对于一个成熟的市场来说，总的消费人群是固定的，说白话，就是一共就这几个人吃饭，说人话，就像一个学校有1000个学生，这是举栗子啊，封闭的环境，这时候一共5个卖饭的摊位，突然，这天学校又来了5个卖饭的，一下子变成十个了。

 

就像现在的大环境，就这些顾客，每天都有新人进入餐饮行业，就这块小的可怜的蛋糕，虎视眈眈盯着的人越来越多。

 

对于学生来说，是增加了选择，对于经营者来说，就1000个学生，多了一半的人，理论上每店一下子就少了一半的学生，没办法了，于是他们就拼命的搞促销搞活动降价，其实最终是看谁死的快罢了。

 

原来的五个商家，对于学校没有设定准入机制，在没有增加学生的前提下就增加商家十分的不满，进行投诉表示严正的抗议，抗议肯定是无效的，于是学校为了抚慰商家受伤的小心灵，也为了找点事干，让他们忙起来就没有功夫投诉了，于是……

 

增加五家商户后的某一天，传来利好消息，有外地学校学生200名来本校学习考察一周，于是变成了这十个餐饮店的狂欢，这像不像我们的国民去韩国日本购物，一下子带活了这个学校的消费，虽然短短七天，清库存，带人气，每个店又重新充满了生机活力，仿佛都忘记了新增的五个商家。

 

我们现在的市场与这个学校何其相似。

 

 

昨天的案例大家看了，说，好像没完呢，今天补充。先看下昨天的问题：

 

1、我是桂林人，在浙江经营一家桂林米粉店，餐饮小白加新人。

 

2、开业半年，营业额遇瓶颈，现金流焦虑

 

3、房租18万，日成本近1200，营业额稳定在平均2200左右，可以说处在生死边缘，希望能提高营业额到4000以上，或者能有方法积累现金，交上春节时候要交的第二年房租。

 

4、我尝试过两个方向的方法：

 

一、推广宣传，两个本地美食微信公众号推广，结果在这个城市的广西老乡圈子里有了一定知名度。

 

二、开发主打米粉产品外的米饭简餐类产品，适应附近日常上班族非米粉口味需求。同时开发一些小吃增加收入。

 

5、我分析造成现状的原因深浅来说两点：

 

一、米粉小众，高房租压力下主推米粉风险较大。

 

二、经营老顾客经验不足，想办法加微信的力度还不够，而且加了以后互动质量也不高。没什么新亮点持续让老客户买单。

 

6、我这个行业竞争对手不多，因为厨师都从老家桂林来，口味地道，我基本做到了杭州桂林米粉第一品牌。2200一天也是因此硬抗上来的。

 

8、我有什么让顾客必须来我店的理由优势：

 

一、有个小院子和狗，下班来去有调调的地方吃点东西

 

二、对爱米粉的人，米粉地道没得说，和在桂林吃是一个味道。

 

三、老板人好，用材良心，吃东西放心……

 

 

这是昨天的那篇文章里面读者的提问，后面沟通之后进行总结如下：

 

第一点，根据当地顾客的口味调整产品。

 

根据当地人的饮食习惯调整产品，干粉的受欢迎程度和汤粉的受欢迎程度做一个调查，做一个数据对比，一切都是看数据说话。

 

针对当地人喜爱汤粉推出一款新品进行测试，干拌粉继续保持，在现有的基础上进行一个测试，这样既增加新品又不影响老产品的销售。

 

参考周边卖得比较好的羊肉汤粉，可以在他们的基础上和你的产品进行结合，比如说将羊肉汤粉里面的羊肉变成你的锅烧肉。但是在汤上采用白汤，可以突出你的原材料，比如采用今早现杀的牛骨熬汤的水用的是农夫山泉，这样从本质上就和竞品拉开距离。

 

测试产品的时候要注意一个问题，我看前面几个广告软文里面写到的酸笋，其实这个味道不知道能不能让当地的顾客所理解和认知，如果当地的顾客对酸笋的味道不认可的情况下，他会认为这个东西是菜坏掉了或者臭了的味道，但喜欢的人可能会爱不释口，就像我说的臭豆腐一样，爱的人爱死恨的人恨死。

 

所以你要根据你顾客的喜爱程度和接受程度来调整这个酸笋的味道，如果大多数人都不喜欢，那就去掉，如果喜欢的人多，那就继续保留，最为你的特色。

 

第二点，做菜品口味标准化的测试

 

在调整产品的同时，要做一件最重要的事，就是将你的汤粉进行标准化，以后，无论您做饭的阿姨年龄变大后离开，还是厨师不能及时到位的时候，或者说没有厨师的时候，能将汤粉按照稳定的口味继续下去，免得将来阿姨离开了，你的汤粉口味变得不稳定，会大量流失客户。所以在现阶段是最好的时候，研发测试产品的时候，就要开始考虑做好口味的标准化是非常重要的。

 

第三点：大和多，顾客就认为好

 

大和多就代表好?

 

说起来可能不信，但事实就是如此。

 

多就是好。大就是好。

 

在汤粉测试的时候，就要确定汤粉的量，这一点上我给你一个建议，对于广大顾客来说，分量大，肉多，就是质量好，就是品质好，这一点是个亘古不变的真理。对你现在的器皿做一个调整，有可能顾客会吃不了，但一定要多，要大，这是中国人的饮食文化。

 

每个人的判断都会受到大和多的影响，你放好多主料，比如是肉，当口味有点不太适合的时候，他心里会想，至少他肉多啊。

 

大大的碗，多多的面，大量的肉，即使口味差点，环境差点，服务差点，上菜慢点，顾客自己就会原谅你，至少人家量大，肉多啊!

 

第四点，招牌要一目了然

 

你的招牌是“小桂林”这样的名字给人的感觉非常的不清晰，远看只是知道你是小桂林，究竟是个茶馆还是咖啡厅还是面馆还是简餐，因为你上面还写的是简餐?顾客不太清楚。

 

如果条件允许的话，那你就把店招改成：桂林米粉店。

 

这个招牌是尤其重要的，如果没有这个招牌，你会失去很多路过的客户，大家忙不确定的因素，就不愿意耗费时间去探究，再说万一错了出洋相，尴尬怎么办?

 

算了，还是去隔壁那家咖啡店吧，这是喝咖啡的。

 

算了，还是去前面那家黄焖鸡店，这是吃快餐的。

 

算了，还是去邻街遵义羊肉粉吧，这是吃米粉的!!!

 

看，一块“遵义羊肉粉”的招牌就随随便便抢了你的生意。

 

多简单的名字：遵义羊肉粉，遵义的，羊肉做的米粉，ok，心中已经有个一碗冒着热气的羊肉粉，价格也出来了，10-20块钱，ok中午就吃它了。

 

 

第五点，微信互动

 

微信互动，我之前的文章里面已经说了太多太多，微信在顾客的互动和老客户的维护上，尤其重要，现在人大部分都在用微信，餐饮人，可以用微信的添加顾客，微信朋友圈展示，通过微信来展示你的菜品，展示你的环境，展示你的店等等

 

通过微信朋友圈，展示你店里所有优质和优秀的一切。

 

另外包括通过微信朋友圈还可以扩大店铺影响力，让更多的周边的人认识到你的店，知道你的存在，记得有人说过，微信朋友圈为什么叫刷，其实就是刷存在感。

 

记住：千万不要小窥了朋友圈的威力，如果你不做，你永远不知道，做了，你会受益匪浅。我只透露到这里。

 

第六点，努力，拼命挖掘自己的卖点

 

除了深挖微信朋友圈以外，你还要拼命的塑造自己的卖点，挖掘自己的卖点。

 

我问你你的优势，你给我说：

 

有个小院子和狗，但是我不知道，小院的优势在哪里?

 

米粉地道没得说，在之前我已经，就口味的正宗专门讲过，地道正宗对谁讲，如果对于地域外来说，地道不是好事。

 

老板人好，用材良心，吃东西放心，老板好在哪里?用材良心，良心在哪里?为什么吃东西放心?

 

你回答的这些，只有论点没有论证，如果让我说的话，我胡编几条都有感染力。按照你提供的论点来说。

 

老板是地道桂林吃货，专业吃米粉31年，厨师是从事米粉制作20年的桂林大姨，原材料全部桂林空运过来，肉选用的最贵的某某品牌放心肉，油是没有转基因的某某大品牌的优质食用油，熬汤水是农夫山泉大桶水，米粉全部是吃到最后一段段的，知道为什么吗?没有添加剂，没有塑化剂，没有明胶，所以吃到碗底的米粉都是一段段的。

 

看了，你觉得是不是放心了很多?

 

第七点，了解同行是为了知己知彼

 

对于竞争对手的情况你要去了解，至少周边三公里范围内，最好是五公里范围内，竞争对手卖的什么东西，他的面有多少，肉有多少?他们的服务怎么样，口味，价格，还有顾客对他们的评论，这些你都要了解的。

 

越详细越好，其实了解竞争对手，了解同行在想什么在做什么，是为了让对手在你的面前一目了然，而你在想什么，你在干什么，对手却一无所知!

 

简单一点，你研发新产品的时候，拿你的竞争对手同类菜品做比较，比如说，同样一碗粉都是卖十五块钱，里面的粉也都是二两，那你可以在肉上做文章，肉多一点点，就会让顾客看起来更多，感觉你更实在，觉得你更好。

 

古人就说过了，知己知彼才能百战百胜。

 

你说你不用做这些，你就靠，想，吗?……

 

不亏死你才怪!

 

第八点，顾客定位

 

对于顾客的定位，需要参考你原来的历史数据，对原来的客户数据做分析，找到来你这里消费的顾客，对他们进行画像，包括，顾客的性别，年龄，职业，学历，距离等，详细的数据进行挖掘，越详细越好。

 

这样你会得到你精准的客户画像，针对精准客户去确定新品的口味，这是最明智的选择，因为一个再好的产品也不能满足所有顾客的需求，那如果有取舍的话，那就是：针对精准客户去确定口味。

 

比如说，你确定的精准客户是，年龄在20岁到35岁之间的白领女性，那对她们的口味做出调整以后，研发出新品。

 

这天，你店里进来一个六十多岁的老大爷，他吃完以后给你提出一些意见。

 

这时候，你一定要亲切的弯腰去倾听和接受他的意见和批评，并对他提出意见，表示感谢，但……坚决不改，因为他不是你的精准客户。

 

第九点，情结

 

最后一个问题是很多人的共性，家乡情结，这个好理解，但是不能代入你的经营和口味里面，怎么平衡呢?

 

很简单，我教你一个方法。

 

鉴于大部分在外地的人有思乡的情结，那你可以这样去做。

 

你成立一个桂林老乡会这样一个微信群，可以免费让他们加群进来，更好的方法是，每个人交300块钱进群，然后你来组织这个群的活动，这个钱是活动经费和你的场地费。

 

你给大家找出一个共同的时间，比如说每周六的下午3点。你可以举行一个固定时间的群友的聚会，地点就在你的花园小院里面，在这里，你可以把你在桂林采购的家乡的特产拿出来给大家分享，也可以让他们买回去再分享给他们的同伴，而且，当一大群人聚集在这里的时候，大声的说桂林话，品尝家乡美味，这样，不但能充分满足你和其他伙伴的思乡的情结，还给你带了一个圈子。

 

但要注意的是，这种思乡的情结对于你店的口味是不要有影响的，记住上一条，你的精准客户是谁。

 

聚会上你可以做最地道最正宗的家乡美味，但，当你面向顾客的时候，你端上来的还是调整好以后，针对精准顾客制定的口味，你笑眯眯地告诉顾客：这是最正宗的桂林味儿。

 

这不是欺骗客户，这是在调整后，将最适合的口味给到你适合的顾客，这样做，你的生意才会越做越长久?

 

 

很多人在咨询我之前会问：有没有效果?

 

有没有效果?

 

对于聊天，很多人这样问我，我说：我们只是聊天聊上一个小时，交换意见探讨启迪，能不能给你带来启发，至于能得到什么效果，每个人收获不同。也可能没有一点价值，也可能价值巨大，我还是我，和谁聊都是一样，有没有价值在各人自己。

 

就像你是一个教师，教化学的，你和我聊一个小时的餐饮管理，估计对于教学没有什么效果，不对口。

 

如果你是一个餐饮从业者又善于钻研，在经营中遇到困惑和问题，我们俩聊一会，对你的帮助可能是巨大的，豁然开朗这是很多人聊后的感觉。

 

当然这也是因人而异的，刚干的，干了一年的，干了三年的一样的听完，收获不同，换句话说，就是水龙头打开了，看你带来的是什么容器。能带多少水回去，不是水龙头，他只要保证是打开就完成任务了，带回去多少看容器看路上，这样比喻是不是好理解了。

 

沟通的目的并不是让你懂更多的知识，通过沟通是为了让你比同行处于一个更高的高度，了解同行是为了知己知彼，同行在想什么你一目了然，而你在想什么，他们却一无所知!

 

这场仗没有开打，你已经完胜了!

 

现在餐饮上太多太多外行打败内行的故事，告诉我们，在一个陌生领域带来的知识会让这个新手，以更高的视角去观察，以更新的思维去思考，这些案例就提醒我们，不要固步自封，停在自己是前辈是老字号的光环里面，当对方找到你的开关，给你关掉的时候，你失去的不只是光环，甚至是光明。

 

交流沟通和跨界正在变得空前的重要!