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一个鸭头卖出200万!18年的老店用的是什么生存法则?

南京人爱吃鸭,全国有名。

 

一只鸭子在南京可以变幻出板鸭、盐水鸭、八宝珍珠鸭、鸭血粉丝汤等数十种美味。而对于南京人来说,只有那一只酱鸭头,才是真正的金陵记忆。

 

01

年产值200万的酱鸭头

 

这只令人垂涎的酱鸭头来自拥有18年历史的南京老字号——珍宝舫。

 

“酱鸭头”作为它们家的每桌必点菜,是到珍宝舫的顾客绝对不会错过的美食。消费者对于珍宝酱鸭头的评价基本上是这样的:

 

  • 南京最好吃的酱鸭头,没有之一哦

  • 酱鸭头很有名,大厅时尚舒适,菜品装盘精美

  • 谁敢说珍宝舫的鸭头不好吃!!!最喜欢吃它家的鸭头了!每次都去打包

  • 它家的鸭头可以说是南京最好吃的鸭头,我隔段时间就会来买几只回家啃啃

 

 

 

不仅自有门店都有堂食和外卖鸭头服务,珍宝舫还开辟了外卖代理窗口,将美味酱鸭头销售到南京地铁站以及常州、盐城、苏州、上海等周边城市。而身为广州人的南京珍宝舫餐饮集团副总经理、珍宝舫紫峰店店总林坤,逢年过节也会自掏腰包,订购个百八十个鸭头,回乡送给一众亲朋好友,满足大家对酱鸭头的口腹之欲。

 

在“鸭都”之称的南京,在以“吃”闻名的广州都受到如此青睐,这款珍宝酱鸭头到底有何魔力?珍宝舫品牌创始人、南京珍宝舫餐饮集团董事长宋永山告诉红餐网记者,其实就是秘方、选料、用心。

 

早在珍宝舫诞生之前,宋永山先生就已经在做酱鸭头这款产品,距今已经有23年历史。与武汉鸭头口味偏辣不同,珍宝舫的鸭头口味偏甜,是用八角、桂皮、香叶等30多种香料打磨成粉进行腌制,经过4小时烧制之后达到色泽均匀、软烂而不破裂的呈现效果,最受江浙沪等好甜口的顾客欢迎。

 

顾客吃到的珍宝舫酱鸭头是由其夫子庙总店的研发中心统一烧制,再配送至各分店及外卖窗口,林坤就是研发中心的带头人之一。

 

林坤说,酱鸭头制作过程,珍宝舫的厨师长都少有机会接触,即便知道了大致配方,他们也做不出一样的味道。“也有我们的厨师长离开之后尝试去做,但就是做不出珍宝舫酱鸭头的味道,这其中配料的量和顺序,甚至用什么油,用什么品牌的油,用量多少,都很有讲究。”对于珍宝舫酱鸭头独一无二的口味,林坤充满自信。

 

宋永山则认为,20多年来酱鸭头的味道并无太大改变,但出品的品相却一直在追求进步。

 

▲珍宝舫酱鸭头

 

珍宝舫选择与著名鸭肉企业华英集团合作,鸭头保持一斤八头,统一品质。即便与市场上120元/箱的鸭头供货价相比,成本要高出80元/箱,宋永山仍然觉得这个差价的“亏”得吃,吃了才能放心。

 

如今在珍宝舫各门店的外卖窗口,“打包”酱鸭头已成常态。珍宝舫却于去年去除了原有的一整套包装系统,将酱鸭头恢复到最土最保守的打包盒外卖形式。“我们希望客人吃到的酱鸭头都是口感品质最好最美味的,包装之后往往没有办法控制这一点,而买回去当天吃和一个月后吃,口感是完全不同的。”宋永山告诉记者。

 

有顾客留言说,一个酱鸭头满足了自己对珍宝舫的所有期待。珍宝舫酱鸭头也不负青睐,获得了中华名菜、中国名小吃金奖等多项荣誉,持续吸引着南京本土及周边城市的消费者,达到了年产值200万的销售业绩。

 

可以说,很多南京人是通过这款酱鸭头知道了珍宝舫,但大家不知道的是,为了保住珍宝舫这块招牌,宋永山整整折腾了10年的时间。

 

 

02

打了10年的商标官司

 

创业23年来,宋永山的珍宝舫餐饮集团从酱鸭头起步,涵盖中餐、咖啡简餐、团餐,涉足的餐饮门类越来越多元化,下辖门店近40个。但在2011年之前,珍宝舫虽有积累,却不曾真正发力。

 

1994年,宋永山在南京大校场机场开出第一家餐饮店——金地酒家,酱鸭头为代表产品;

 

1997年,机场搬迁,金地酒家转迁至南京禄口国际机场,升级为金地大酒店,提供客房服务;

 

1999年,宋永山创办珍宝舫品牌,开出首家珍宝舫夫子庙;

 

2010年,原紫轩餐饮会所转型成为珍宝舫紫峰店,成为南京高端餐饮成功转型的经典案例。

 

“我们最早的夫子庙店是在秦淮河边上,走的是渔家风情,店里装修了一排排小船,给人小桥流水的感觉,挺有意境的。”宋永山介绍,夫子庙店的定位相对大众,随着客人的消费需求不断提高,对包间、服务等各方面的要求也都更高,珍宝舫于是向高端发展,于2010年开出了定位中高端的珍宝舫紫峰店。

 

看似波澜不惊的企业发展,实则暗流涌动。在近10年的跨越中,珍宝舫商标诉讼案的困扰始终伴随着宋永山。

 

“从2001年~2011年,我们先是和广东肇庆的珍宝舫打官司,打了3年最后法院判给了我们,紧接着我们又跟温州的珍宝舫打官司,持续了将近6年时间,总共加起来打了近10年的商标官司。”说起商标诉讼宋永山一脸无奈,这10间,他从南京打官司到北京,从北京中级人民法院打到高级人民法院,再到地方行政复议,好一顿折腾才拿到了最终的结果。

 

▲珍宝舫紫峰店内景

 

这期间,宋永山顶着巨大的压力,一边开店一边打官司,也为可能输掉官司做好了注册一个新副牌的预案。好在胜诉的结果令人欣慰,但宋永山依然十分感慨,“花了100多万的诉讼费不说,光是搭进去的精力就无法估算。”

 

10年商标诉讼给宋永山的警示,这也是初创业者必须重视的问题:开店之前必须先注册好商标,拿到商标之后再去做事,否则将得不到法律的保护。

 

有了商标保护的珍宝舫开始全面发力,在南京不同区域陆续开出9家珍宝舫分店的同时,2012年,旗下新杂志咖啡连锁店正式面世,主打休闲咖啡和中式简餐,经过5年发展,目前也已经在南京开出20多家门店。新杂志咖啡推出之前,宋永山早已经解决好商标注册的所有问题,关于商标争夺的事,他再也不想经历第二次。

 

 

03

18年餐饮企业的生存秘笈

 

在餐饮行业摸爬滚打23年,宋永山对于餐饮企业的生存之道自有他的认识。在他看来,每一家店都有自己的特点和优点,这是一家店得以生存多年的基础,不用去羡慕别人。此外,餐饮存在发展周期,三五年、七年、十年一个起伏的都有,而一个品牌能够在一个城市生存20多年,一定有它的积淀,否则将无法存活。

 

那么,珍宝舫这18年走来,又是遵循着怎样的生存法则呢?

 

抓住消费需求

 

作为珍宝舫紫峰店店总,林坤对于珍宝舫在出菜主导权上的转变深有感触。“以前我们会坚持以自己的意见推出菜品,包括我自己做厨师长十几年,一直都是我们想做什么菜,再来引导客人。现在不是,是客人需要什么菜,我们就做什么菜,这是最大的转变。”

 

珍宝舫紫峰店的定位在人均300元左右,此前以粤菜和淮扬菜为主,试菜尤其以自身的定位出发,尽显其高端定位的菜品风格,然而客人并不买账,新菜自然淘汰率极高。林坤说,消费者的观念变了,一些家常菜反而受到顾客的追捧,而珍宝舫紫峰店也愿意放下身段,为顾客改变。“后来我们发现,将家常菜发挥到极致,也会有意想不到的效果。”


▲珍宝舫菜品——韭香豆腐煲

 

珍宝舫近来热卖的“韭香豆腐煲”就是一个很好的例子。林坤介绍,这是宋总带队去常州学习时偶然发现的一道菜,原本用的是辣椒和葱花烧制,结果厨房一不小心将韭菜当做葱花撒了进去,反而成就了这道与众不同的家常菜。“别看它不起眼,成本也不高,但是非常受欢迎。”

 

除此以外,珍宝舫对于消费需求的把握还体现在以下方面:

 

1、以原创菜取胜:珍宝舫的菜品数量为60道左右,大部分为原创菜。此外,每三个月换一次菜单,一年四次菜单,每次换菜单菜品至少更新50%以上;

 

2、使用新鲜食材:强调所有菜的原材料必须当天采购,严格定量,当天售完即止;

 

3、邀请顾客试菜:从老板的意见为导向转变为以顾客的意见为导向。珍宝舫会定期邀请自己的铁杆粉丝进行试菜,以顾客的喜好确定推出的菜品;

 

4、弱化菜系划分:在原有粤菜、淮扬菜基础上,进行不同菜系的菜品补充,但仍然强调在装盘、口味、原材料上有所创新,与市场同类型菜品拉开距离。


做好成本控制

 

成本控制是许多餐厅的老大难,但珍宝舫在这一方面却有它的神来之笔!尤其是珍宝舫紫峰店,就以5.5万/月的厨房工资创造出140万~150万/月的超高销售业绩,令业界惊叹!

 

“很多同行会问我们怎么做到的?他们做30万的业绩厨房都要开3、4万工资,我们做100多万的业绩,厨房才开5万多工资。我说,你们做老总天天在办公室翘二郎腿,我做老总天天都在厨房来回转。每一道菜我都要看,觉得不行就要改。”

 

对菜品的严格把控是抓住顾客的关键,但如何控制成本又能调动员工的积极性可是个不折不扣的大难题。


 

“其实就是一人多岗。”林坤告诉记者,在珍宝舫紫峰店,他可以培养厨房的冷菜老大也能炒菜,点心老大又能做刺身又能做日食,员工们多劳多得,自然也有很高的积极性。“我们的楼门经理能够拿到一个月一万六七的工资,这个在行内是很少的,在用人上他们自己会去优化管理,大家都有主人翁的精神,多干多得。”

 

宋永山认为,拿死工资无法激励员工的干劲,作为老板,应该要有有困难老板自己担待,有分享则是大家一起分享的理念。他会给门店下达一个适当的成本控制指标,超额完成的部分会作为员工激励,具体如何去分,就是各门店自己的事了。

 

之所以能够在成本控制上有突出表现,也与珍宝舫餐饮集团开办的南京夫子庙烹饪学校以及与武汉方面合作的服务员培训机构有关。“把厨师和服务员的问题解决,其他的问题就好办了。”在厨师和服务人员的培训输送上,宋永山早已未雨绸缪,有了自己的解决途径。

 

总结

宋永山认为,餐饮是一个传统行业,只有扎扎实实把菜做好,做好口碑,才是正道。打好本土基础,将地域市场做好,是珍宝舫眼下要做的事。而轻餐饮咖啡连锁具有较强的可复制性,会是珍宝舫旗餐饮集团较早走出去的餐饮模式。目前珍宝舫餐饮集团已经有大大小小近40家店,在后期管理上,如何把人管好,是珍宝舫要解决的关键问题。

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