餐饮问答 | 网站投稿 | 会员注册 | 会员中心 | 繁体中文

www.canyin168.com-职业餐饮网

您的位置:职业餐饮网>>餐饮管理>>经营策略>>正文

2个月,外卖月营业额从20万增至100万,他是怎么做到的?

来源:餐饮老板内参作者:王玲 发布时间:2018年01月05日

2016年,受到外卖的冲击,经营传统堂食店已有5年的肖国平,20多家门店总体净利润下降了50%。

去年10月之后,仅用2个多月的时间,他们的外卖营业额就从每月20万增至100万,这其中,他和团队做了“五个改变”。

以下是他的反思和复盘,希望对你有所启发。

 

“去年下半年,

总体净利润下降了50%”

外卖平台在无锡市场大力推广那一波,每单的补贴都特别高,商家的满减也相当疯狂。就连一些炸鸡排的小店也买了电饭煲,做起了鸡排饭,折扣力度非常大。然而我们对(外卖)这事,甚至可以说是,毫无知觉。

2016年下半年,这些社区店明显感觉没人了,尤其我们这种做小吃的,以前正常日营业额应该是4500左右,全部降到3000左右,总体净利润下降了50%。到了年底,不得不关了几家店……

其实我们2015年就上了平台外卖,但一天也就两三百块钱,一直没当成一回事儿。即使去年销量变惨,我们心里还觉得自己资历深、门店多,要是我们都活不下了,别人怎么办......

现在想想,当时有点沉浸在自己的小成就里,有点骄傲了......

外卖已经这么热了,甚至有很多专业的团队是专注在做这个事。但我们整个团队还没有高度重视,我自己也还稀里糊涂,只知道利润下滑,每天只在菜品和管理上找问题,却不知道到底是什么在抢走我们的生意……

回去之后,我两晚上没睡着,第三天就开始红着眼睛给团队开会,开始整改工作······

第1改:改考核

“首先要专人负责

分工和薪酬考核全要改”

我们以前没有专人负责,总部这边和平台对接也爱理不理的......回来让以前负责督导部的负责人定期和平台对接,能参加的活动、有什么资源,能争取的基本上都去争取。

还有以前定业绩是按照销售额,考虑的是做了多少钱。

但我们发现就算是钱打到账上,也不能说明挣了这么多钱。原先门店堂食会有一些会员折扣,我们把这一部分当做营销费,可能一个月充会员卡的就三五万,折扣费用没多少,就没在意这回事。

我们外卖的账也这样算,平台扣点、包装、折扣,把这些都算成营销费,也忽略不计了。结果就是,定下的业绩,搞个活动就很容易完成,销售目标看着很漂亮,但没有意义,不赚钱!

现在定的考核就清晰多了,直接考核利润。

第2改:关“差”店

“为了外卖,我们这次关掉3家店,

还计划再关2间”

之前觉得这几家店还是有希望做的,因为不亏损嘛。一般我们做餐饮,只要不亏损的店不会想太多,无非是少赚一点。一分析,发现根本看不到未来,必须要调整了......

我们这种小店,每天的保本点就在2000元,这几家店的堂食基本徘徊在1500-2000元,剩下的靠外卖在支撑。

但是,之前没有为外卖划分范围的意识,回来之后发现,有几个区域搜索我们家外卖,能同时蹦出两家店!

像梅村店,本身是乡镇店,在一个小超市旁边,超市生意也不好,那个堂食生意也不行,主要就是外卖。周围还有两家店可以把它的外卖范围覆盖掉。

我们就考虑,这些靠外卖支撑的店,如果能靠其他商圈的门店把它覆盖掉,撤掉堂食门店,人工和房租成本就都可以降下来。与其耗在那里,不如关掉。

第3改:改店名

“把做了这么多年的主打产品,喊出来”

因为我是四川人嘛,酸菜鱼又是我们那里一道经典的菜。从2012年开始我们店里就开始做。但是我发现近两年,大家都在喊自己是做酸菜鱼的。

想想我们在当地做的还算比较早,销售也占到了门店的40%,可惜一直没有想过要把它喊出来......

我们回来把这个主打产品——酸菜无骨鱼,加在品牌名后,现在新店门头和LOGO设计都把“酸菜无骨鱼”放了上来。要把我们做的比较好的单品喊出来,这才符合当下“品牌名+品类名”的命名趋势。

做民间小吃的思路我们也在坚持。归根结底还是因为做社区店,想给顾客提供一些符合社区场景的菜品,让他来了不仅可以吃鱼,还可以吃菜饭、面条。

第4改:改玩法

“看懂那些平台规则后

我们还做了很多整改”

比如菜品结构。以前什么菜品都上外卖,回来之后才意识到有些菜时间长了就不好吃了,馄饨还有几款菜品就下架了。还加了海带丝、泡菜等小菜给大家凑单用。

比如给套餐做活动。本来套餐就是一种“打了折”的组合方式,以前不懂嘛,也去做满减,这一满减毛利打的太低了,根本受不了。回来做成折扣菜,98折,就把这个套餐保护起来了。

管理门店的店长也从以前要干活调整到现在专门做机动工作,根据当天情况安排堂食的人员,包括调配人员分单、打包等。

当然我们也不能因为外卖去降低堂食顾客的体验,我们对自己提的要求是二十分钟没出餐全额免单,给堂食顾客一个心理上的保障。

堂食菜单也是重新设计的,之前没有写出来的折扣价,都做到菜单上,加大推广力度。以前一个月充值5万,现在可以到35万。

第5改:改店格

“关掉120平的店,就开60~80平米的”

其实我们还关了一个120平米的店,它的外卖占比已经超过堂食,开了一家面积小点的二店作为替代。

因为,120平方的店顾客来了还要排队,那是个过去时了。

接下来再开新店,我们就打算开60-80平方的。这是目前我们实践和感知下来,觉得最合适的,能照顾堂食和外卖的功能需求的。面积小了之后,动线也拉短了。我把原来的吧台也取消了,各让5平方给厨房和卖场。

近期还要在人员配置和定岗方面再做优化,包括有的厨房也在改造,出餐台不够,还要增加货架.....

虽然我们还有很多事要做,但2个多月下来,利润能回到安全区域内,至少可以轻松一点了......

阅读更多相关知识,返回【 经营策略 】栏目列表