨职业餐饮网 王春玲
一直以来，广州都被视为中国餐饮的风向标，想要知道哪个餐饮品类即将爆发，只需要去广州走一圈便可知晓一二。
过往两年，这个定律屡试不爽，大火的茶饮、卤鹅都是从这座城市走出，从而在全国全面爆发。
2017年底，一个叫做Rose&Cabin露丝卡文的品牌的出现，让人们眼前又是一亮。
这家企业在店还没开的时候，就已获得了千万级融资；
开业当天，160平门店，就做到了日营业额超20万元，引来餐饮同行们集体艳羡；
开业30天，它就刷爆了广州人的朋友圈，受到了狂热追捧。
……
而颇为有意思的是，它从成立之初，就脱离了传统餐饮的玩法，用一种更高级的玩法去占领了一个品类的心智。
而它的创始人也充满了故事性，曾做餐饮亏损千万后，切分女性配饰市场，用五年时间把一个小店做到了世界连锁。
今天他又选择了烘焙赛道，并只用了30天就做到了轰动全城，160平的门店单日营业最高超20万元。
这才让人们恍然大悟也许烘焙会是下一个全面爆发的餐饮品类。
近日，职业餐饮网的记者就专程来到广州，对其创始人徐小龙先生进行了专访。
(Rose&Cabin露丝卡文创始人徐小龙)
为了情怀，开出20亩地大小的武林餐厅，亏损千万
徐小龙可是一个有大把故事的人。
在他13岁那年，只因为多看了一眼《故事汇》上的武术学校招生广告，便萌生了去武术学校学习的想法，从此一学便是好好几个春夏秋冬。
2004年学成归来后，他选择南下广州，校园与社会的巨大反差，让徐小龙萌生了创业的想法。
2009年，当时正好是电视剧《武林外传》最热播的时候，他内心一腔热血迅速被点燃，“这不正是自己心中的武侠梦嘛？为什么我不能开一家武林风的餐厅呢？”
同年，徐小龙便在广州开出了一家叫做“山寨武林”的餐厅，因为当时租金便宜一年才2万8，并且一签就是10年，他最大的一个店有20亩地那么大。
这个卫生间叫“练功房”、菜单上写满功夫名字的餐厅，很快就受到了广州人民的喜爱，曾一度被评选为“广州十大最具特色餐厅”。
然而，好景不长，仅仅三年时间，不懂餐饮、不懂管理的徐小龙就遭遇了各种棘手问题，那就是内部贪污太过严重。
有一次他去检查厨师宿舍，发现店里的肉都被拿到宿舍当腊肉来晾晒，一袋子一袋子的。
后来他看根本控制不了，就跟厨师谈判，此时厨师还威胁他说：“不发工资老子弄死你，当时店里一共有三个鱼池，他们走了以后弄了很多小药瓶，三个鱼池的鱼全部死光光。
老婆劝他说：“这生意不能再干下去了”。
很快，餐饮的这一页，就翻篇了，但这段经历对于徐小龙来说却是无价的。
2012年，徐小龙和妻子进军了女性饰品行业，创立了ROSE&CROWN·澳之冠-全球原创设计师时尚潮流配饰品牌。
因为品牌定位和店铺选址上的成功，短短五年时间他把一个夫妻小店，开到了全国连锁，并走向了世界。
四步，让它30天做火一家店，160平门店日营业额20万
徐小龙觉得，人应该通过连续创业去激发自己的激情，2016年的一份烘焙行业财报让他笃定了要选择烘焙赛道。
数据显示：
全球烘培市场规模已突破3000亿美金，我国以251.82亿美金居全球第二，仅次于美国；
然而我国每年的人均面包消耗量只有可怜的1.5kg，美国的人均消耗14.6kg，相差近10倍，而在烘焙品消费额方面，我国仅为日本及美国的10分之1。
再加上国内烘焙市场难出全国性品牌，区域内是猛虎、区域外是条虫，产品迭代速度慢等痛点，都让他看到了希望。
所以，从一开始决定做露丝卡文起，他就用上市公司的打法封杀一个品类，在店没开起来的时候就已解决了资本、布局、人才问题，并用四步把一个店在30天内做火。
定位策略：定位为世界冠军面包，封杀品类
在决定做露丝卡文的时候，一个棘手的问题就摆在了徐小龙面前，那就是：“自己一没背景、二没故事、又是不是这个行业出身的人，拿什么占领顾客心智呢？”
既然自己没背景、没故事，那就去找一个有背景、有故事的专业人士做背书。
于是，他三顾茅庐找到了来自中国台湾的、获得2015年第五届法国世界面包大赛冠军的陈永信，一手操刀露丝卡文的产品研发。
徐小龙把露丝卡文定位为世界冠军面包，并在门店的所有能宣传的物料上都体现了陈永信师傅。
用世界冠军给自己做背书，这样一来顾客来店里不用店员解释他也知道世界冠军做出来的就代表最好的出品，从而抢占整个品类的制高点。
(世界面包冠军陈永信)
产品策略：用“现烤现制”欧包，占领顾客心智
尽管中国就市场份额位居第二，可是80%的市场占有率属于超市里的袋装面包，真正意义上烘焙面包只有不到8%。
而，现有的8%烘焙面包里，还划分成法式面包、日式面包、软欧包、欧包、甜面包这几大阵营。
到底露丝卡文要做哪种呢？
软欧包口感虽好，但因为是没烤熟的面包，到胃里很容易产生胃酸，也不利健康，最后徐小龙选择了少油、少盐、无糖、杂粮做成的欧包。
(1)用老面团加红酒发酵，让口感更好
在世界面包冠军陈永信看来：“面包好不好吃，主要还是取决于是否充分发酵。内地很多面包品牌都太急于求成，恨不得一秒钟就出一个面包，你说口感会好吗？
还是要相信时间的力量，所以我们选用老面团，并且个别产品发酵的时候还要加入红酒，这样发酵会更充分，口感更好。”
(2)分时段烤制，一天分三个时段
除了发酵时间、面团以外，趁热吃也是保证欧包好口感的关键。
为了给顾客带来更好的口感，陈永信师傅选择在一天里分时段烤制，即早上、中午、晚上三个时段烤制产品。
(3)欧包+馅，解决没味问题
欧包很好，但欧包本身是没有馅的，而我们国内人又都爱吃有滋味的东西。
为了让露丝卡文的欧包更普罗大众，陈永信选择在欧包里加入馅料，比如说酒酿桂圆馅、红豆沙馅、芋头馅，从而解决口味问题。
(4)注重节日，打造爆款产品菠萝包
露丝卡文开在广州，就一定要适应本地属性。
众所周知广州人是最注重节假日的，而现有的面包品牌很少有针对节日研发产品的。
看到这一现象后，在露丝卡文，徐小龙会根据不同节日出不同产品，比如在过年的时候他就会推出福包、财包、旺包……
别小看节日面包，它会让顾客记住你，喜爱你，觉得你的店与众不同。
(福包、旺包、吉包)
除此之外，菠萝包一直以来是广州销量最好的茶点。
今年徐小龙又在店里推出了菠萝包作为爆款产品去推，并从外观和馅料上对其做了改变，以此来吸引更多顾客前来购买。
选址策略：做可复制性选址，开三种不同类型店
澳之冠的成功，也等于让露丝卡文站在了“巨人肩膀”上。
这么多年，徐小龙在商业地产上积累了大把的资源，他也深谙选址的精髓。
为什么很多面包店无法大规模复制，多半原因出在了选址上。
所以，徐小龙对选址有两点要求：流量高，是可复制选址。
流量高，是很好理解的，可复制选址是怎么回事呢？
就拿露丝卡文的乐峰广场店来说，是一个标准的社区购物中心，在它入驻之前，里边已经有了5个面包品牌。
但徐小龙通过测人流发现，这个地方不只人流量大，而且都是广州本地居民，如果这里能开那么其它原著民多的社区也就没问题了。
露丝卡文的另外一家店开在广州同和，是一个街铺，这个地方就和乐峰店完全相反，几乎90%的人口为外来人口，如果这个地区开成功了，那么去其它同类型的地方也没问题。
第三种店铺就是商超店铺，例如广州的花都大润发，露丝卡文即将开业。
中国有几万个商超，所以商超系统的店铺运作成功的话，将具有非常强的可复制性。
营销策略：要一炮而红，营销先行
在露丝卡文的乐峰店，对面就是香港品牌，30年的品质早已经深入了老广们的内心，想要从它的嘴里抢食谈何容易。
但徐小龙，却做到了试营业前三天，每天的营业都超过了10万元，在开业当天160平方的门店突破了20万元，现在每天的日营业额也能在7万元左右。
1. 围档期，派发欧包，请女性顾客试吃评价
在围档期，很多餐饮企业是不做任何宣传的，反而是美发美容行业会在围挡期做些文章。
徐小龙也认为，围档期是很好的宣传自己的时间。
所以，他就让员工们在这期间免费派发吉包给顾客，并且请女性顾客做出试吃评价，为什么请女性顾客呢？
“因为她们才是精准客户，她们爱吃烘焙品，并且愿意表达分享，有决策购买权，做活动一定要精准直达。”徐小龙说。
2. 试营业，世界冠军现场制作试吃，人是活招牌
也许是因为广州人比较注重吃，他们对师傅的敬重感也远比其它城市要高很多。
既然有世界冠军做背书，怎么能不好好做下文章？在试营业期间，陈永信师傅就会来到现场制作面包，让进到店里的顾客试吃，从而增加了购买和储值率。
3. 开业做储值，用买一送一蛋糕抢流量
很多餐饮老板对储值活动是又爱又恨，做的多了吧怕后期无法消化，自己的效率跟不上。
但在徐小龙看来，开业一定是要做储值活动的，因为储值不光是让你金额上有了沉淀，更有利的是抢占了客流。
除了常规储值活动外，露丝卡文还选择在开业当天开展蛋糕买一送一活动。
在徐小龙看来这样做的好处是：“一个人一年中只过一次生日，他的生日蛋糕在你这里，就等于说他这一年的惦念和心思也就放在了你这里。”
小结：
商业不是简单的请客吃饭。
露丝卡文的案例告诉我们，成功没有偶然，只有深入，你必须从一开始就去占领一个品类的制高点，然后守着1厘米的宽度，深挖1公里的深度。
而创始人需要解决的永远是三件事：融资、布局、找人才！