如何实现酒店客房的平衡提价

  在大多数酒店经营者迷茫在如何提高酒店客房入住率的困惑时，另一群却为酒店的生意过火而烦恼，每日的客人爆满给酒店的设备维护及管理造成了一定的影响，有经验的酒店管理者认为，酒店最佳的平均入住率在80%左右的客房出租率为最佳，生意过火的烦恼也造成了很多深思，我们要分析各个方面的问题来找到原因，从而找到解决的方法。

　　其中客房房价过低是比较普遍的问题，客房房价定价有很多种方法比如：千分之一法、固定投资回报法、随行就市法等，如果房价定制不合理，房价定制不合理主要从客房性价比过高来判断，比如客房投资回报是否在合理范围?同区域内客房设施及环境是否符合房价体现的价值?从而使客人从多方面高几率选择酒店入住，同时也代表着酒店又较高的竞争优势(当然，有很多原因造成入住率过高，在这里只重点介绍因房价低造成的入住率过高)。

　　通过我们分析就可以看出，这种竞争优势可以通过衡量来确定优势的生存程度，竞争优势的唯一性和不可替代性比如：是因为价格便宜还是因为酒店服务质量上乘?是因为酒店销售过硬还是酒店的交通便利?试想如果对手是否可以很容易复制该资源就可以作为我们参照竞争优势的优劣。

　　一旦产生了入住率超过了85%以上，我们就要适当的调整房间的价格来降低过热入住率带来的不利因素，通过直观的涨价带来的是顾客的不满和抱怨，那么，我们究竟该如何驾驭房价平稳过渡呢?

　　首先，上调房价要读懂顾客的心理，在酒店消费的顾客对10%左右价格上调并不是很在意，甚至没有什么特别的抵触心理，只要找到一个哪怕是牵强的理由就可以是顾客很委婉的接受(专业的酒店管理人士通常能给客人一个很合乎人性的解释)，但是很少客人对超过20%上调幅度的价格没有意见的，所以，上调价格叫“偷着涨”。

　　其次，上调价格最理想的方式避免一次过大幅度的上调，可以采用多阶层的调整，每次调整可以通过旅游旺季或者入住率比较高的季节作为调整的时期，从而能给顾客以水到渠成的预料，预料中的事儿毕竟是可以有心理承受能力的，这叫“节节高”。

　　再次，古人做生意要一个幌子，在房价上调的操作上也要有个幌子，这个幌子就是相应的增加部分服务内容或者在不足为道的内容给予优惠比如：夜床的巧克力调整为同价饰品等，从而有种质不同价不同，量不同价不同的错觉，这叫“溜墙角”。

　　最后，需要特别值得研究的就是价格变动背后的筹划，相关协议客户的协议价格调整、网络订房的价格调整、旅行社价格的调整等等，遵从以散客调整为主还是以协议客户调整为主?有哪些利弊?价格调整绝不是总经理会上发布后就完事大吉了，发布前的多次研讨是必不可少，酒店各部门负责人都需要根据对于房价上调而带来的影响做出详细的预测并提出有效的解决方案，一套详细周密的操作方案能避免不必要的麻烦。

　　房价上调的目的就是在减少入住率的同时保持现有酒店收入不变，在这个大前提下所制定的方案才是有效的、合理的、科学的、可行的，抛弃这些因素所作出的调整都是徒劳无功。

　　当然，操作方案不是简简单单上述内容可以完全覆盖的，我一直希望能通过一系列的提问和引导对参考人引申更多的思考，毕竟正确的思考方向才是成功的基础