9.推销语 例句: 先生.来点红酒还是白 酒?小姐 。是来只螃蟹还是来点基 尾虾?先 生,是上一个鱼头还是两 个鱼头? 推销语是 一种艺 术.运用得当可以很好地促进客人的消费。这需要餐厅服务人员长期学习,不断琢磨。但是对 推销语的以下 几点要 求,是可以通过短期训练。让服务人员把握的
(1)多用选择 疑问 句.少用特殊疑问句。
采用特殊疑问 句有 很大的风险. 起码有 50%的可能性遭到 客人 的否定。比如服务员问客人“要不要饭?”。还
要不要菜?”“要不要来点白酒?” 的语言就很糟糕。笔者曾亲耳听到过客人回答说:“我们不是逃难来 的,我们不是来要饭的!”问客人要 不要来点酒.也是非常糟糕的。只要一个客人说“今天不喝酒!”推销就会失败。
采用选择疑问句,效果可能大 不一样。比如 来了一桌客人.有先生 、 女士、小孩。可以首先从小孩的推销做起。“请问小朋友喝点雪碧还是可乐?”很可能在大人还没有准备的情况下,小朋友就会有所选择了。大人迁就孩子,小孩的饮品确定后.随即可转向女士.“请问夫人来一点红牛、白果粥还是酸奶?这些都是很时尚的营养饮品.都有较好的美容保健作用。”女士可能会高兴地选上其中一种。孩子、夫人都点了饮料。先生和他的朋友们的胆就壮了,于是又转向男士问道:“先生来点白酒还是啤酒?不过现在也时新喝红酒。”酒的种类确定了。接着可以继续用选择疑问句确定具体的品牌。如此的推销术,成功机会能提高许多。
由于采用选择疑问句,拓展了 餐厅的商品 ,给予了顾客的选择余 地.同时也让客人了解了一些信息,增加了一些有趣味的话题。所以选择疑问句是我们推销成功的语言秘诀之一。
(2)将顾客的单一追求引导到 多元化的选择上去有些客人点菜总是按照自己熟 悉的,爱吃的点。其实他们对餐厅里有什么特色.有什么新菜并不了解。点了菜.服务员简单地说一句没有.他们会感到很失望.于是失去费欲望。如果这时服务员抓住机会,向客人介绍与之所点菜品相关的其他菜品. 将其单一的追求.引 导到多元化的 需求上去。就会取得较好的效果。例如,一个客人点要一份八宝粥,虽然餐厅里已经没有了.服务员仍然说:“好的!不过今天八宝粥已经卖完了,现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥,都很有风味.换个口味好吗?”于是客人欣然点了玉米粥。
(3)利用顺口溜、打油诗或者典故对菜品作深人细致的介绍。
笔者曾经运用顺口溜的形式,给不少餐馆写出了点菜指南。服务员背熟后 再灵活用于推销菜品 , 既增加了服 务员的自信心 , 又给推销增加了趣 味性和可信度。